8 semnale inconștiente care te invită să negociezi prețul

În acest fel, evitați erorile de negociere chiar de la început

Invitație de negociere a prețurilor

Negociați prețurile - Acum ceva timp m-am pregătit pentru un Instruire de negociere la subiect Aplicarea prețului respectat în comerțul cu autovehicule ca fiind una dintre reprezentanțele mărcii. Am vrut să am impresia vânzării - mai ales a ceea ce erau Negociere la a negocia un pret este îngrijorat - și, prin urmare, m-am prefăcut că sunt client.

Pentru a trece timpul până când un vânzător a fost disponibil, am aruncat o privire mai atentă la unul dintre vehiculele din showroom - un decapotabil. Când a venit în cele din urmă vânzătorul, m-a întâmpinat cu căldură, mi-a arătat cabrioletul la care m-am uitat și care crezi că au fost următoarele cuvinte? - Mai este ceva acolo!

Cine începe negocierea prețurilor?

Acum, invitația de a negocia prețul nu trebuie să fie întotdeauna atât de directă și directă din partea vânzătorului. Și, desigur, industria auto este una dintre cele mai depravate când vine vorba de reduceri și reduceri. Presiunea de preț acolo este mare. Negocierile sunt la ordinea zilei.

Cu toate acestea, studiile și cumpărăturile misterioase din diferite industrii și propria mea experiență în formarea în vânzări sau ca consultant în management arată în mod repetat că într-un număr mare de apeluri de vânzări (de obicei mai mult de 50%), nu clientul, ci vânzătorul negociază prețul sau Începe discuția despre preț.

Agenții de vânzări obligă clienții să negocieze prețul

În acest moment, mulți agenți de vânzări contestă faptul că, mai devreme sau mai târziu, clientul va cere cu siguranță o reducere a prețului și astfel va începe negocierea prețurilor. Acest lucru poate fi adesea cazul în multe industrii, dar nu întotdeauna.

Și chiar dacă clientul dorește să negocieze prețurile la un moment dat ... acesta este unul dintre motivele pentru care vânzătorul începe să negocieze prețurile, aproape în avans, ascultând și astfel își slăbește enorm baza de negociere?

Agenții de vânzări „obligă” clienții să negocieze prețurile. Care cumpărător real de mașini ar putea rezista unei invitații atât de generoase la preț (ca în exemplul de mai sus)?

Cu toate acestea, agenții de vânzări se plâng foarte des în cadrul instruirii de negociere că clienții lor „răi” doresc întotdeauna să scadă prețul și să negocieze.

Motivul negocierii prețului - vânzătorul nu suportă prețul

Desigur, vânzătorii nu exprimă această invitație de a negocia un preț în mod conștient sau intenționat, dar mai ales foarte inconștient.

Motivul pentru aceasta este întotdeauna același: vânzătorul „nu suportă” prețul său. Aceasta înseamnă că, la suflet, el nu este convins de valoarea ofertei sale și crede că prețul este prea mare.

Și dacă vânzătorul nu este convins de valoarea ofertei sale, cum îl poate convinge pe client? Radiază asta, iar clienții observă acest lucru. O invitație la negocierea prețurilor.

Motivele acestei opinii ale vânzătorului pot fi diferite:

el știe că concurența este (aparent) mai ieftină pentru același produs sau pentru un produs comparabil
el nu-și cunoaște produsul suficient de bine și, prin urmare, nu vede valoarea în propriul său produs sau serviciu
nu și-a putut permite produsul el însuși (ceea ce este adesea cazul în special în sectorul bunurilor de lux și cu produse la prețuri foarte ridicate)
nu are nicio afinitate pentru o ofertă și nu înțelege de ce cineva ar trebui să cheltuiască atât de mulți bani pe așa ceva în primul rând.

Pe scurt, aceste motive și simptome ar putea fi, de asemenea, descrise ca anxietate față de preț. Teama vânzătorilor de propriile prețuri.

Negociați prețul de teamă să nu pierdeți afacerea

El se teme să piardă clientul sau afacerea și, prin urmare, începe devreme cu negocierea prețului sau discuția despre preț și, astfel, să reducă prețul.

Fără intervenția clientului, unii vânzători se negociază.

Este complet uitat că ai putea folosi timpul de convorbire în loc să acumulezi valoare. Pentru că până la urmă nu există nimic care să fie prea scump, dar o multime valorează prea puțin. Citește și articolele „Minciuna prea scumpă” și „Minciuna prea scumpă II”.

8 comportamente inconștiente pe care vânzătorii le folosesc pentru a negocia prețul

În majoritatea cazurilor, invitația de a negocia prețurile nu este la fel de directă ca în afirmația „Există încă ceva posibil în ceea ce privește prețul!” Mai degrabă, adesea sunt indicii mici, subtile și semnale inconștiente din partea vânzătorului sau anumite proceduri de marketing care deschid ușa negocierilor de preț și invită în mod formal și foarte clar clientul să înceapă o discuție despre prețuri și să solicite reduceri.

În cele ce urmează am enumerat și analizat invitațiile la negocieri de prețuri care apar cel mai frecvent în cursul meu de negociere pe tema prețurilor și în munca mea de consultant în management și coach de afaceri.

Din aceasta puteți obține tehnici de negociere și sfaturi de negociere a prețurilor pentru o negociere perfectă a prețurilor și, astfel, să negociați mai bine.

Invitația nr. 1 la negocierea prețului - reducerea prețului

Foarte frecvente ca invitație la negocierea prețurilor și numărul meu personal 1 sunt cuvinte plastifiante în limba respectivă, în special în cursul ofertei de preț. Balsamurile sunt toate cuvintele și expresiile care slăbesc cele spuse, în acest caz prețul menționat, și astfel declanșează inconștient negocierile de preț.

„Acel anunț de un sfert de pagină ar 1.235 €. "
„Vehiculul cu acest echipament ar veni până la 25.350 €. "
"De fapt apartamentul costă 225.300 €. "
„Am o cotă zilnică de 1.700 EUR prezentat."
"Al nostru ţintă este un preț al proiectului de 255.000 EUR. "
„Vindem acest model obișnuit pentru 3.250 €. "
„Voi percepe o sesiune foto deci despre 750 €. "
" Lista de preturi este de 345 €. "

Aceste cuvinte plastifiante indică foarte clar clientului: „Mai este ceva acolo! Trebuie doar să o ceri! Preț negociabil!"

Deci, vânzătorul nu ar trebui să fie surprins dacă clientul reacționează la astfel de declarații cerând o reducere și încercând să negocieze prețul.

Plastifianții nu sunt doar periculoși în sticlele PET, ci și în negocierile de preț.

Invitația nr. 2 pentru a negocia prețul - Limbajul corporal și vocea nesigure la denumirea prețului

La fel de des, invitația la negocieri de preț are loc prin semnale mici, inconștiente în limbajul corpului, prin schimbări de voce. Insecuritatea vânzătorului se exprimă prin aceste canale de comunicare, pe care în mare măsură nu le avem suficient de bine sub control.

Semnalele limbajului corporal în negocierile de preț

Vânzătorul se întoarce puțin, începe să se agite, să se prăbușească sau să alunece pe scaun, împinge frenetic reumplerea stiloului său sau nu, sau nu reușește să privească clientul în ochi. Limbajul corpului corect sau incorect în negocieri poate câștiga sau costa mulți bani.

Semnalele vocale la negocierea prețurilor

Semnalele inconfundabile și periculoase care vă invită clienții să negocieze prețul sunt, de asemenea, o serie de indicii vocale sau lingvistice: agentul de vânzări își curăță gâtul, tușește, brusc vorbește mai încet sau indistinct sau începe construcții de frază lungi și complexe în loc să citeze pe scurt prețul.

Aceste semnale vă slăbesc credibilitatea. Clienții au un al șaselea simț pentru asta și îl observă. Citiți mai multe sfaturi despre credibilitatea în marketing și vânzări aici.