Matricea problemei Power

Emmanuel MONLEAU
Consultant și formator

Pregătirea pentru o negociere este, prin urmare, esențială, dar veți replica: „Cine are timp să își pregătească toate negocierile”? Acest lucru nu este greșit, nu pregătim o negociere telefonică pentru a obține o reducere la o comandă de 2.000 EUR, deoarece pregătim o negociere împotriva CODIR a furnizorului nostru strategic.

Prin urmare, vă recomandăm să faceți un bilanț înainte de negociere datorită miza și matricea puterii. Obiectivul acestei matrice este de a defini strategia de negociere și pregătire în funcție de context, care se bazează pe doi factori:

Provocarea: nu este întotdeauna ușor să se definească importanța unei negocieri, pe de altă parte, se poate estima mai ușor consecința dacă negocierea eșuează. De exemplu, deveniți în negociere cu un furnizor pentru o reducere de -3%, astfel încât departamentul dvs. de vânzări să ofere o reducere clientului dvs.: miza este mare, deoarece dacă negocierea dvs. eșuează, veți pierde un proiect.
Puterea ta, în special cea de a face vânzătorul să schimbe poziția. Dacă credeți că nu aveți niciun argument sau că nu sunteți în măsură să negociați cu interlocutorul dvs., se poate spune că nu aveți aproape nici o putere în această negociere. Iată cele 6 pârghii principale ale puterii unei matrice miză/putere.

Greutate: „puterea mea de cumpărare”. Valoarea achiziției este relevantă pentru cifra de afaceri a furnizorului? Cum mă poziționez în raport cu ceilalți clienți ai furnizorului meu ?
Alegere: „echilibru între cerere și ofertă”. Există alternative posibile la acest produs, tehnologie sau furnizor ?
Afectând: „cine decide cu adevărat intern”. Studiați-vă rolul real în procesul de luare a deciziilor. Acesta este în special cazul companiilor în care deciziile sunt luate de cercetare și dezvoltare sau de achiziții centrale la sediul central. Puterea cumpărătorului devine limitată dacă nu el poate lua deciziile.
Sancţiune: „Mai mult/mai puțin volum, penalizări, bonus.” Care sunt „morcovii și bastoanele” care pot fi activate. Înghețarea cererilor de ofertă, lista neagră, penalizări tardive. sau dimpotrivă, ajutor financiar pentru dezvoltarea unui nou proces de fabricație, bonusuri pentru un OTD excepțional.
Informație: "sunt accesibile toate datele din fișierul meu?" Ce informații am despre caz și contextul său, defalcarea costurilor, tendințele pieței, starea financiară a companiei ...
Timp: „Mă grăbesc ?. Constrângeri de planificare, impact asupra anului fiscal, capacitatea de a schimba o comandă. Influența puterea cumpărătorului sau a vânzătorului într-o negociere.