Arta povestirii amuzante
. sau cum stăpânirea tehnicilor de povestire vă poate ajuta să vă îmbunătățiți semnificativ performanța în domenii atât de diverse precum vânzările, comunicarea angajaților, rata de conversie online.
Bilete la categoria „Distracție”
10.12.2019
Emoția este în decor
Când conduc cursuri de vânzări, una dintre cele mai dificile lecții de înțeles de către participanți este cea referitoare la organizarea ofertelor lor.
Le rog să construiască scenarii pentru utilizarea ofertei lor care ar putea crea interes și să transmită emoție. Pentru a face acest lucru, îi invit să uite de produs și să se concentreze asupra oamenilor. Le rog să-și imagineze (și să-și imagineze) o situație familiară în care utilizarea produsului ar avea sens, apoi să descrie prin meniu succesiunea acțiunilor efectuate de protagonist cu produsul.
De exemplu, să presupunem că doriți să vindeți funcționalitatea de schimbare a timpului pe un aparat video. Dacă vă spun că VCR-ul meu are o capacitate de înregistrare video sau audio pe suport de stocare digital, permițându-vă să vizualizați sau să găsiți o bucată de timp care tocmai a fost înregistrată, am toate șansele să vă pierd.
Pe de altă parte, dacă îmi fac probleme să mă ocup de punerea în scenă:
"Imaginați-vă că veniți acasă și că urmăriți meciul de fotbal dintre OM și OGC Nice la televizor. Sunteți prăbușit confortabil pe canapea când sună telefonul. Vedeți scena. ?
În acest moment, apăsați butonul „suspendare” de pe telecomandă, preluați apelul și odată ce a fost primit, vă așezați pe canapea. Apăsați butonul „suspendare” și difuzarea meciului va reporni din momentul exact în care l-ați părăsit. ”
Vedeți diferența ?
Acum lucrurile sunt clare. Scenariul este clar. Mai mult, cu acest scenariu, am creat o ușoară descărcare emoțională. Când? În timpul înscrierii și al apelului telefonic. Dacă interlocutorul tău te urmărește, el nu va fi eșuat în a experimenta un pic de enervare imaginându-și situația pentru sine.
Această prejudecată cognitivă este bine cunoscută încă din anii 1920 și se numește efect K.
La acea vreme, un regizor sovietic numit Lev Kulechov lucra ca director al Institutului Superior de Film de Stat.
Într-un experiment din 1921 cu elevii săi, el le-a arătat o succesiune de două imagini. Primul este cel al unei farfurii cu supă, urmat de o lovitură atentă a feței lui Kulechov ca actor. În acest moment, el oprește experimentul și își întreabă elevii care este expresia actorului. Toți răspund că își exprimă foamea.
Apoi le prezintă o a doua serie de două imagini. De data aceasta, prima fotografie reprezintă un sicriu în care zace o fetiță. Apoi apare chipul actorului. Din nou, el cere elevilor să indice expresia pe care a avut-o actorul. Răspunsul lor este unanim: al suferinței.
În cele din urmă, prezintă imaginea unei tinere frumoase în haine puține întinsă pe o ciobană. Chipul actorului reapare pentru a treia oară. De această dată, întrebați ce spune actorul, studenții au răspuns că manifestă o dorință pofticioasă.
Cu toate acestea, în toate cele trei cazuri, imaginea care îl reprezintă pe actor este strict aceeași. În această imagine luată izolat, este ușor de văzut că Kulechov exprimă o impasibilitate totală, o absență dureroasă a sentimentului. În consecință, decorul precedent este cel care colorează fața actorului cu o emoție. Punerea în scenă face expresia lizibilă și nu interpretarea actorului.
Acesta este motivul pentru care de acum înainte, când veți fi în măsură să sugerați scenarii de utilizare a ofertei dvs., nu vă pot recomanda suficient să aveți grijă de punerea în scenă preliminară, pentru a vă asigura că decorul dvs. este setat cu o mare bogăție de detalii. Nu ezitați, odată ce evocarea decorului este terminată, să întrebați interlocutorul dacă acesta reprezintă bine scena. În acest caz, calea va fi gratuită pentru a-l ajuta să ia în considerare succesiunea acțiunilor pe care el (sau, în caz contrar, unul sau unul dintre colegii săi) le va întreprinde folosind oferta dvs.
15.06.2017
Sortare selectivă
Poveștile sunt un stimul puternic pentru a-l determina pe celălalt să acționeze. Este inteles. Dar dacă scopul tău este să faci pe cineva să acționeze, te îndemn să eviți să folosești adverbe sau adjective. Acest lucru îl învăț pe forțele de vânzări, de fiecare dată când conduc un atelier în jurul utilizării metodologiei CustomerCentric Selling (R).