Cum să stabilesc dimensiunea forței mele de vânzări
Postat de Christophe Fournier (IAE al Universității din Montpellier) la 30 mai 2016 | Actualizat 2 iunie 2017, 10:34
Câți agenți de vânzări sunt necesari pentru a constitui forța de vânzări a unei companii? Aceasta este una dintre întrebările cruciale pentru o bună performanță comercială pe care Christophe Fournier o adresează în cartea sa Management of the sales force. Elemente de răspuns.
Dacă problema numărului de vânzători poate părea simplă, răspunsul este mai complex decât pare, în special datorită relației dintre numărul de vânzători și performanța vânzărilor. Pentru că există două viziuni opuse:
1. Ar trebui să luăm în considerare ca punct de plecare o prognoză de vânzări furnizată de departamentele de marketing și, din aceasta, să calculăm numărul de vânzători rezultat? ?
2. Dimpotrivă, ar trebui să ne întrebăm despre obiectivul de vânzare pe care l-am putea atinge cu agenții de vânzări X? ?
În primul caz, este propusă o viziune pasivă, valoarea cifrei de afaceri este o dată impusă asupra căreia compania nu ar avea niciun impact, numărul reprezentanților de vânzări este rezultatul acestei cifre.
În al doilea caz, valoarea vânzărilor este o dată care va varia în funcție de numărul de vânzători pe care îi recrutăm. Avem atunci o viziune dinamică reală a raționamentului. Cifra de afaceri vizată devine rezultatul numărului de vânzători și nu mai este invers !
Fie un anumit grad de circularitate: numărul reprezentanților de vânzări depinde de vânzările realizabile pe piață, această sumă fiind la rândul ei influențată de numărul de vânzători din companie.
Dar, dintr-o anumită etapă, există o saturație a răspunsului pieței la efortul de vânzare și, prin urmare, un plafon al vânzărilor, indiferent de numărul de reprezentanți de vânzări la față. Trebuie remarcat faptul că această fixare a numărului de reprezentanți de vânzări se corelează adesea cu împărțirea și determinarea numărului de teritorii necesare; principiul de bază reținut în general fiind acela că unui teritoriu i se atribuie unul comercial și doar unul.
Există multe metode de determinare a dimensiunii forței de vânzare, de la cele mai simple bazate pe bunul simț până la cele mai sofisticate, care pot mobiliza metode econometrice care modelează diverși parametri. Potrivit teoriei economice, este bine să angajezi un agent de vânzări atâta timp cât venitul său marginal depășește costul său marginal. Astfel, dincolo de singurul calcul al mărimii, există o problemă a profitabilității vânzătorilor recrutați; constrângerea financiară este deci importantă. Două metode principale sunt utilizate pentru a determina mărimea forței de vânzare: cea a diviziunii și cea a volumului de muncă.
Vom prezenta aceste două metode, ținând cont de simplitatea și caracterul lor deosebit de operațional.
1. Metoda divizării
Această metodă este extrem de simplă, fiind necesare doar două informații pentru a continua implementarea sa. Punctul de plecare este prognoza vânzărilor de afaceri. A doua informație este cantitatea de vânzări realizabilă de către fiecare vânzător. Mărimea forței de vânzare este apoi obținută prin următoarea formulă:
Imaginați-vă un obiectiv de vânzări de 10.000.000 €, fiecare vânzător ar trebui să realizeze 500.000 € în cifră de afaceri. Prin urmare, numărul reprezentanților de vânzări necesari va fi de 20 (10.000.000/500.000 = 20).
Această metodă, care este extrem de simplă, este chiar adesea considerată simplistă. Într-adevăr, este iluzoriu să considerăm că fiecare agent de vânzări va avea aceeași productivitate, datorită personalității sale, dar și a teritoriului care i-a fost încredințat. În cele din urmă, această viziune consideră vânzările ca fiind date și nu ca rezultatul numărului de vânzători.
2. Metoda volumului de lucru
Principiul metodei sarcinii de lucru este foarte simplu. Aceasta constă, pe de o parte, în determinarea volumului de muncă necesar pentru a funcționa corect în zona geografică acoperită de companie (numărul de clienți de vizitat, de câte ori pe an.) Și, pe de altă parte, în estimarea potențialului de muncă din fiecare agent de vânzări (numărul de săptămâni lucrate, timpul de călătorie, timpul de vizitare.).
Astfel, dimensiunea forței de vânzare se obține după cum urmează: