Actualizări climatice reci
Harig GmbH planifică și construiește sisteme frigorifice de peste 30 de ani. Când vine vorba de afacerea sa străină, Rolf Harig este acolo cu experiență și o doză bună de aventură: un abator de păsări de curte din Vladivostok, un depozit de alimente în Baku, o tipografie în Bagdad. Proiectele de această magnitudine pot fi implementate numai cu know-how-ul adecvat. Antreprenorul a vorbit cu editorul KKA, Marlene Klocke, despre evoluțiile internaționale, relațiile de afaceri dificile și căile noi.
KKA: Puteți prezenta compania dvs. pe scurt cititorilor care nu sunt încă familiarizați cu Harig GmbH? Cu ce fel de sisteme și proiecte aveți de-a face?
Rolf Harig: Harig GmbH planifică și construiește sisteme industriale de refrigerare cu accent pe procesarea alimentelor și logistica alimentelor. Aceasta include tehnologia de refrigerare pentru abatoare, procesarea cărnii și a păsărilor, lactate, fabrici de bere și industria produselor de panificație. Compania noastră este activă în toate domeniile care se ocupă cu răcirea alimentelor. Principalul agent frigorific utilizat este amoniacul, uneori în combinație cu CO2.
În ultimii ani am fost tot mai activi în domeniul logisticii. Construim sisteme de răcire pentru centrele logistice ale tuturor lanțurilor de retail bine cunoscute - precum Kaufland, LIDL, Rewe și Edeka - dar și pentru companiile mari de depozitare frigorifică precum MUK.
Pe lângă activitatea noastră principală, refrigerarea alimentelor, suntem activi și în refrigerarea de proces. Aici ne-am specializat în procese de imprimare, printre altele. La 10-15%, această zonă reprezintă doar o mică parte din vânzările totale. Desigur, oferim și servicii adecvate pentru toate domeniile de aplicare, de la depanare simplă până la contracte de întreținere completă.
KKA: Printre altele, vindeți tehnologie de refrigerare industrială în Kazahstan, Rusia și Azerbaidjan. Cum aflați despre proiecte în străinătate?
Rolf Harig: O serie de contacte internaționale s-au dezvoltat de-a lungul anilor, în special în sectorul procesării alimentelor și logisticii. Pe de o parte, suntem furnizori pentru producătorii de plante care necesită răcire în tehnologia lor de producție și, pe de altă parte, lucrăm - în principal în Europa de Est - cu exportatori care exportă sisteme complexe în sectorul procesării alimentelor. Din aceste contacte s-au dezvoltat unele contacte directe cu clienți străini.
Acum aproximativ zece ani, am fondat o filială în Klaipeda, Lituania, împreună cu un partener lituanian. Piața țintă a acestei companii este, pe lângă Lituania și celelalte state baltice, Belarusul și exclava rusă Kaliningrad. În trecut, au apărut în Kaliningrad o serie de companii de prelucrare a alimentelor care, datorită avantajelor tarifare, au putut importa produse alimentare crude din Europa, SUA și America de Sud la prețuri mici. Aceste produse, carne, pește și păsări de curte, sunt procesate aici și vândute în Rusia continentală. Datorită embargoului actual asupra importurilor de alimente din Occident, există acum o lipsă de aprovizionare și există în joc existența multor nou-înființate procesoare de mărime medie. Desigur, această situație nu încurajează investiții suplimentare în echipamente.
Situația economică din statele baltice este, de asemenea, dificilă, deoarece acestea sunt afectate în mod disproporționat de embargoul rus de import. Prin urmare, am decis la sfârșitul anului 2014 să ne retragem de pe această piață și să vindem participația noastră în filială partenerului lituanian.
Acum ne concentrăm asupra țărilor care se învecinează cu Rusia - Azerbaidjan, Georgia și Kazahstan - care, datorită embargoului, își simt acum șansa de a produce alimente și de a le exporta în Rusia. Un număr de investitori încearcă să înființeze o industrie alimentară locală. În plus, aceste țări dispun de resurse proprii foarte mari în producția de fructe și legume, pentru care au nevoie de depozite calificate, astfel încât să nu poată fi vândute numai în lunile de recoltare. Tehnologiile necesare pentru acest lucru sunt cunoscute, dar nu sunt disponibile în propria țară. Aici intrăm. Lucrăm la aceste proiecte cu companii partenere din construcția de depozite frigorifice atunci când trebuie construite depozite frigorifice sau clădiri întregi de producție.
Exportul de tehnologie frigorifică reprezintă aproximativ 10-15% din cifra noastră de afaceri totală, deci nu este afacerea noastră principală. Este adesea o întreprindere foarte grea, deoarece dezvoltarea acestor proiecte este de obicei foarte plictisitoare și nu sunteți niciodată sigur dacă acestea vor fi în cele din urmă realizate.
KKA: Și cum funcționează un astfel de proces, de la ofertă la comanda specifică?
Rolf Harig: În majoritatea cazurilor, proiectele nu se desfășoară așa cum se întâmplă în Germania, unde planificarea economiștilor de afaceri, arhitecților și inginerilor este în mare parte avansată înainte ca tehnologia frigorifică să intre în joc. În aceste țări, intrarea este de obicei mult mai timpurie. Un potențial investitor are o idee de afaceri, de ex. B. să înființeze un depozit frigorific pentru depozitarea pe termen lung a merelor, să le cumpere ieftin în timpul recoltei și apoi să le exporte în Rusia iarna cu profitul corespunzător, sau chiar mai bine în UE. Banii pentru investiție sunt - sperăm - acolo, dar clientul nu știe cum să o înceapă, mai ales că nu pare să existe un plan de afaceri pentru proiect. De multe ori nu știe cât va recolta și, astfel, cât spațiu de depozitare va avea de fapt nevoie. El cumpără un teren și spune: „Acum putem construi ceva pe el.” Apoi, în multe cazuri, începe munca grea a cercetării de bază. Când primele cifre vin pe masă, se poate întâmpla ca un astfel de proiect să fie drastic redus ca dimensiune sau, în cel mai rău caz, nici măcar să nu se realizeze. Acesta este adesea un proces foarte plictisitor, la sfârșitul căruia sperăm să vedem realizarea cu noi.
Pe lângă specificul acestor procese de afaceri, trebuie să înțelegeți și să respectați cultura și mentalitatea țării respective. În plus față de limba națională, partenerii de afaceri vorbesc rusește peste tot, iar engleza este inexistentă, cel puțin pentru clienții „mai în vârstă”. Din păcate, nu vorbesc limba rusă și, prin urmare, sunt adesea însoțit de un freelancer care are cunoștințe din industrie și care cunoaște și înțelege „sufletul rus” datorită multor ani de muncă în Rusia și Caucaz. Proiectele de aici sunt puțin diferite de ale noastre. Trebuie să ai multă răbdare pentru a avea succes în cele din urmă. Și când aveți un rezultat seara după o zi lungă plină de discuții - poate chiar înregistrate în scris și semnate - în dimineața următoare partenerul de afaceri spune: „M-am gândit totuși la ceva ...” sau „Mi-ar plăcea altfel ...” Și apoi o iei de la capăt.
KKA: Ce avantaj competitiv vedeți pentru dvs.?
Rolf Harig: Rușii pot construi sisteme frigorifice Frigen cu componente europene, în mare parte germane. Cu toate acestea, le lipsește adesea cunoștințele necesare pentru aplicații. De exemplu: în abatoarele europene de păsări de curte, animalele sunt răcite cu aer după sacrificare în conformitate cu liniile directoare europene. Rușii folosesc încă adesea vechea răcire cu apă cu gheață/răcitor. Cu toate acestea, întrucât piața păsărilor proaspete din Rusia a crescut semnificativ în comparație cu produsele congelate și clientul rus are cerințe de calitate crescânde pentru produsele alimentare, fermele de păsări de curte trec tot mai mult la răcirea cu aer. Este nevoie de puțină experiență pentru a planifica și construi astfel de sisteme și pentru a obține rezultatul dorit, și anume pentru a obține un rezultat bun de răcire cu cea mai mică pierdere în greutate posibilă. Rușii încearcă să copieze, dar în acest moment nu sunt în măsură să o facă.
Pentru factorii de decizie din Rusia, adesea nu tehnologia este în prim plan, ci doar prețul. Pentru aceasta, de asemenea, acceptă faptul că rezultatul răcirii nu se potrivește sau că eficiența sistemului lasă de dorit. Înțelegând tehnologia, nu avem nicio șansă într-o astfel de constelație. În Rusia și țările CSI, agenții frigorifici naturali NH 3 și CO2 vor juca un rol mai mare în tehnologia de refrigerare în viitor. Companiile alimentare și depozitele sunt din ce în ce mai mari, iar tehnologia de refrigerare necesară devine din ce în ce mai complexă. În plus, eficiența sistemului va juca un rol din ce în ce mai mare. Aproape că nu există experiență în acest domeniu, sistemele existente fiind în mare parte învechite și bolnave. Aici putem obține cu siguranță puncte în viitor cu know-how-ul nostru dintr-un număr mare de aplicații diferite.
KKA: În afară de diferențele culturale: La ce ar trebui să acordați o atenție deosebită atunci când lucrați în străinătate? Ați întâmpinat deja probleme pe care nu le-ați luat în considerare în prealabil?
Achiziționarea materialelor la fața locului este o problemă majoră în majoritatea cazurilor. Prin urmare, este esențială o planificare foarte atentă a asamblării. Se aplică, de asemenea, pierderile de material datorate depozitării necorespunzătoare. Nu degeaba toate ușile din Rusia, în spatele cărora se ascunde ceva util, sunt încuiate cu lacate mari. Știm, de asemenea, din șantierele germane, din păcate.
KKA: Sistemele de refrigerare nu trebuie doar să fie construite, ci și să fie întreținute și îngrijite. Cum asigurați serviciul în străinătate?
Rolf Harig: Nu există nicio activitate de servicii ulterioară în acest sens. Operațiunile la fața locului se ocupă de obicei de asistență, întreținere și depanare cu propriul personal Componentele standard din domeniul tehnologiei frigorifice sunt disponibile în majoritatea cazurilor în aceste țări sau sunt achiziționate de la dealeri. Când lucrurile se complică și apar defecțiuni, clientul ia legătura. Uneori, acestea sunt lucruri mici care pot fi reparate prin telefon. Cu toate acestea, avem și opțiunea de a apela la mai multe sisteme de la distanță și astfel să analizăm defecțiunile sau, dacă este necesar, să le eliminăm.
KKA: Aveți plante în țări aflate în prezent în zone de criză, cum ar fi în Ucraina. Conflictul vă afectează munca?
Rolf Harig: Ucraina este un cuvânt cheie în acest moment. În vestul Ucrainei, am avut ocazia să colaborăm cu un exportator pentru a implementa un sistem de refrigerare pentru un abator de rațe. Nu ajungeți să știți nimic despre războiul real, dar am decis să nu începem proiectul, deoarece nu exista securitatea financiară necesară.
Din câte știu, proiectul se oprește în prezent, chiar dacă toate echipamentele au fost livrate.
Desigur, este întotdeauna un risc foarte mare să se livreze în aceste zone și, dacă proiectul nu este securizat în mod adecvat, este mai bine să stai departe de acesta. Modalitățile de plată sunt subiectul, nu numai în zonele de criză, ci fundamental pentru toate afacerile internaționale. Am învățat drumul greu aici în trecut, chiar și în UE, și am devenit foarte precauți. Fără o scrisoare de credit sau o plată în avans în sumă suficientă, trebuie așteptate pierderi.
KKA: Există vreo țară interzisă pentru tine?
Rolf Harig: Practic, nu am nicio problemă cu livrarea tehnologiei de refrigerare în țări care s-ar putea să nu corespundă politic ideilor noastre. La urma urmei, livrăm frigidere, nu tunuri. Acest lucru are mai mult de-a face cu condițiile locale și dacă ne putem aștepta ca angajații noștri să efectueze asamblarea sau punerea în funcțiune în aceste regiuni. Cu ceva timp în urmă, am pornit un sistem de răcire a mașinii în Bagdad și acesta era deja marginal. Desigur, puteți lua măsuri de precauție într-o anumită măsură cu vehiculele blindate și cu spațiile de cazare protejate corespunzător, dar rămâne un risc rezidual. Atunci trebuie să cântăriți dacă merită cu adevărat. Probabil ca nu.
KKA: În 2014 ați sărbătorit intrarea lui Steffen și Marius Harig în conducere. Cum ați planificat schimbarea generației în compania dvs.?
Rolf Harig: Suntem încă pe asta. Doi dintre cei trei fii ai mei sunt acum în consiliul de administrație. Steffen este inginer frigorific și inginer industrial. El ar trebui să aibă grijă de problemele tehnice. În calitate de economist de afaceri și inginer industrial, Marius este responsabil pentru partea comercială.
Avem un al doilea nivel de management în companie - toată lumea între 40 și 50 de ani - care, bineînțeles, îi sprijină. Cu siguranță, există persoane care susțin că la 30 de ani conduc un magazin ca acesta. Nu aș fi putut face asta și nici nu mă aștept la asta de la fiii mei. Dar lucrăm pentru a ne asigura că amândoi se dezvoltă în sarcinile lor. Steffen a finalizat deja o ucenicie în companie și, prin urmare, a cunoscut procesele de o perioadă relativ lungă de timp. Cu siguranță este nevoie de mult efort. Trebuie să fiți gata să lucrați sâmbăta și duminica, chiar și ziua de 8 ore nu este o normă.
Și încă mă bucur. Îmi place să călătoresc în țări străine. Și apoi există un număr mare de contacte vechi care trebuie cultivate. Încă îmi place să fac asta singur. Trebuie să ai un pic de aventură pentru asta. Vreau să mai fac câțiva ani și să mă retrag încet din viața de afaceri.