Un proces de succes de management al clienților potențiali în doar 7 pași
Procesul de management al clienților potențiali este legătura dintre marketing și vânzări în metodologia de intrare și trebuie definit în fiecare companie. Răspunde la întrebări precum: Cum pot identifica clienții potențiali relevanți pentru noi? De ce informații au nevoie vânzările pentru a intra în legătură cu potențialul? Cum pot obține aceste informații? Și când este un potențial chiar pregătit pentru a trece la vânzări? Am identificat 7 pași pentru dvs. pe care îi puteți utiliza pentru a îmbunătăți gestionarea clienților potențiali în compania dvs.
Identificați clienții potențiali
Numele spune totul: procesul de management al clienților potențiali este - foarte clar - despre clienții potențiali. Pentru a le identifica și pentru a putea lucra optim cu ele, trebuie mai întâi să începeți prin a le defini. Pentru că abia atunci poți ști pe cine cauți. Pentru a face acest lucru, definiți criteriile care vă caracterizează oportunitățile ideale și clasificați-le în consecință. Criteriile includ:
- date demografice, cum ar fi locul de reședință și mediul de lucru
- Comportamentul online al clienților potențiali
- Sursa de plumb - modul în care un plumb a devenit conștient de tine
Criteriile BANT pot fi, de asemenea, utile, în cazul în care BANT reprezintă buget, autoritate, nevoie și timp. În cele din urmă, totuși, decideți individual pentru compania dvs. criteriile care vă caracterizează clienții potențiali optimi.
culege informații
Pentru a putea răspunde cât mai bine posibililor clienți în cursul procesului de gestionare a clienților potențiali, este important să colectăm cât mai multe informații despre aceștia în acest moment. Informațiile care au prioritate sunt afișate în pasul anterior și, prin urmare, criteriile stabilite pentru oportunitățile dvs. ideale. De asemenea, este important să puteți identifica interacțiunile cu potențialul, deoarece acesta poate fi utilizat pentru a evalua interesul acestora față de compania dvs. Dacă ați primit datele clienților potențiali prin intermediul formularelor în schimbul ofertelor de conținut, acest lucru este destul de ușor. Un alt avantaj: puteți utiliza formularul pentru a interoga exact datele de care aveți nevoie. Puteți urmări interacțiunile prin linkuri în rețelele de socializare sau în e-mailurile de marketing cu ajutorul unui simbol de urmărire. Analizați interacțiunile cu site-ul dvs. web cu ajutorul analizelor de marketing. Deci, puteți vedea exact ce tip de conținut sunt interesați de clienții dvs. potențiali.
Valori potențiale
Cu cât colectați mai multe informații despre clienții potențiali, cu atât acest pas vă va fi mai ușor: cu scorul potențialului, vă evaluați clienții potențiali în funcție de adecvarea lor pentru compania dvs. Mai precis, este un fel de sistem de puncte în care sunt atribuite valori pentru proprietăți deosebit de potrivite sau acțiuni promițătoare ale clienților potențiali, cum ar fi descărcarea anumitor conținut sau înregistrarea la un webinar. O valoare de prag definită anterior decide în cele din urmă cu privire la calificarea potențialului și apoi când acesta este gata să fie predat vânzărilor.
Mențineți relația
Informațiile generate în pașii anteriori v-au ajutat să vă clasificați clienții potențiali în diferite segmente. Așa cum veți avea cu siguranță clienți potențiali în baza de date care sunt gata să fie vândute, vor exista și o multitudine de clienți potențiali care nu sunt gata de vânzare. În acest context, nu utilizați informațiile care sunt deja disponibile pentru o anumită ofertă, ci pentru alocarea la o campanie de promovare a clienților potențiali. În acest fel, vă puteți califica în continuare clienții potențiali și îi puteți îndruma în etapele ciclului lor de viață până când sunt gata în sfârșit pentru un pitch de vânzare. Important pentru fiecare acțiune: conformitatea cu Regulamentul general privind protecția datelor, care a fost în vigoare din luna mai .
Trecerea cablurilor
Acei clienți potențiali pentru care nu este necesară o nouă alimentare a clienților potențiali pot fi identificați cu ajutorul scorului clienților potențiali și apoi transferați către vânzări. Puneți acești clienți potențiali (clienți potențiali calificați pentru vânzări) la dispoziția echipei dvs. de vânzări cu toate informațiile colectate în proces, astfel încât să poată, de asemenea, să cerceteze din nou clienții potențiali înainte de a le contacta. Atunci cu cât mai multe informații, cu atât mai bine! Stimulentele pentru angajații dvs. de vânzări vă pot ajuta în general să îi motivați să facă mai mult.
Măsurați succesul
Puteți crește succesul în viitor numai dacă vă măsurați succesul. Prin urmare, păstrați întotdeauna un ochi pe clienții potențiali - chiar dacă le-ați predat deja vânzărilor. Marketingul și vânzările ar trebui să evalueze împreună potențialii selectați și, astfel, să îmbunătățească în continuare procesul de management al potențialului și scorul potențialului.
Automatizarea procesului
Probabil o veți ghici: procesul de gestionare a clienților potențiali este esențial pentru compania dvs., dar este și foarte consumator de timp. Din fericire, automatizarea marketingului poate face o parte din lucrarea dvs. în aceste zile. Un software adecvat vă va ajuta să capturați, să gestionați și să lucrați cu clienții potențiali.
Concluzie
Într-o companie care funcționează, marketingul și vânzările trebuie să meargă mână în mână. Procesul de management al plumbului este exemplul perfect în acest sens. Pentru că numai dacă ambele echipe funcționează perfect împreună, clienții potențiali pot fi generați cu succes. Și chiar dacă nu ați stabilit încă un proces perfect de creștere a plumbului în compania dvs. - acest lucru se va schimba în curând cu cei 7 pași ai noștri.
De asemenea poti fi interesat de:
În următoarele 7 minute, Uwe îți explică de ce este mândru că este „vânzător”! Și:
De ce știe astăzi că intrarea este mai mult decât a face ”, de ce este viitorul inevitabil pentru marketing ȘI vânzări, de ce vindem cu toții, dar rareori corect și de ce gândirea în intrare este soluția la o problemă de bază.