Brokerii ar trebui să se îndepărteze de tava furnizorului - Brokerii nu ar trebui să ajungă mai departe de piscină decât este necesar
La DKM 2019, dependența crescândă a brokerilor de asigurări de fondurile mari și utilizarea programelor de comparație standardizate au fost discutate cu o frecvență izbitoare. Într-un mod foarte simplificat, acest lucru ar putea duce la sentimentul de a fi mai dedicat față de piscină decât față de client, se vorbește despre „pseudo-brokeri”. Cum te poziționezi?
Evoluțiile de pe piață arată din ce în ce mai mult că succesul economic fără o conexiune la piscină este foarte dificil. Diferitii furnizori merg pe căi diferite. Brokerii ar trebui să se concentreze pe menținerea stocării autonome a datelor, astfel încât să nu devină mai dependenți de fond decât este necesar.
Prea multe birouri de brokeraj funcționează la limita existenței: un studiu BVK a arătat recent că în medie câștigă mai puțin decât agenții. Limita comisioanelor pentru asigurările de viață ar putea agrava situația. Care sunt motivele pentru aceasta din punctul dumneavoastră de vedere?
Unul dintre motivele acestei situații este cu siguranță lipsa proceselor de digitalizare și de lucru care sunt mult prea complexe în companii. Datorită scăderii primelor, care a fost declanșată de sisteme de comparație precum Check24, brokerul rămâne cu sume din ce în ce mai mici, din care clientul trebuie să primească același serviciu. Creșterea frecvențelor de avarie crește și mai mult presiunea. Puteți lucra economic doar dacă automatizați în continuare procesele și astfel creați spațiu pentru o bună consiliere a clienților. Brokerii ar trebui să se concentreze mai mult pe grupuri țintă clare în loc de un „magazin de vânzători”. Multe exemple din brokerajul nostru arată că chiar și un „războinic singuratic” poate avea un mare succes economic.
Anul acesta, Comisia de pensii a guvernului federal își va prezenta rezultatele cu privire la modul de reformare a pensiei legale după 2025. Industria asigurărilor și brokerajele nu pot fi indiferente la acest lucru. Care sunt speranțele/așteptările dvs. atunci când este stabilit cursul pentru viitorul pensionării?
Odată cu introducerea pensiei de bază, partea din pensii finanțată de impozite continuă să crească. Prin urmare, este cu atât mai important ca ofertele din sectorul privat, cum ar fi noua pensie suplimentară, să fie promovate în mod egal cu indemnizațiile corespunzătoare.
Dacă urmați discursul despre reforma pensiilor, veți apărea în secret un favorit: un fond suveran de avere, modelat în Suedia sau Norvegia, ca un cvasi-al patrulea pilon al prevederilor pentru limită de vârstă, care poate investi și pe piața de valori. El găsește avocați transpartinici, deși cu diferite modele. Cum vă poziționați în acest sens - și ar trebui să vă faceți griji mai mult cu privire la noile afaceri de aprovizionare pentru limită de vârstă?
Un model de fond de avere suveran cu costuri de gestionare foarte mici, combinat cu o cerință obligatorie, ar fi o intervenție fundamentală pe piață și ar afecta afacerea AV în toată amploarea sa. Efectele negative asupra pieței de brokeraj ar fi o consecință directă.
Problemele industriei cu tinerele talente sunt evidente, vârsta medie este de 50 de ani. Ce faceți pentru a promova următoarea generație în 2020?
În calitate de vicepreședinte al BDVM e.V., mă străduiesc să îmbunătățesc profilul profesional și sunt implicat în rețeaua de brokeri tineri dezvoltată în comun. GermanBroker.net AG se antrenează în fiecare an pentru a deveni funcționar pentru asigurări și servicii financiare. Ca parte a proiectului „Succesiunea brokerilor”, vom continua să contribuim la căutarea succesorilor și a finanțării.
Mai multe inițiative din industrie, cum ar fi ZUKUNFT FÜR FINANZBERATUNG e.V., doresc să consolideze reputația vânzărilor de asigurări: de asemenea, din cauza presei negative uneori care contribuie la pierderea încrederii. În opinia dumneavoastră, ce se poate și ce trebuie făcut pentru a îmbunătăți imaginea industriei?
Oricât de binevenite sunt aceste inițiative, ele nu pot face nimic împotriva unei opinii publicate alimentate de „protecția consumatorului”. Cu toate acestea, reglementarea și importanța în scădere a comisiilor de contractare asigură deja că tinerii calificați în primul rând și motivați intrinsec își încep cariera. Schimbările demografice le fac un grup foarte căutat. Acest lucru creează un nou nivel de încredere în sine în rândul profesioniștilor pe termen lung. Portalurile online devin evenimente de masă, sfaturile personale vor fi „rezervate” în viitor pentru cei care își pot permite și doresc să-și permită!