Cum, în calitate de chelner, îl poți determina pe oaspeț să cheltuiască de două ori mai mult - și ce înveți din el
Din nou și din nou scriem că chelnerii pot avea o influență semnificativă asupra vânzărilor. Acum am găsit un articol despre acest lucru în Business Insider pe care trebuie doar să îl împărtășim cu dvs. Pentru că îți arată cum poți câștiga maximul și în același timp îl vei bucura pe musafir. Dar citește doar pentru tine:
În timpul școlii, după absolvirea liceului și în timpul studiilor, am lucrat prin câteva stații din industria ospitalității și am învățat multe despre modul în care comportamentul corect în serviciu și client (în industria ospitalității, desigur, „invitat”) este mai distractiv și în același timp crește vânzările.
Aproape nimeni nu vinde cu aceeași rutină și viteză ca și chelnerii din Germania. Există mai multe discuții de vânzare între oaspeți și ospătari într-o singură seară - sub masca unei conversații prietenoase în restaurant.
Dar de fiecare dată când vorbești cu chelnerul despre băuturi sau alimente, el poate folosi indicii și anumite mijloace pentru a te determina să cheltui cât mai mulți bani posibil și în același timp să lași o mulțime de sfaturi. Adică îți va vinde tot ce poate și la final vei fi fericit de asta.
Sigur, nu toți chelnerii știu despre aceste tactici și mulți dintre ei nu manifestă niciun interes real în creșterea vânzărilor. Cu toate acestea, oricine înțelege că nu numai vârful crește odată cu cifra de afaceri, ci și salariul, va munci din greu și devreme sau mai devreme va deveni chelnerul perfect.
Efect secundar frumos: acest lucru face din nou munca mult mai distractivă. Vă spunem ce puteți învăța de la chelneri buni despre vânzarea perfectă. Iată cele mai bune sfaturi despre cum să folosiți trucurile chelnerilor la orice apel de vânzare:
Prietenos, dar hotărât
Știm cu toții chelnerii care cred că trebuie să se strecoare în musafir pentru a le oferi o seară plăcută și, în același timp, pentru a primi o mulțime de sfaturi. Opusul este cazul: Lickers sunt adesea percepute ca enervante.
Sigur, a fi prietenos este fundamental pentru industria ospitalității. Cu toate acestea, un chelner bun rămâne la nivelul ochilor cu oaspeții săi și nu acționează supus.
Pentru mine a fost întotdeauna important să fiu relaxat cu oaspeții. Dar trebuie să fie clar cine este gazda și cine este oaspetele. Unii meseni pot crede că își pot permite mai mult lăsând mulți bani în magazin. Cu toate acestea, banii nu le cumpără dreptul de a fi condescendenți. Acest lucru se aplică tuturor zonelor - nu doar gastronomiei.
Dacă stai cu adevărat în spatele produsului tău (cu siguranță ar trebui să faci asta. Dacă nu stai în spatele produsului tău, schimbă ceva!), Atunci poți înfrunta clientul cu încredere. Relaxați-vă, chiar dacă lucrați într-un restaurant de cinci stele sau la Lamborghini. Nu confunda respectul pentru supunere.
Clientul nu este rege, clientul este oaspete
Ceva pe care doar clienții îl cred: ei sunt rege. Acest lucru aparține cu siguranță categoriei supunerii, dar fiecare industrie își educă și clienții. Nu lăsați clientul să vă domine industria, să vă dominați industria.
La început, oaspeții mei ar fi putut fi un pic confuzi cu privire la cât de ușor i-am întâlnit. Dar tocmai din această cauză am construit o clientelă obișnuită ca ospătar. Nu numai restaurantele au clienți obișnuiți, ci și chelnerii individuali.
Niciun restaurant nu a dat faliment vreodată, deoarece chelnerii l-au întâlnit pe oaspeți la nivelul ochilor. Gândește-te: cei mai buni vânzători sunt întotdeauna încrezători în sine.
Un chelner bun nu pune întrebări da-sau-nu
Acesta este cel mai important lucru în așa-numita „vânzare ascendentă”: indiferent de ce este, clientul nici nu are opțiunea de a spune „nu”. Desigur, ocazia nu i se ia, dar el trebuie să vină singur la asta.
Deci, în loc să întrebe dacă oaspeții ar dori un espresso atunci când curăță farfuriile goale, oaspetele este întrebat dacă ar dori un espresso sau o cafea. Sigur, el nu poate spune „nimic”, dar asta trebuie făcut din proprie inițiativă.
În marea majoritate a cazurilor, oaspetele va pune de fapt întrebarea și apoi va comanda una dintre cele două băuturi.
Chelnerul perfect merge cu un pas mai departe. Există, desigur, multe persoane cărora nu le place nici espresso-ul, nici cafeaua. Atunci vor decide foarte repede să răspundă negativ la întrebare. Dacă observați că cealaltă persoană ezită, dați o a treia opțiune: „Sau poate preferați un ceai?”
Oricine face acest tip de "vânzări" profesionale creează, de asemenea, încredere în oaspeții săi: își vor aminti că sunteți atent și sunteți deja cu un pas mai departe decât sunt.
Practic și final: produse suplimentare
Există produse suplimentare pentru aproape tot ce vindeți. Când mâncarea este comandată, întrebați dacă ar trebui să fie o supă sau o salată în prealabil (din nou: nu oferim clientului opțiunea de a spune „nu”).
Dacă vindeți un contract de telefonie mobilă, întrebați dacă doriți să rezervați opțiunea internațională pentru Franța sau Italia. Dacă vindeți o mașină, oferiți-vă două huse diferite pentru a alege. O faci deja.
Sau poate este doar un sirop cu latte macchiato („Cu macadamia sau cu aromă de vanilie?”). Am făcut asta la Bremen de ani de zile. Aceasta înseamnă că băutura caldă nu mai costă 2,50 euro, ci trei euro.
Acum nu numai că puteți gândi economic: nu numai că ați câștigat cu cincizeci de cenți mai mult în vânzări, dar ați luat și o decizie pentru oaspete (chiar dacă nu știa în prealabil că trebuie să o facă). Dacă extrapolați acest lucru, veți fideliza clienții și veți crește vânzările - cincizeci de cenți pe cafea.
Faceți un concurs de vânzări
Pentru schimbări mai silențioase, am făcut o listă într-un salon de cocktailuri de tip loft, la Gara Centrală din Bremen: cu siguranță vreau să vând aceste zece cocktailuri diseară. Dacă am un pic mai mult cocktailuri neobișnuite, trebuie să devin cu atât mai creativ în terenurile de vânzare.
Ceea ce a funcționat cu siguranță a fost adresa directă: „Bună seara! Arăți de parcă ai putea folosi The Brick. ”Fiecare oaspete întreabă direct ce este acest cocktail - și ești pe terenul de vânzări.
Acum recomandă rapid unul scurt și, în loc de poate o cocsă sau o bere, ai vândut un cocktail și unul scurt. În cifre, este repede doisprezece în loc de cinci euro, iar când vine vorba de bacșiș, poate doi euro în loc de unul.
În ce meserie lucrați? Povestește-mi despre listele ambițioase de vânzări pe care le ai în mână!
Nu doar vindeți produsul
Un aspect important al gastronomiei este ambianța, dar și experiența ca atare. Oamenii merg la baruri și restaurante pentru a „ieși”. Fiecare achiziție este o experiență pentru toată lumea (cu excepția vânzătorului).
Fiecare contract încheiat, fiecare mașină cumpărată, dar și fiecare cumpărare săptămânală din supermarket este o experiență pentru consumatorul mediu. Există aparate de cocktail și există opțiunea de a mânca acasă - oricum oamenii vin la restaurant.
Acest lucru se datorează parțial chelnerilor. Un chelner bun nu vinde o masă cu o băutură, ci o seară într-un restaurant. Dar asta funcționează și în toate celelalte domenii: dacă cumperi o mașină, primești un vin spumant sau șampanie, un masaj la cap la coafor sau mușcături de probă în supermarket.
Face din întregul proces de vânzare o experiență. De asemenea, trebuie să vindeți clientului ideea de a veni din nou la dvs. Când vindeți, gândiți-vă la păstrarea loialității clientului.
Am fost fericit să fac „compromisuri” cu oaspeții: de data aceasta veți încerca cocktailul, dar data viitoare cocktail-ul delicios de fructe de la pagina a treia din meniul nostru.
Indiferent cine sunteți, toți vindeți același lucru
Clientul tău a venit la tine pentru că dorea ceva (sau pentru că i-ai spus ce vrea!). Acum îi clarifici că vrea mai mult. Oricine bea o cafea cu trei euro nu va spune „nu” unei cafele de lux cu 3,50 euro.
Nu ar trebui să pară împingător sau disperat, ci relaxat. Clientul îți face un serviciu cumpărând de la tine. Îi faci o favoare oferindu-i tot ce este mai bun pentru el.
Uneori trebuie doar să îi spui clientului ce este mai bine pentru ei. El îți va mulțumi!
Ești un ospătar sau bucătar pasionat?
Îți place gastronomia și ai vrea să te inspiri și să înveți de la cei mai buni? Gronda este rețeaua în care bucătari, ospătari, baristi și alți restauratori se inspiră reciproc și își împărtășesc cunoștințele. Doriți să faceți parte din el însuși? Atunci Click aici, Lasă-te asortat pentru munca ta de vis și devine parte a acestei gastronomii unice și a comunității hoteliere.
Demo gratuit
Acum este cel mai bun moment pentru a găsi cei mai buni oameni. Obțineți acces la peste 250.000 de bucătari cu înaltă calificare și personal de service. Rezervați acum o demonstrație gratuită de 10 minute.