Analiza sondajului Good Times - Bad Times

„Cât de mulțumit sunteți de furnizorii dvs.?” - Ksenia Semenenko și prof. Dr. Med. Tilmann Becker * la dealerii germani de utilaje agricole. Comparativ cu sondajele din 2006 și 2008, au existat unele modificări semnificative. Pozitiv: în trei din cinci domenii, diferențele de satisfacție dintre comercianții cu amănuntul au scăzut.

Ei au realizat acest sondaj: Ksenia Semenenko și prof. Dr. Tilman Becker, Universitatea din Hohenheim.

La fel ca în 2006 și 2008, Catedra de Piețe Agricole și Marketing Agricol de la Universitatea din Hohenheim a realizat un sondaj anul acesta pentru a evalua satisfacția dealerilor de mașini agricole cu principalii lor furnizori. În 2015, 160 de dealeri au participat la sondaj. Ca și în anii precedenți, ratingul dealerilor a fost solicitat pentru cinci categorii diferite de produse:

4. Tehnologie pentru cultivarea și însămânțarea

5. Tehnologie pentru protecția plantelor și fertilizare

Dealerii au avut, de asemenea, opțiunea de a evalua un producător la alegere.

Furnizorii au fost evaluați pe o scară de la 0 (foarte slab) la 10 (foarte bun). În primul rând, a fost interogată satisfacția generală cu furnizorul principal respectiv și apoi satisfacția cu măsurile individuale de marketing ale producătorului, precum și variabilele specifice dealerului, cum ar fi anii de cooperare cu producătorul, vârsta companiei, numărul de angajați și numărul de locații. Au fost solicitate următoarele dimensiuni ale măsurilor de marketing:

■ Proiectarea condițiilor de achiziție (1 întrebare)

■ Marketing și promovare a vânzărilor (1 întrebare)

■ Măsuri după vânzare și service (1 întrebare)

■ Suport pentru atelier și service (1 întrebare)

■ Suport în marketingul mașinilor uzate (1 întrebare)

■ Viitorul furnizorilor în concurență (3 întrebări)

■ Relația generală cu furnizorii (4 întrebări).

În chestionarele din 2006 și 2008, satisfacția dealerilor față de producător a fost solicitată în detaliu pentru fiecare dimensiune a măsurilor de marketing, cu o serie de întrebări scrise. Prin urmare, pentru anii 2006 și 2008, valorile medii ale sub-întrebărilor individuale au fost utilizate pentru fiecare dimensiune a măsurii de marketing pentru a stabili comparabilitatea.

Companiile implicate în studiu au avut în medie 195 de angajați și 6 locații. În 2006 erau doar 28 de angajați și 2 locații, în 2008 numărul era de 31 de angajați și 3 locații. În 2015, un număr de dealeri cooperanți de mașini agricole au participat la sondaj. Acest lucru explică numărul mare de angajați și locații.

În ceea ce privește tractoarele, dealerii au numit în total 11 producători diferiți, inclusiv Same Deutz-Fahr cu 18,7%, New Holland cu 17,2%, Fendt cu 14,9%, Case IH cu 12,7%, John Deere cu 11,2%, Massey Ferguson cu 9,7% și Claas cu 7,5%. Ceilalți producători au fost numiți de dealeri semnificativ mai puțini și nu mai sunt luați în considerare datorită numărului mic de mențiuni (mai puțin de 10).

Fendt este liderul clar în ceea ce privește satisfacția generală a dealerilor față de producători. Această poziție a fost continuă extinsă din 2006.

Din 2006, New Holland și Case IH au crescut continuu și semnificativ satisfacția generală. Aceste două mărci au ajuns din urmă la concurenți în ceea ce privește satisfacția generală a comercianților cu amănuntul față de producători.

Massey Ferguson a câștigat, de asemenea, satisfacția generală, datele din 2008 arătând un declin temporar pentru Massey Ferguson.

Există o scădere mică, dar constantă a satisfacției generale la John Deere.

Claas și Same Deutz-Fahr au, de asemenea, pierderi în ceea ce privește satisfacția generală. Claas și John Deere sunt acum la capătul inferior în ceea ce privește satisfacția generală. Aceste pierderi sunt deosebit de pronunțate la Claas.

O privire mai atentă asupra dimensiunilor individuale ale măsurilor de marketing arată clar că Claas și John Deere sunt pe o cale descendentă.

Tractoare Claas: luna de miere s-a terminat

În cazul Claas, par să existe probleme foarte semnificative atât în politica de vânzări, cât și în ceea ce privește înființarea și menținerea rețelei de vânzare a tractoarelor relativ tânără, ceea ce a dus la o satisfacție generală mai mică.

În cazul lui John Deere, par să existe probleme cu construcția, renovarea și întreținerea rețelei de vânzări. Dacă evaluarea viitorului de către dealerii de mașini agricole este văzută ca un indicator timpuriu pentru dezvoltarea satisfacției generale, este de așteptat ca Claas, în special, dar și John Deere, să continue să piardă în viitor.

Prețurile (r = 0,61), marketingul și promovarea vânzărilor (r = 0,66), precum și asistența în atelier și service (r = 0,63) sunt de o importanță deosebită pentru evaluarea generală. Aceste articole au o corelație foarte mare (r) cu satisfacția generală. Suportul în comercializarea mașinilor uzate are o semnificație foarte mică pentru satisfacția generală (r = 0,33). Cu toate acestea, în special, evaluarea producătorului în raport cu viitorul în concurență și coordonarea strategiilor și obiectivelor reciproce sunt strâns corelate cu satisfacția generală și, prin urmare, de o importanță deosebită pentru evaluarea producătorului de către comerciantul cu amănuntul.

În ceea ce privește satisfacția generală cu tractoarele, media a crescut de la 6,8 în anii precedenți la 7,0. Producătorii s-au aliniat mai mult în ceea ce privește satisfacția generală în timp. Prin urmare, diferențele dintre mărci au devenit mai mici.

În ceea ce privește combine agricole, dealerii au numit în total opt producători diferiți, inclusiv New Holland cu 21,2%, Same Deutz-Fahr cu 15,2%, John Deere cu 14,1%, Claas cu 14,1%, Fendt cu 12, 1%, Cazul IH cu 11,1% și Massey Ferguson cu 10,1%. Ceilalți producători sunt numiți de dealeri semnificativ mai puțini și nu mai sunt luați în considerare din cauza numărului redus de mențiuni (mai puțin de 10).

Au existat schimbări foarte semnificative în satisfacția generală. Comparativ cu 2006 și 2008, New Holland a reușit să-și mărească rezultatul punctual și se află acum în vârful satisfacției generale cu 8,0.

Claas urmează pe poziția a doua, dar a pierdut puncte comparativ cu anii precedenți și acum este de 7,4 puncte. Same Deutz-Fahr a reușit să-și îmbunătățească semnificativ rezultatul, de la 5,9 în 2006 la 7,0 în 2015.

John Deere a crescut ușor scorul comparativ cu 2008 și se află pe locul patru cu 6,6, dar acesta este un rezultat mai rău decât 2006 (6,9).

Brandul Case IH, care a crescut semnificativ în 2008, a pierdut unele puncte în 2015, dar este încă la 6,2. Este urmat de Massey Ferguson, care are semnificativ mai puține puncte față de 2006, dar a reușit să-și îmbunătățească ușor rezultatul comparativ cu 2008.

La fel ca în 2006, Fendt se află pe ultimul loc în ceea ce privește satisfacția generală, dar a crescut de la 3,5 în 2006 la 5,1 puncte.

Și aici, ca și în ceea ce privește satisfacția generală față de producătorii de tractoare, se poate observa o aliniere a producătorilor individuali în ceea ce privește satisfacția generală, dar diferențele dintre combine sunt mai pronunțate.

Prețurile (r = 0,67), marketingul și promovarea vânzărilor (r = 0,73), dar și domeniul de aplicare al gamei de modele (r = 0,62) sunt de o importanță deosebită pentru evaluarea generală. Aceste articole au o corelație foarte mare (r) cu satisfacția generală. Suportul în comercializarea mașinilor uzate are o semnificație foarte mică pentru satisfacția generală (r = 0,46). În special, evaluarea producătorului cu privire la viitorul concurenței și coordonarea strategiilor și obiectivelor reciproce sunt strâns corelate cu satisfacția generală și, prin urmare, sunt de o importanță deosebită pentru evaluarea producătorului de către comerciantul cu amănuntul.

În cazul combinei, se remarcă faptul că toate dimensiunile au fost evaluate mai slab decât în 2006 și 2008. După ce valoarea medie pentru satisfacția generală a crescut de la 6,8 la 7,0 în 2008, a fost doar 6,5 în 2015 . Evaluarea medie a gamei de produse a înregistrat o scădere de la 6,8 în anii precedenți la 6,5 puncte în prezent. Au existat pierderi mai semnificative în evaluarea proiectării condițiilor de achiziție (de la 6,4 la 5,8), în promovarea marketingului și vânzărilor (de la 6,8 la 6,1) și în relația cu producătorul (de la 6,7 pe an 2006 până în prezent 6.2). Scăderea a fost și mai pronunțată în viitor în concurență și în măsurile de post-vânzare și service - valoarea medie de 6,3 și 6,2 puncte este cu aproximativ un punct mai mică decât în anii precedenți. Valoarea medie a asistenței în comercializarea mașinilor uzate este cu aproape două puncte mai mică decât în 2006 și 2008. Cu o valoare de 6,2, a existat doar o ușoară scădere a măsurilor post-vânzare și a serviciilor față de 2006 (6,3 puncte).

Coroana pe pajiștile din față

Când vine vorba de tehnologia recoltării furajelor, comercianții au numit doisprezece producători diferiți, inclusiv Krone cu 32,1%, Fella cu 30,7%, Pöttinger cu 10,2%, Kverneland cu 10,2%, Kuhn cu 8,8% și Claas cu 7,3%. Ceilalți producători sunt numiți de dealeri semnificativ mai puțini și nu mai sunt luați în considerare din cauza numărului redus de mențiuni (mai puțin de 10).

În ceea ce privește satisfacția generală față de producător, Krone a ocupat primul loc cu 9,0 puncte, ceea ce reprezintă o valoare mai bună decât în anii precedenți.

Fella urmează pe locul al doilea, cu o dezvoltare dinamică de la 7,8 puncte în 2006 la 8,5 puncte în 2015.

Pöttinger se află pe locul trei cu 7,7 puncte, deși valoarea punctelor s-a deteriorat în perioada 2006-2008 și a rămas constantă.

O creștere de la 6,6 la 7,5 puncte poate fi înregistrată la Kverneland.

Kuhn, care a fost evaluat cu 7,4 în 2015, rămâne aproape neschimbat.

Claas se află pe ultimul loc și s-a deteriorat semnificativ comparativ cu anii precedenți.

În tehnologia recoltării furajelor, parteneriatul în relațiile reciproce și coordonarea strategiilor și obiectivelor reciproce sunt de o importanță deosebită pentru evaluarea generală. Aceste articole sunt puternic corelate cu satisfacția generală și, prin urmare, sunt de o importanță deosebită pentru evaluarea producătorului de către comerciantul cu amănuntul.

Horsch conduce pe teren

Dealerii au numit 15 producători diferiți pentru prelucrarea și însămânțarea, inclusiv Amazone cu 26,8%, Lemken cu 21,3%, Horsch cu 11,0%, Kverneland cu 10,2%, Kuhn cu 9,4%, Pöttinger cu 7,9%. Ceilalți producători au fost numiți de dealeri semnificativ mai puțini și nu au mai fost luați în considerare din cauza numărului redus de mențiuni (mai puțin de 10).

La fel ca și în anii precedenți, Horsch se află în frunte în ceea ce privește satisfacția generală și a atins 9,1 puncte anul acesta.

Destul de clar în urmă, dar cu un rezultat foarte bun, Lemken și Amazone se află pe locul doi și trei. Ambii au reușit să-și îmbunătățească ușor rezultatele comparativ cu 2006.

Pe locul patru urmează Pöttinger, care a înregistrat pierderi ușoare comparativ cu anii precedenți și a atins acum 7,6 puncte.

Kuhn s-a deteriorat oarecum și în prezent înregistrează 6,7 puncte.

Kverneland rămâne în partea de jos cu 6,5 puncte, dar a reușit să câștige oarecum comparativ cu 2006 și 2008.

Prețul (r = 0,57), marketingul și promovarea vânzărilor (r = 0,60), dar și domeniul de aplicare al gamei de modele (r = 0,62) sunt de o importanță deosebită pentru evaluarea generală. Aceste articole au o corelație foarte mare (r) cu satisfacția generală. Suportul în comercializarea mașinilor uzate are o semnificație foarte mică pentru satisfacția generală (r = 0,46). Cu toate acestea, în special, evaluarea de către producător a parteneriatului în relația dintre ei (r = 0,61) și coordonarea strategiilor și obiectivelor reciproce (r = 0,57) sunt foarte corelate cu satisfacția generală și, prin urmare, sunt de o importanță deosebită pentru evaluare producătorul prin distribuitor.

În cultivarea și însămânțarea solului, se observă tendințe similare cu cele din tehnologia recoltării furajelor. Majoritatea dimensiunilor obțin ratinguri mai mari în medie decât în anii precedenți, doar suportul în marketingul mașinii uzate (3,1 puncte în medie), viitorul în competiție (7,1 puncte) și relația cu producătorul (7,2 puncte) evaluat mai slab decât 2006 și 2008. Cel mai mare salt a fost din nou în măsurile post-vânzare și servicii, care au fost acum evaluate la o medie de 7,3 puncte după 6,3 în 2006 și 6,7 în 2008. Îmbunătățiri cuprinse între 0,2 și 0,5 puncte comparativ cu primul sondaj din 2006 pot fi văzute în gama de produse, marketing, structurarea condițiilor de achiziție, precum și sprijin în atelier și service. Satisfacția generală a fost evaluată cu o medie de 7,7 puncte foarte bună în 2015, cu 0,3 puncte mai bună decât în 2006.

Pentru protecția culturilor și fertilizare, dealerii au numit 20 de producători diferiți, inclusiv Amazone cu 47,9%, Hardi cu 13,4%, Rauch cu 10,1% și Kverneland cu 8,4%.

Ceilalți producători sunt numiți de dealeri semnificativ mai puțini și nu mai sunt luați în considerare din cauza numărului redus de mențiuni (mai puțin de 10).

Pe primul loc al satisfacției generale se află Rauch cu o valoare punctuală de 7,8 (vezi Tabelul 5). Amazone este chiar în urmă cu o valoare de 7,6. Amazone a reușit să-și păstreze rezultatul ca în 2008.

După un declin în 2008, Hardi a reușit să își mărească semnificativ rezultatul și se află pe locul trei cu 7,5 puncte.

În ciuda ultimei poziții din 2015, Kverneland poate arăta în continuare un rezultat bun cu 7.2 și s-a îmbunătățit comparativ cu anii precedenți.

Producătorii individuali din domeniul protecției și fertilizării culturilor sunt apropiați unul de celălalt în ceea ce privește satisfacția generală. Diferențele au devenit semnificativ mai mici aici.

Satisfacția generală cu protecția plantelor și fertilizarea a fost evaluată în medie cu 7,6 și deci cu 0,5 puncte mai mare decât în 2006.

În general, ușoară creștere a satisfacției

În rezumat, în toate domeniile de produse, a existat cel puțin o ușoară creștere a satisfacției generale, cu o medie de 0,24 puncte.

Diferențele de satisfacție generală a dealerilor față de producătorii de tractoare au scăzut semnificativ de-a lungul anilor. Deși încă existau diferențe considerabile între producători în 2006, acestea au scăzut continuu până în 2015. Între timp, producătorii de tractoare sunt cu toții în aceeași zonă, doar Fendt se remarcă clar pozitiv.

Situația este similară cu combine de recoltat. Și aici, diferențele de satisfacție a comercianților cu amănuntul față de producătorii respectivi au scăzut semnificativ. New Holland se remarcă pozitiv aici. Acest brand l-a depășit acum pe producătorul Claas. Când vine vorba de combine de recoltat, Fendt și Massey Ferguson mai au încă ceva de recuperat.

Cu toate acestea, în cazul tehnologiei de recoltare a furajelor, diferențele de satisfacție generală dintre producători au scăzut cu greu. Coroana și fella se remarcă pozitiv.

Pe de altă parte, în domeniul prelucrării și semințelor, diferențele în ceea ce privește satisfacția dealerilor față de producători au crescut. Horsch are primul loc aici, urmat de Lemken și Amazone. Toți cei trei producători au reușit să sporească satisfacția dealerului.

În domeniul protecției și fertilizării plantelor, valorile satisfacției față de producătorii respectivi s-au ajustat în timp. De fapt, nu există diferențe mari între Rauch, Amazone, Hardi și Kverneland.

* Din octombrie 2014 până în septembrie 2015 Ksenia Semenenko a fost doctorand invitat din Rusia la Institutul de politici agricole și studii de piață agricolă de la Universitatea din Hohenheim.

Prof. Dr. Tilman Becker deține catedra pentru piețele agricole și marketingul agricol la Institutul pentru Politici Agricole și Studii de Piață Agricolă de la Universitatea din Hohenheim.