Blog - Bundesverband E-Commerce und Versandhandel bevh e
O contribuție invitată a Elena Gatti, Director General al Grupului Azoya din regiunea DACH
Cu 500 de milioane de cumpărători online, China va depăși marca de 1 trilion de dolari în vânzările online pentru prima dată în 2018. Cererea de produse de calitate din străinătate de către consumatorii chinezi continuă să crească. Cu toate acestea, doar 20% dintre comercianții cu amănuntul internaționali sunt încrezători că vor avea succes pe piața chineză a comerțului electronic. Întrebarea cheie pe care și-o pun furnizorii internaționali în acest context: Cum câștig consumatorii chinezi ca clienți și cum le pot fideliza clienții de durată față de ei?
Peste 80% dintre comercianții cu amănuntul internaționali sunt de acord cu un singur punct: China este o piață profitabilă, deoarece consumatorii chinezi bogați caută din ce în ce mai mult produse de calitate din străinătate. În același timp, doar 20% dintre comercianții cu amănuntul sunt într-adevăr mulțumiți de afacerea lor din China. Acesta este unul dintre rezultatele unuia nou studiude Frost & Sullivan și Azoya Consulting, care au arătat pentru prima dată lumină pe piața transfrontalieră atât din perspectiva consumatorilor chinezi, cât și a comercianților cu amănuntul internaționali.
Pe de o parte, 1.000 de chinezi care cumpără regulat online au fost chestionați cu scopul de a-și înțelege comportamentul de cumpărare. Pe de altă parte, 100 de comercianți cu amănuntul internaționali cu vânzări anuale de peste 50 de milioane de dolari au fost chestionați pentru a afla mai multe despre strategiile și provocările lor legate de piața chineză.
Chinezii cumpără din ce în ce mai mult în străinătate - Germania în top 5
China a atins o rată anuală de creștere de 40% în cumpărăturile online în ultimii ani. Motivele pentru care magazinul chinezesc peste granițe poate fi împărțit în două criterii principale:
Interesant, este mai rentabil pentru consumatorii chinezi să comande produse prin intermediul unui furnizor transfrontalier decât, de exemplu, să cumpere același produs într-un magazin local. Cele mai populare țări cumpărătoare sunt Japonia, cu aproximativ 72%, urmată de Coreea de Sud, cu aproximativ 60%. Cu cel puțin 26%, Germania este printre primele 5 destinații de cumpărături. În ultimii ani, produsele germane din sectoarele farmaciei și suplimentelor alimentare, dar și articolele de uz casnic și valizele „Made in Germany” au fost deosebit de populare.
Obiceiurile de cumpărare ale bărbaților și femeilor chineze diferă în ceea ce privește anumite criterii. Femeile cheltuiesc în medie 976 de dolari pe an, cu 20 la sută mai mult decât cheltuiesc bărbații. Bărbații, pe de altă parte, așteaptă o livrare rapidă, femeile caută servicii de clienți în limba chineză și conținut relevant pe site-ul web și sunt mai susceptibile să cumpere prin intermediul site-ului web independent al unui furnizor străin (21% față de 18% dintre bărbați).
În plus, consumatorii chinezi, atât femei, cât și bărbați, se așteaptă la o gamă largă de opțiuni de plată mobilă și performanță eficientă a site-ului web pentru o experiență perfectă pentru clienți.
Moda este cea mai populară categorie pentru cumpărăturile online din China de astăzi
Dezvoltarea unei strategii clare pentru China este deosebit de importantă pentru industria modei și în special pentru sectorul îmbrăcămintei pentru femei. 22 la sută dintre cumpărătorii chinezi transfrontalieri online au declarat că îmbrăcămintea și accesoriile sunt produsele pe care le cumpără cel mai mult online, urmate de produsele de înfrumusețare și produsele cosmetice cu 20 la sută. A treia categorie cea mai populară este produsele pentru mame și copii, cu 15%. Dacă ne uităm la aceste categorii, devine rapid de ce femeile cheltuiesc cu aproximativ 20% mai mulți bani pe achiziții transfrontaliere decât bărbații.
Retailerii caută legături directe și mai strânse cu clienții
Rezultatele studiului arată, de asemenea, că intrarea pe piață prin marketplace nu mai este cel mai popular canal de vânzări din China: Aproximativ 37% dintre comercianții cu amănuntul internaționali sunt mulțumiți de vânzările lor online în China prin intermediul unui furnizor global de comerț electronic, 31% cu magazinul lor online independent și 21% cu piețe online precum Alibaba și JD.com. Mulțimea de pe piețe este excelentă, iar concurența intensă a prețurilor, comisioanele ridicate și costurile inițiale fac ca tot mai mulți comercianți cu amănuntul internaționali să înființeze magazine web chineze independente (magazine independente) pentru a obține acces direct al clienților, mai mult control și marje nete mai mari.
Retailerii cu o strategie pe termen lung în China privesc acum dincolo de piață. Pentru că pentru a construi un brand în care au încredere consumatorii chinezi, care are o marjă de profit sănătoasă și care face apel la repetatori, comercianții cu amănuntul trebuie să se adreseze clienților lor prin mai multe puncte de contact. Cel mai important canal de vânzare ar trebui să fie întotdeauna sub controlul retailerului, însoțit de platforme suplimentare. Așadar, nu este surprinzător faptul că tot mai mulți comercianți cu amănuntul stabilesc site-uri web independente ca bază a strategiei lor pentru China, deoarece pot intra în contact direct cu consumatorii chinezi care caută mărci internaționale prin propriul lor magazin online, oferindu-le în același timp flexibilitate și control asupra afacerii lor. permite. Și acesta este principalul motiv pentru extinderea în China: contactul direct cu consumatorul chinez. Cu toate acestea, este important să găsiți calea potrivită pentru dvs. - există o mulțime de posibilități pe piața chineză a comerțului electronic - și aproape tot atâtea canale. O strategie de bază a Chinei este, prin urmare, esențialul pentru o expansiune de succes.
Prin urmare, pentru a avea succes în China, comercianții cu amănuntul și mărcile internaționale ar trebui să se concentreze pe abilitățile de bază de comerț electronic pentru a ajunge și a păstra consumatorii chinezi pe termen lung. Aceasta include:
În plus, comercianții cu amănuntul au nevoie de o strategie solidă de social media, incluzând parteneriate cu influențatori (KOL) și tendințele pieței.
Piața este mare și foarte profitabilă, dar în același timp complexă. Astăzi, mai mult ca oricând, este necesară o strategie inteligentă pentru a avea succes în China.