Cele zece puncte care trebuie detaliate pentru a construi un plan de afaceri de vânzări - L Express L Entreprise
Afic (Asociația franceză a investitorilor de capital), care reunește aproape toți investitorii de capital profesional, a dezvoltat un model detaliat de plan de afaceri. Cu permisiunea sa amabilă, o reproducem mai jos. De asemenea, este disponibil online, pe site-ul www.afic.asso.fr .
Planul ideal de afaceri are o lungime totală cuprinsă între douăzeci și cincizeci de pagini. Acesta cuprinde cele zece părți detaliate mai jos, la care se adaugă anexe.
1. Rezumatul operațional
Rezumatul rapid al planului de afaceri în câteva zeci de linii, rezumatul operațional trebuie să prezinte punctele cheie ale proiectului pentru a permite investitorului să aibă rapid o idee globală și să-l facă să dorească să afle mai multe. Pregătirea acestui rezumat necesită, prin urmare, elaborarea preliminară a planului de afaceri și stăpânirea tuturor aspectelor sale. Această parte prezintă pe scurt oferta companiei de produse sau servicii; echipa; planul de finanțare.
2. Oferta de produse și servicii
Scopul acestei părți fundamentale este de a realiza o descriere clară a caracteristicilor produselor și/sau serviciilor oferite. Deși domeniul este cel mai adesea tehnic, prezentarea trebuie să fie clară, investitorul nefiind neapărat un expert în domeniul în cauză (definirea termenilor tehnici într-un glosar; diagrame explicative etc.). Acest capitol ar trebui să prezinte:
A) Natura ofertei
- Prezentarea produsului sau serviciului (fotografii, capturi de ecran, desene etc.);
- Care sunt caracteristicile produsului sau serviciului ?
- Care sunt performanțele produsului sau serviciului (economii, ușurință în utilizare, viteză de execuție.) ?
- Produsul sau serviciul face parte dintr-un lanț de produse sau servicii furnizate de companie? De către terți ?
- Care sunt punctele forte ale ofertei? Punctele sale slabe ?
B) Etapa de dezvoltare a proiectului
- În ce stadiu de dezvoltare este proiectul: concept, cercetare și dezvoltare, prototip/machetă, brevet, test, introducere pe piață ?
C) Tehnologii utilizate, brevete, mărci
- Pe ce tehnologii se bazează proiectul ?
- Sunt aceste tehnologii standardizate sau dezvoltate special pentru proiect? ?
- Cine deține tehnologiile, licențele, brevetele utilizate ?
- Ce mărci sunt înregistrate (în Franța, în Europa.)? De cine ?
D) Strategia de stabilire a prețurilor
- Cine plătește pentru produsul sau serviciul furnizat ?
- Care sunt sursele de venit ale companiei ?
3. Piața și mediul competitiv
Analiza pieței este o operațiune delicată.
Dacă au fost efectuate studii de piață, va fi necesar să se precizeze metodele utilizate pentru a le efectua. Lecțiile învățate din experiențele din străinătate ar trebui să fie pe deplin apreciate. Datele colectate trebuie să se dovedească fiabile și transpozabile în mod eficient către proiect. Acest capitol detaliază:
A) Natura pieței
- Care sunt valoarea și volumul de piață ?
- Este o piață națională sau internațională ?
- Care este evoluția pieței ?
- Cine sunt jucătorii de pe piață, în Franța și în străinătate ?
- Este această piață reglementată (condiții de acces și exercițiu) ?
- Ce procent din piață vizează compania ?
B) Clienți
- Cine sunt clienții țintă? Care este profilul diferiților clienți potențiali vizați ?
- Ce caută clienții potențiali vizați? Care sunt nevoile lor? La ce sunt sensibili ?
- Care este interesul ofertei pentru potențialii clienți vizați? ?
C) Concurență
- Cine sunt principalii concurenți direcți ai companiei? Unde sunt situate ?
- Care este profilul lor (poziționare, imagine de marcă, participație, capital, cifră de afaceri, profitabilitate, cotă de piață, strategie etc.) ?
- Care sunt punctele lor forte în raport cu proiectul? Punctele lor slabe ?
- Sunt capabili să ofere aceleași produse sau servicii ca și compania? În ce interval de timp ?
- Care sunt elementele de diferențiere a competiției în comparație cu proiectul ?
- Cine sunt concurenții indirecți ai companiei (produse sau servicii înlocuitoare) ?
4. Obiectivele vizate
Planul de afaceri este un instrument de management care ar trebui să permită învățarea lecțiilor din trecut și să permită anumite ajustări. Ca atare, trebuie să includă „obiective de referință”. Dacă realismul obiectivelor stabilite face posibilă verificarea consistenței generale a proiectului, în special în ceea ce privește necesitatea generală de finanțare, condițiile pentru realizarea (sau nerealizarea) acestor etape cheie se vor dovedi a fi o sursă de lecții. Acest capitol ar trebui să detalieze:
A) Programul de funcționare
- Care este programul de investiții ?
- Care este programul de punere în funcțiune sau de punere în funcțiune ?
- Care este timpul pentru piață ?
B) Cote de piață
- Ce cotă de piață trebuie deținută pentru a supraviețui pe piață? Să fii beneficiar ?
- Ce cotă de piață vizează compania? La ce termen ?
C) Cifra de afaceri
- Care sunt ipotezele privind previziunile de venituri ?
- Cât de repede vor fi realizate aceste previziuni de venituri? ?
D) Rentabilitate
- Care este cifra de afaceri pe care trebuie să o atingem pentru a atinge punctul de echilibru ?
- Când trebuie atins punctul neutru ?
- Când va începe afacerea să obțină profit? ?
- Care sunt perspectivele de compensare a investitorilor ?
5. Strategiile companiei
Obiectul acestei părți este de a preciza strategiile adoptate pentru a atinge obiectivele stabilite. Elementele cheie ale ofertei trebuie analizate: produse, prețuri, distribuție și comunicare. Această parte prezintă:
A) Strategii
- Ce strategii a pus în aplicare compania (stăpânirea abilităților cheie, alianțe sau asociații etc.) ?