Hype de servitizare sau must
Chiar și cea mai bună tehnologie este inutilă fără o mentalitate de serviciu și acces personal la cunoștințele clienților. În cursul digitalizării, companiile trebuie să se adapteze din ce în ce mai mult la acest lucru și să își regândească modelele de afaceri.
Nu va mai funcționa în viitor fără strategii avansate de servicii. Dacă acestea sunt încă bazate pe date, ușa către mai multe vânzări este larg deschisă. - Imagine: Optura-Design/Fotolia
Wow - ce afirmație: "Modelele de servitizare se vor răspândi pe scară largă în 2018, astfel încât în doar câțiva ani majoritatea companiilor producătoare de pe piață vor genera mai mult de jumătate din vânzările lor prin servicii!"
As-a-Service: Cum puteți câștiga bani cu modelele de închiriere
Companiile care oferă „Software as a Service” cresc de opt ori mai repede decât vânzătorii de licențe. Leasingul flexibil al serviciilor contra comisioanelor recurente este, de asemenea, considerat a fi viitorul pentru ingineria mecanică și a instalațiilor. Ce aduc modelele de afaceri de închiriere și cum le puteți pregăti.
Ce se află în spatele acestei concluzii senzaționale dintr-un studiu mondial de schimbare digitală, ale cărui rezultate sunt furnizorul de servicii IT Servicii financiare și industriale IFS Evaluat special pentru industria prelucrătoare la sfârșitul anului 2017? Ce înseamnă de fapt termenul „servitizare”? Practic, servitizarea se referă la suplimentarea produselor cu oferte de servicii și/sau realizarea de modele de afaceri complet orientate spre servicii.
Nu este cu adevărat nou - totuși, pe parcursul proceselor de transformare digitală, subiectul primește un nou impuls. În orice caz, experții IT de la IFS denumesc deja servitizarea ca un megatend în aceeași respirație ca Internetul obiectelor (IoT) și imprimarea 3D.
Și cercetătorii britanici spun chiar că servitizarea bazată pe date ar putea debloca beneficii potențiale semnificative în mod similar, așa cum s-a întâmplat odată cu conceptele „just-in-time” sau „fabricare slabă”. Service Alliance din cadrul Universității din Cambridge se ocupă de servitizare de câțiva ani. Ea a publicat o lucrare intitulată „Viitorul servitizării: tehnologii care vor face diferența”, în care descrie metodele cheie care conduc și stimulează tendința de servitizare în industria prelucrătoare: aceasta include analiza de date bazată pe beneficiile clienților., analiză predictivă și comunicare la distanță, pentru a numi câteva inovații.
Servitizarea ar putea genera un potențial semnificativ de vânzări
Aceste instrumente pot fi folosite pentru a „deservi” domeniile clasice de afaceri (exemplu: schimbul inteligent de date permite producătorului de mașini să își vândă timpul de funcționare în locul mașinii). Companiile pot dezvolta, de asemenea, un potențial de vânzări complet nou (un furnizor auto operează magazine de piese de schimb pentru producător pe baza evaluărilor de date mari) și fidelizarea clienților este consolidată (un producător oferă servicii de consultanță ca servicii cloud).
Tim Posselt, liderul grupului „Transformarea afacerii” Fraunhofer SCS (Supply Chain Services), confirmă: „Utilizarea datelor joacă un rol central în dezvoltarea de noi modele. Companiile trebuie să se întrebe cum pot genera o creștere a vânzărilor și a obține profit din datele existente. "
5 tehnologii cheie pentru succesul în servitizare
- Metode de analiză predictivă pentru prognozarea condițiilor de funcționare defectuoase (Întreținere predictivă),
Ajustări ale produsului prin comunicare la distanță (La distanta),
Achiziționarea datelor privind consumul pentru dezvoltarea de oferte de servicii specifice clienților (Monitorizarea consumului),
Transmite informații pentru angajați și clienți prin intermediul platformelor mobile (de exemplu, aplicații),
(Sursa: The Future of Servitization: Technologies that will make the difference, 2015, Cambridge Service Alliance, Universitatea din Cambridge)
Sandvik Coromant, Producătorul suedez de instrumente de tăiat, a pus această întrebare și se bazează acum pe o soluție cloud, printre altele, prin care datele procesului mașinii sunt înregistrate, evaluate și apoi pregătite și puse la dispoziție ca servicii suplimentare pentru clienți.
Inovație în utilizarea datelor
Nadine Crauwels, președinte al Sandvik Coromant din 2017, descrie tracțiunea strategică care stă la baza servitizării după cum urmează: „Căutăm în permanență soluții inovatoare pentru utilizarea, utilizarea și disponibilitatea datelor. Unicitatea noastră constă în combinația de instrumente, cunoștințe despre aplicații, inovație și cooperare strânsă cu clienții noștri. "Și, potrivit lui Crauwels, este foarte greu de copiat:" Chiar și într-o lume digitală ".
Modul în care constructorii de mașini folosesc datele pentru a-și spori activitatea de bază
Construcția de mașini, dispozitive și componente se confruntă cu inovații revoluționare. Aflați în ce domenii companiile industriale pot crea valoare adăugată prin introducerea și dezvoltarea de noi tehnologii digitale și astfel să rămână competitive.
Datorită digitalizării, producătorii pot servi acum clienții din întregul lanț valoric. Dar mulți producători se concentrează încă pe vânzările de bunuri materiale pure și deseori desfășoară servicii pe partea laterală.
Această atitudine este periculoasă, deoarece, potrivit lui Posselt, rolurile clasice precum „clienții” sau „partenerii” ar continua să se estompeze, precum și limitele produselor și industriei, ca urmare a creșterii rețelelor IoT: „În acest amestec dinamic de situații, strategiile și ofertele de servicii trebuie verificate și ajustate continuu astfel încât să nu pierdeți legătura cu concurenții mai agili. "
Servitizarea - o necesitate pentru industria prelucrătoare
Antony Bourne, vicepreședinte Global Industry Solutions la IFS, explică de asemenea acest lucru: „Presiunea concurențială, dar și creșterea așteptărilor clienților, fac ca servitizarea să devină din ce în ce mai necesară pentru industria prelucrătoare”, spune el, și: „Companiile de producție care încă se ocupă de acest subiect nu sunt adresate, nu doar oferă vânzări. De asemenea, ratează ocazia de a-și dezvolta în continuare ofertele cu viitor. "
constructorii de mașini atu ia măsuri de contracarare și și-a fondat propria platformă digitală de afaceri „Axoom”, care, printre altele, dezvoltă soluții holistice bazate pe software pentru gestionarea disponibilității mașinilor, a materialelor și a angajaților și le face accesibile clienților printr-o aplicație, de exemplu. La Siemens O platformă cloud deschisă numită „Mindsphere” servește ca bază pentru servicii bazate pe date, cum ar fi întreținerea predictivă. Și Omidă oferă date prelucrate în mod specific de la monitorizarea de la distanță a utilajelor sale de construcții ca bază pentru serviciile de întreținere preventivă.
Poate că unul sau altul - indiferent de aceste frumoase exemple practice - încă se strecoară senzația că sloganul „servitizare” este pur și simplu „vin vechi în sticle noi”? Un cuvânt la modă scos din chiuvetă și deloc un trend real? Soluția este „da și nu”.
Exemplar Rolls Royce acest lucru poate fi reprezentat deosebit de bine. Da: Producătorul nu și-a vândut motoarele din 1962, dar le facturează pentru disponibilitatea și orele de funcționare. Clientul plătește doar pentru ceea ce folosește de fapt.
Cu conceptul său „Power by the Hour”, Rolls-Royce este considerat a fi strămoșul conceptului de servitizare în industria prelucrătoare. Nu: Între timp, producătorul de motoare nu numai că a introdus numeroase alte inovații de servicii - cum ar fi monitorizarea stării pentru a reduce timpul de nefuncționare - dar oferă, de asemenea, planuri de zbor și de întreținere optimizate precis în cooperare cu Microsoft folosind aplicațiile cloud și AI (mașini de învățat cu inteligență artificială) și informații semnificative despre eficiența consumului de combustibil, precum și numeroase alte rapoarte care vizează beneficiile clienților.
Șansa de contact personal cu clienții
Prin urmare, am fi la baza tuturor măsurilor de servitizare; și anume întrebarea cu privire la ce constatări din evaluările de date mari sunt relevante pentru client. „Ce mișcă clienții noștri?” - Markus Winkler, Director de servicii operaționale la producătorul de carton ondulat BHS ondulat a pus această întrebare și a spus: „Dacă înțelegem și mai bine nevoile clienților legate de produsul nostru, ne putem completa în mod optim pachetul de servicii, ceea ce înseamnă, la rândul nostru, că diferim și mai mult de concurenții noștri.”
Cum pot fi integrate digital mașinile existente
Experții de la T-Systems explică modul în care fabricile pot fi digitalizate, ce soluții există și pentru companiile mijlocii și ce aduce blockchain-ul, big data și gemenii digitali. Vedeți cum mașinile existente pot fi integrate în lumea digitală folosind procesul de reftrofit.
Cum obțineți aceste cunoștințe valoroase? În orice caz, „nu printr-un cablu de date”, așa cum se numește într-un studiu de caz pe care Institutul Fraunhofer l-a realizat împreună cu BHS Corrugated: „O astfel de cunoaștere se obține prin contact personal direct între angajații noștri și client.” Problemă: informațiile relevante ar fi adesea nu sunt interogate în mod sistematic, nu sunt redate și, prin urmare, nu sunt utilizate pentru dezvoltarea și vânzarea ofertelor de servicii adecvate.
Înainte ca producătorii să sară pe trenul de servitizare, trebuie să fi creat condițiile corespunzătoare în companie. Expertul SCS Tim Posselt explică: „O cerință imperativă este ca serviciul să fie ancorat în strategia și modelul de afaceri al companiei în așa fel încât să nu mai fie văzut ca un„ rău necesar ”, ci ca un factor important în realizarea unor avantaje competitive durabile.” Este necesară o schimbare a „mentalității” către mai multă orientare către client și flexibilitate: „Aceasta înseamnă că obținerea și utilizarea cunoștințelor despre nevoile clienților devine un factor cheie de succes, întrucât acest lucru permite utilizarea personalizată a tehnologiilor digitale în contextul noilor servicii”.
La Sandvik Coromant, acest mod de gândire ar trebui să predomine acum sub noua șefă Nadine Crauwels; ea spune: „Trebuie să ne aducem clienții la bord. Nu putem implementa digitalizarea decât împreună. Dacă nu ne luăm clienții cu noi, nu contează cât de repede mergem. Trebuie să plecăm împreună. "