Scale de taxe Cum să vă stabiliți prețurile cu impuls
"Mai putem face ceva în legătură cu prețul?" Când clienții pun această întrebare, bloggerul impuls Sven L. Franzen scoate un pix - și începe să picteze.
Oricine conduce frecvent discuții de vânzări știe acest lucru: ați convins clientul de munca dvs. și de ofertă - și atunci apare inevitabil întrebarea: "Nu putem face ceva în legătură cu prețul?"
Într-o astfel de situație, aș putea, desigur, să-mi încrucișez brațele și să explic: „Costă atât de mult pentru noi, nu pot lucra pentru mai puțin.” Dar, din experiența mea, este de puțin folos să merg direct în confruntarea așa. Acest lucru declanșează rezistență din partea clientului și, în cel mai rău caz, afacerea eșuează.
Contracar cererile de reduceri cu un desen simplu
În urmă cu un an, un prieten care lucrează ca consultant și instructor de vânzări mi-a spus un truc despre cum să contracarăm mai inteligent cererile de reducere. O numim scara tarifelor. Când un client întreabă despre o reducere, ridic un pix și spun: „Nu este deloc o problemă. Îți voi arăta asta. Poate că sunteți încă familiarizați cu aceste cântare în farmacii care erau folosite pentru cântărirea ierburilor medicinale. Și apoi s-a calculat cât plătești. "
Apoi desenez o pereche de cântare cu două cântare pe o bucată de hârtie sau o flipchart - monedele sunt pe o parte, serviciul oferit pe cealaltă. Și apoi întreb: „Deci vrei o reducere de 10%?” Dacă clientul spune da, răspund: „Atunci cu siguranță vei înțelege că voi reduce 10% din serviciu”.
Majoritatea reacționează nedumerite la început. Apoi explic: „Uite, scoți 10% din prețul din dreapta. Deci, echilibrul se înclină spre stânga, deoarece partea de performanță este mai grea. Asta nu funcționează, balanțele nu sunt echilibrate așa. Nu este cinstit."
De obicei, suntem de acord cu o taxă rezonabilă
Oricine vede acest lucru în acest fel devine gânditor. Estimez că strategia funcționează pentru mine în jur de 80 la sută din timp și că vom conveni apoi asupra unei taxe rezonabile. Clienții cedează pentru că își dau seama că, dacă plătesc mai puțin, primesc mai puține servicii.
Toată lumea înțelege imaginea cu cântare. Acest lucru funcționează mult mai bine decât dacă aș spune direct: „Dacă plătești mai puțin, primești mai puțin.” Cred că transmit și un mesaj important: că sunt un partener de afaceri de încredere și că am o bază corectă cu clienții mei.
Desigur, nu folosesc această strategie pentru fiecare client. Uneori ai de-a face cu oameni care doresc doar să distrugă jumătate din preț. Trebuie să vă întrebați exact dacă vreți cu adevărat astfel de clienți - sau dacă nu ar fi mai bine să renunțați la afacere. Desigur, poate fi o decizie strategică să lucrăm împreună oricum, deoarece clientul este o referință importantă. Dar ar trebui să fii întotdeauna conștient de prețul pe care îl plătești pentru asta.
Oricine împinge prețurile extrem de mici nu are respect
Un alt caz sunt clienții cărora îmi place să îi numesc „negociatori”. Ei sunt preocupați în primul rând de tachinarea cât mai mult posibil, dezvoltă o ambiție reală. Și de multe ori nici măcar nu observă cât de nerespectuos este faptul că doresc să ridice prețul atât de extrem. Cu această specie, baremele de taxe nu te duc întotdeauna mai departe.
Când nu sunt sigur cu privire la negocierile de preț, uneori îmi imaginez că am eu însumi un șef care trebuie să aprobe o reducere pe care am acordat-o. Acest lucru mă ajută să mă concentrez și să evaluez dacă decizia mea este corectă.
Doriți să știți cum să calculați prețurile inteligent? Citiți mai multe despre calculul prețului aici.