Prețul Excelență în domeniul tehnologiei KEYLENS concurează cu strategii inteligente

Companiile de tehnologie sunt obișnuite să se schimbe constant. Cu toate acestea, evoluțiile care apar în prezent ar putea schimba fundamental contururile industriei. Cei care reacționează devreme la această schimbare asigură avantaje competitive decisive.

Există trei megatenduri care pot fi observate în prezent în domeniul tehnologiei:

Pentru unul, se schimbă prin progresist digitalizare comportamentul de cumpărături al clienților.
În al doilea rând, trece prin asta globalizare dezmembrarea barierelor la intrarea pe piață a noilor concurenți înseamnă că furnizorii consacrați își pierd punctele de vânzare unice.
externalizarea În cele din urmă, componentele mari prin specializare asigură faptul că USP-urile și avantajele inovatoare ale furnizorilor consacrați sunt diluate din ce în ce mai mult.

Companiile afectate se agață de strategiile tradiționale menite să le asigure supraviețuirea. Cu toate acestea, având în vedere megatendențele, aceste strategii vor putea cu greu să garanteze un succes durabil. Scandalurile majore din sectorul tehnologic din ultimele luni - mai presus de toată afacerea VW Dieselgate - arată deficiențele îngrozitoare ale strategiilor concurențiale învechite. Deoarece întrebarea centrală este:

Ce trebuie făcut dacă costurile nu pot fi optimizate în continuare?

Formula simplă de câștig este bine cunoscută:

Profit = Preț * Volum - Cost

În trecut, optimizarea productivității și raționalizarea costurilor erau considerate pârghiile pentru asigurarea profitabilității. De zeci de ani, activitățile de optimizare a profitului s-au concentrat asupra costurilor. Giganții din industrie precum Siemens, Alstom și Heidelberger Druckmaschinen AG își datorează poziția dominantă pe piață creșterilor continue ale productivității. Între timp, însă, producătorii și-au epuizat aproape opțiunile de optimizare a costurilor. Creșterile sunt posibile numai prin modificarea costurilor sau a timpului forței de muncă.

Astăzi: raționalizarea costurilor și optimizarea productivității sunt esențiale, dar nu mai sunt o garanție pentru succes și avantaje competitive. Flexibilitatea este la ordinea zilei - și asta înseamnă că prețurile sunt pe primul plan ca o metodă rapidă și ușor de implementat pentru a asigura venituri chiar și în momentele dificile.

Volumul vânzărilor și succesul negocierilor în proiectele la cheie depind în principal de preț, care este principala pârghie de optimizare. Cu toate acestea, majoritatea producătorilor și furnizorilor din sectorul tehnologic nu sunt conștienți de această relație, care rezultă din partea „preț * volum” a formulei. Veți căuta de multe ori în zadar sisteme complete de gestionare a prețurilor. În schimb, prețurile pentru noile modele de mașini/produse și proiectele de construcție de noi uzine sunt determinate numai pe baza cercetărilor de piață - și asta înseamnă adesea că optimizarea prețurilor este deja epuizată. Orbiți de prețurile de achiziție, furnizorii ignoră propriile costuri ale procesului.

Poate fi implementat cu scurt timp și este extrem de eficient: stabilirea prețurilor ca model de succes

Practica arată că randamentul companiilor la vânzări poate fi mărit cu trei puncte procentuale prin optimizarea prețurilor - atât în produs/mașină, cât și în proiect.

În plus, există - adesea neglijat - un potențial enorm în activitatea de service și piese de schimb.

Există numeroase instrumente disponibile și utilizate pentru optimizarea costurilor și a calității (de exemplu, PDCA sau TPM, Six Sigma sau JIT). Cu toate acestea, în mod surprinzător, majoritatea companiilor nu folosesc încă metode sistematice pentru optimizarea prețurilor și creșterea de top. Zonele pot fi identificate prin sistematizarea și înregistrarea fiecărui pas în dezvoltarea prețurilor - de la „facilitatori” de stabilire a prețurilor (inclusiv strategie, organizare, metode și tehnologie) până la date de stabilire a prețurilor, stabilirea prețurilor, implementarea și controlul prețurilor face în care îmbunătățirile sunt posibile și utile. Efectul acestei „strategii de stabilire a prețurilor la 360 ° KEYLENS” apare aproape imediat, fără a fi necesare investiții inițiale.

Această procedură de optimizare sistematică și interactivă crește de obicei randamentul vânzărilor cu aproximativ trei procente. Valoarea valorii depinde de nivelul curent de performanță și de situația specifică a pieței respectivei afaceri. Companiile de tehnologie se află într-o poziție plăcută de plecare: au mai multe tipuri de afaceri care sunt interconectate - și, prin urmare, fiecare oferă propriul lor potențial de stabilire a prețurilor:

Afaceri de proiecte și fabrici
Afaceri de licitație
Afaceri clasice de produse/mașini
Afaceri de piese de schimb
Servicii și servicii (întreținere, instalare, consiliere etc.)

Optimizarea prețurilor duce la creșteri semnificative în toate domeniile. Cu toate acestea, adesea, domeniile clasice de afaceri 1) la 3) sunt mai puțin diferențiate și oferă marje mai mici decât activitatea complementară 4) și 5). De la 1) la 3) sunt activitățile de bază clasice în același timp, 4) și 5) sunt tratate destul de neglijate, dar oferă adesea cel mai mare potențial de profit cu optimizare profesională.

Gama de domenii de îmbunătățire variază de la obiective contradictorii (de exemplu între utilizarea capacității și maximizarea profitului) la politici de reducere inconsistente și lacune semnificative de informații care împiedică conducerea să trateze corect această importantă sursă de succes.

De exemplu, dacă o ofertă obligă furnizorii să își ofere serviciile la cel mai mic preț posibil, poate apărea impresia că numai cel mai ieftin ofertant va avea succes. De fapt, însă, slăbiciunea ofertei este lipsa sa de flexibilitate. Tocmai acest punct slab al clientului îl folosește prețurile profesionale. Specificațiile rigide ale unei oferte sunt necesare pentru ca ofertele primite să fie comparabile. Dar adevăratul proiect nu va corespunde niciodată exact presupunerilor ofertei. Majoritatea furnizorilor știu din experiență ce elemente ale unei oferte se vor schimba ulterior - și, prin urmare, nu fac parte din ofertă. Dacă acestor schimbări li se oferă prețuri diferite de cele specificate în ofertă, există mari oportunități de profit.

În plus, licitațiile sunt adesea baza pentru comenzile de urmărire (service, piese de schimb, extensii) cu un avantaj competitiv ridicat. O altă oportunitate de a genera profit suplimentar.

Acesta și multe alte exemple pentru fabrica, proiectul și mașinile arată cum prețurile pot contribui la creșterea semnificativă a cotei de piață sau a profitului. Cu toate acestea, nu există o soluție standard. Dacă ar fi, majoritatea companiilor le-ar fi recunoscut și implementat deja. Deci, acest dezavantaj aparent se dovedește a fi o oportunitate pentru o propunere de vânzare unică.

Calea către excelența prețurilor constă în cinci pași:

Definiția procesului de stabilire a prețurilor specifice afacerii
Analiza la 360 ° a fiecărui pas și identificarea potențialului de îmbunătățire („direcție”)
Implementarea rapidă a câștigurilor rapide („Mișcarea 1”)
Elaborarea cataloagelor de măsuri
Implementare sistematică („Mișcarea 2”)

KEYLENS este acolo pentru a face companiile mai de succes printr-o mai mare orientare spre piață. Abordarea noastră: Customer Centricity. Suntem o consultanță în strategie cu 5 domenii de activitate: bancare și asigurări, construcții și locuințe, lux și premium, comerț cu amănuntul, modă și stil de viață, turism și experiență. Ca consultanță de strategie/management, sfătuim corporațiile și întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri) „cap la cap” cu privire la următoarele subiecte: strategie de creștere, concentrarea și gestionarea clienților, managementul experienței clienților, strategie de marketing, strategie de vânzări și transformare digitală.