Bodymed O afacere cu profituri mari
Mulți medici generaliști nu sunt antreprenori. Internistul Dr. Hardy Walle este deja. Împreună cu Bodymed AG, pe care l-a fondat, a dezvoltat și comercializat un concept pentru reducerea greutății și îmbunătățirea stării fizice, cu care peste 500 de medici legali din asigurările de sănătate generează acum o medie de 7.000 de euro pe lună, în plus față de practica lor. Un exemplu de antreprenoriat în sectorul sănătății și un concept de franciză de succes „de către medici pentru medici”.
Omul pare autentic. Dr. Hardy Walle este atletic și subțire. La numeroasele sale seminarii, ascultătorii săi medicali cred că el însuși trăiește conform principiilor pe care le propagă. Și apreciază că colegul lor nu susține un spectacol de vânzare neîndemânatic. Informațiile medicale de specialitate sunt punctul central al prelegerilor susținute de medic pentru medicina internă, cu calificarea suplimentară ca nutriționist. Prin urmare, acestea sunt adesea certificate și de asociațiile medicale ca parte a pregătirii avansate obligatorii cu puncte de formare avansată. Există apoi informații separate despre conceptul Bodymed care merită această calificare.
Mai mult decât o pulbere pentru slăbit
Pentru că este vorba de mai mult decât o mică pulbere pentru a pierde în greutate, deși vânzarea suplimentelor alimentare într-un "institut de sănătate paralelă" face parte din aceasta și reprezintă o sursă importantă de venituri. O schimbare treptată a dietei și exerciții fizice regulate sub supraveghere medicală și îndrumarea formatorilor profesioniști formează nucleul indispensabil și asigură că Succesul pe termen lung al ofertei.
Walle și soția sa, medicul generalist Marie-Bernadette Walle, numesc conceptul dezvoltat în comun „postul modificat substituit cu proteine”, cu adăugarea activității sportive. Cei doi au început să ofere pacienților cu asigurare legală de sănătate - în plus față de îngrijirea tradițională din cabinetele medicului lor - încă de la începutul anilor '90. Pentru reducerea greutății, serviciile individuale de sănătate (IGeL) erau încă un concept străin pentru pacienții cu asigurări medicale legale.
A devenit repede clar că, fără o schimbare în dietă și exerciții fizice, nu s-ar putea obține niciun succes fundamental. Dar persoanele supraponderale care doreau să piardă în greutate cereau în continuare suplimente alimentare recomandate din punct de vedere medical sau diete cu formulă pentru a înlocui parțial mesele. Cuplul nu a găsit nimic pe care să-l poată recomanda cu bună conștiință. Deci, împreună cu alți medici și nutriționiști, și-au dezvoltat propriile produse care au fost fabricate sub licență. S-a născut brandul Bodymed.
„Institutul de sănătate practică-paralel”
În 1994, Doctorii Walle au fondat primul lor institut de sănătate paralelă. Acest lucru a fost și este necesar, deoarece vânzarea produselor în cabinetul medicului este interzisă de legislația profesională, așa cum este astăzi, iar vânzările supuse impozitului pe comerț ar „infecta” vânzările profesionale independente fără taxe comerciale. Conceptul include douăsprezece seri de instruire pentru pacienți, care sunt probabil mai bine numiți aici despre alimentație sănătoasă și întâlniri sportive regulate, obligatorii.
Acestea erau jogging-ul, mersul pe jos și jogging-ul acvatic, astăzi mersul nordic este în mare parte pe agenda. Reducerea grăsimii și creșterea musculară sunt măsurate în mod regulat pentru a motiva clientul. Cei care construiesc mușchi își cresc rata metabolică bazală și se îngrașă din nou mai puțin repede. La începutul cursului de douăsprezece săptămâni, două din trei mese pe zi sunt consumate ca o dietă cu formulă Bodymed - o hrană pentru înghițitură - care este înlocuită treptat de o dietă mixtă echilibrată. Aceasta este urmată de îngrijire pe termen lung în „Bodymed Club” pentru cei interesați. Aceasta include întâlniri lunare cu măsurători ale grăsimii corporale. Dieta formulă nu mai este utilizată în mod specific, dar mulți clienți sunt încă încântați să o ia.
Cursurile de instruire de grup și măsurarea grăsimii corporale pot fi efectuate și în cabinetul medicului după închiderea cabinetului, deoarece programul de taxe pentru medici (GOÄ) conține elemente de calcul analoage. Participanții primesc apoi o factură GOÄ corespunzătoare. Sfaturile nutriționale pentru persoanele obeze fac parte din medicamentul comercial fără taxe.
Cu toate acestea, cursurile pot fi oferite și în comerț în institutul de practică-paralel, prin care medicul, care nu conduce niciodată institutul el însuși (de obicei rudele), predă în calitate de freelancer la institut. Indiferent dacă este în cabinet sau la institut: serile de instruire sunt întotdeauna efectuate de către medic personal pentru a-i clarifica competența medicală. Pe de altă parte, el nu se află niciodată la ghișeul de vânzări din centru. Există doar vânzări în afara cabinetului în institut sau în centru. Personalul preia vânzarea. Aceștia sunt adesea rude sau asistenți la un al doilea loc de muncă care lucrează într-o relație de muncă strict separată de practică în camere care sunt la fel de strict separate de practică.
După doi ani de teste reușite în propriul centru Bodymed, lângă practica de numerar din Ommersheim, în Saarland, cuplul Walle „a îndrăznit” să ofere conceptul colegilor lor rezidenți, într-un principiu asemănător francizei. Acest lucru a dus la înființarea „Companiei de sistem și distribuție pentru promovarea activă a sănătății active”. . În 1998 a fost transformată în Bodymed AG, în 1999 înființarea Bodymed Austria și în 2001 Bodymed Olanda. În Germania, numărul centrelor a crescut rapid și continuu la peste 500 (vezi graficul), există 50 în Austria și 25 în Olanda. Medicii parteneri germani Bodymed realizează o cifră de afaceri medie de 7.000 de euro pe lună cu institutele lor de practică-paralele, partenerii de vânzări de top realizează o medie de 12.000 de euro pe lună, potrivit Walle.
Partenerii contractuali apreciază serviciul și asistența
În plus față de serviciul de înființare și operare a centrului, care corespunde cu cel al unui concept de franciză, proprietarii practicii apreciază o libertate destul de netipică pentru sistemele de franciză. Nu există cantități minime de cumpărare pentru produse, iar contractul partener poate fi reziliat în orice moment după un an. Nou-veniții pot sta gratuit în centrul fondatorilor din Walles. Un seminar de bază de două zile (recunoscut de asociațiile medicale cu până la douăsprezece puncte de pregătire avansată) oferă medicilor elementele de bază ale medicinei nutriționale.
Serviciul de teren Bodymed efectuează o practică și o analiză a profitabilității și ajută la înființarea centrului într-un mod legal curat și complet separat de practică. Serviciul de franciză include sprijin intensiv în primele 18 luni, care include unități de instruire modulare ca parte a programului de instruire Bodymed (Academia Bodymed) și schimbul de experiențe cu operatori de centru experimentați. O reducere puternică la produsele pentru prima comandă ar trebui să facă mai ușor să începeți. Pentru tehnologie - cum ar fi dispozitivele de măsurare a grăsimii corporale - există modele de leasing și modele de cumpărare prin închiriere. Fiecare centru are protecție teritorială.
Un bun 10.000 de euro este adesea suficient pentru investiția inițială. Pentru a face acest lucru, primiți materialul de curs pentru cele douăsprezece cursuri de instruire de grup, de obicei trebuie să obțineți un proiector sau un bârne și o flipchart, să investiți în dispozitivul de măsurare a grăsimii corporale, în mobilier pentru sala de instruire de grup și sala de vânzări și să achiziționați produse Bodymed pentru lansare.
Nu este totul o „vânzare de pulbere” deghizată din punct de vedere medical? Dr. Walle, internist și nutriționist, arată clar: Lucrul nu va funcționa fără un concept de pregătire bine întemeiat și oferte sportive integrate. Un coleg pentru care ar fi prea costisitor și care dorea să vândă doar prin angajați, nu ar putea deveni un partener Bodymed. "Asta ne-ar strica reputația", spune Walle. Dar vânzările de produse contribuie în special la cifra de afaceri, deoarece pacienții și clienții plătesc mai mult pentru materiale decât pentru servicii medicale, este experiența internistului.
De aceea, îi sfătuiește pe proprietarii de practică să ofere cursuri de instruire de grup și măsurarea grăsimii corporale cât mai ieftin posibil, pentru a nu pune bariere de intrare prea mari pentru persoanele supraponderale sau conștiente de sănătate. O declarație cu siguranță nu complet altruistă - la urma urmei, Bodymed AG, al cărui membru al consiliului de administrație Dr. Walle este în vânzare. Dar internistul jură piatră și picior că a avut această experiență în propriul centru și o are și astăzi.
Sunt disponibile acum programe de reducere a greutății pentru adulți și copii, sfaturi nutriționale pentru diabetici, gestionarea greutății în timpul sarcinii și alăptării, nutriție optimizată pentru subponderalitate și malnutriție, programe terapeutice de post, programe de exerciții fizice (nordic walking), produse cosmetice medicale (Profesorul Rohde Cosmetics), anti-îmbătrânire și renunțarea la fumat. Potrivit lui Walle, peste 100.000 de oameni din Germania și-au redus greutatea cu conceptul nutrițional.
Într-un studiu cu aproximativ 140 de participanți care a îndeplinit criteriile științifice, s-a arătat că, cu o îngrijire structurată de urmărire cu integrarea unui program de exerciții, 59 la sută dintre participanți au obținut o reducere a greutății de zece la sută timp de cel puțin douăsprezece luni. Acestea sunt succese pe termen lung care conving și unele companii legale de asigurări de sănătate.
Primele contracte pentru îngrijire integrată
Nu numai că, potrivit lui Walle, mulți asigurători de sănătate rambursează persoanelor asigurate taxele de curs în totalitate sau parțial, ca o decizie individuală la cerere. Bodymed a reușit să încheie contracte cu mai multe companii de asigurări de sănătate ale companiei în cadrul asistenței integrate (IV). Deținătorii de polițe de asigurări legale de sănătate pot participa prin intermediul medicului de familie și sunt înscriși în program în funcție de obezitate și de orice boală însoțitoare sau riscuri suplimentare pentru sănătate.
Pentru o examinare inițială și verificări ulterioare, asigurătorul de sănătate primește o remunerație de la asigurările de sănătate din sfera IV, în plus față de taxa de asigurare de sănătate. Apoi, el atribuie pacientul la un centru medical. Succesul îngrijirii acordate acolo este verificat prin examinări de control.
Detmar Ahlgrimm este șeful departamentului economic al revistei Medical Tribune.