Stimuli cheie care împiedică clientul dispus să cumpere

Articolul de astăzi al oaspeților lui Markus Trauernicht este despre stimuli cheie care au un efect negativ asupra comportamentului de cumpărare. De ce propriii clienți nu cumpără? La ce ar trebui să aibă grijă redactorii?

Pe optimusprimus.de, Markus scrie despre marketing online, copie publicitară, achiziție de clienți și multe altele.

Când totul indică faptul că clientul ar trebui să cumpere - dar el nu.

De fapt totul este clar. Produsul perfect, prețul potrivit, oferta potrivită, momentul ideal - dar clientul nu poate fi pus în mișcare cu textul publicitar.

Ce se întâmplă?
De ce este asta?
Cum motivați clientul?

În primul rând, este important să ne întrebăm de ce este posibil ca potențialul client să fie atât de dificil de mutat.

Poate că această afirmație a lui Henry David Thoreau va ajuta:
„Masa de oameni duce vieți de disperare liniștită. Ceea ce se numește resemnare este disperarea confirmată ... "

„Masa de oameni duce o viață de deznădejde tăcută. Ceea ce se numește resemnare este disperare cronică ... "

Poate că este ceva foarte dur și exagerat. Dar la bază există ceva la care ar trebui să aruncăm o privire mai atentă. S-ar putea spune, de asemenea, că cititorul a experimentat deja un număr mare de dezamăgiri și nu vrea să fie dezamăgit din nou din cauza autoprotecției.

Iar dezamăgirile sunt adesea pur și simplu experiențe rușinoase și umilitoare.

Exemple de clarificare:

Nu veți găsi partenerul perfect imediat dacă vă înregistrați la un portal de întâlniri. Trebuie să învățați cum să comunicați mai bine, să folosiți un deodorant cu rol și să faceți ceva împotriva mirosului de usturoi. Intimitatea înseamnă vulnerabilitate. Fără vulnerabilitate nu există intimitate. Pasiunea doare fără angajament. Devoțiunea fără reciprocitate devine descurajantă și goală. O broască rămâne o broască - sau este? Un potențial ridicat pentru o experiență expusă. Riscați propria lume să se prăbușească dacă lucrurile nu merg așa cum doriți - o experiență traumatică pe care aproape toată lumea a avut-o.

Pierderile de pe piață sunt reale. Nu doriți să experimentați alte dezamăgiri. Vreți să vă protejați și vă este frică să nu pierdeți mai mult. Dar în cine ar trebui să aveți încredere acum? Ar trebui ca această promițătoare scrisoare bursieră să fie soluția? Puțin consolare este că mulțimea a simțit la fel. Știi, de asemenea, că indivizii ar putea câștiga bani reali și că tu însuți ți-a fost dor de mult. Da, poate că nici măcar nu ți-ai protejat în mod corespunzător propria avere. Tu chiar ai fost prea prost?

Nu pierde în greutate în ciuda dietelor nenumărate. Flămând, a simțit efectul yo-yo aproape de centură, a provocat frustrare și hainele vechi așteaptă să fie îmbrăcate din nou. Rochiile care au fost deja cumpărate cu o dimensiune mai mică, dar care nu sunt purtate în dulap și sunt încă prea mari pentru stomac. Reviste care scriu despre „complet subțire”, și aproape că o simți ca o batjocură, pentru că știi că ai putea să-i spui și „grasă”. Știi exact ce să faci: Mănâncă mai puțin, mănâncă mai sănătos, mișcă-te mai mult. Nu poate fi deloc atât de dificil. Dar eșuezi - din nou și din nou.

Acestea sunt experiențe rușinoase, expuse, umilitoare și degradante.

Nu doriți să aveți mai multe din aceste experiențe și să le experimentați din nou. Dar acestea sunt evidente, mai ales că masa oamenilor are speranța nerealistă că viața ar trebui să fie ușoară. Și, de obicei, nu este așa, trăiești într-o stare permanentă de ușoară disperare - cel puțin dacă crezi în Thoreau.

Când partea interesată aterizează pe site-ul dvs. web sau ajunge să vă vadă textul publicitar, speranțele lor din trecut au fost distruse și spulberate în multe domenii ale vieții. Mecanismele și stimulii cheie ai autoprotecției sună alarma. Durerea pe care trebuie să o înduri se simte a fi mai mică decât atunci când trebuie să trăiești încă o dezamăgire. Cititorul este adesea destul de autosabotant pentru un motiv pentru care nu ar trebui să privim mai atent textul.

Și să nu ne păcălim pe noi înșine. Câștigarea de bani rapidi în loc de a construi afaceri durabile și-a pus amprenta pe internet. Vânătoarea eternă a răspunsului superior a pierdut din vedere durabilitatea. Clientul s-a ascuns în Web 2.0 pentru protecție și chiar prosperă acolo. Acolo puteți evita eternele atacuri de vânzare sau pur și simplu le dați umărul rece. Dacă un vânzător devine intruziv, acesta va fi rapid judecat, umilit și expus în public și fără milă.

Dacă o copie publicitară vrea să vândă ceva, atunci trebuie să reaprindeți acea mică scânteie de speranță în oameni.

Dar când citești ești pasiv, la fel ca la privirea la televizor. Este important să scoateți cititorul din această stare. Un joc de fotbal poate face asta cu mulțimea de germani. Punctul culminant bun venit din viața cotidiană gri. Se zbate, petreceri și strigăte.

„Am câștigat!” - Nu, nu ai făcut-o! Jucătorii au câștigat în timp ce bei bere și mănânci jetoane în fața televizorului.;-)

Dar, evident, creierul nu face diferența între realitate și ceea ce se trăiește în fața televizorului. Altfel, nimeni nu ar plânge nici în cinematograf. Creierul ne face să credem ceva.

Și tocmai asta face ca redactarea să fie atât de puternică.

Dacă doriți să vindeți ceva cu exemplarul publicitar, atunci trebuie să reaprindeți acea mică scânteie de speranță. Și asta, în ciuda faptului că partea interesată adesea caută în mod autoprotecțional un motiv pentru a nu arunca o privire mai atentă asupra ofertei. Cititorul trebuie să fie trezit din starea sa pasivă, ca atunci când se aprinde o brichetă sub fund.

Textul de vânzări este despre a arăta că aici este o soluție interesantă:

Acest lucru este aproape incomod de ceea ce am nevoie.
Trebuie să simtă ceva durere.
Senzația aceea incomodă că îți lipsește ceva ce nu ar trebui cu adevărat să ratezi.

Este aproape inconfortabil de aproape de ceea ce m-ar putea ajuta.

Cu toate acestea, frica de a plasa speranța în ceva greșit se află în prim-plan. Iar dezamăgirile nu sunt atât de frumoase. Evitarea dezamăgirii înseamnă evitarea durerii.

Acum, aceste întrebări sunt în cameră:

- De ce să te cred?
- Ce este cu adevărat în el pentru mine?

Pentru că toți avem o problemă: nevoi nelimitate, dar un timp limitat și un buget limitat. Rațiunea vrea să ne încetinească, dar de multe ori este doar o auto-protecție justificată care a apărut și din dezamăgirile și experiențele din trecut.

Aici începe sustenabilitatea în dezvoltarea afacerii.

Primul pas este să vă asigurați că cititorul primește atât de multă valoare adăugată în textul publicitar încât merită citit - chiar dacă nu cumpărați. Acest lucru creează o valoare memorabilă, creează încredere și vă face mult mai mult o adresă logică de contact pe propria piață. Valoarea adăugată este atunci când împletiți informații de rezolvare a problemelor și fundaluri utile într-un text publicitar.

Dacă vedeți vânzarea (unui produs foarte bun) din această perspectivă, îi faceți cititorului o favoare imensă. Pentru că ești ca fereastra către o altă lume.

Sper ca ajuta!
Al tău Markus Doliul nu