Analiza produselor Cât de profitabile sunt produsele mele
O gamă largă nu este o garanție a unui rezultat bun. În special, companiile mici au succes atunci când se limitează la produse pentru care au un know-how special sau pe care le pot fabrica la un cost deosebit de mic. Pentru că acolo este cel mai mare profit. Acest articol explică modul în care puteți crea o analiză de produs și apoi să vă optimizați gama.
Marja de contribuție: modul de măsurare a succesului unui produs
Din perspectiva afacerii, produsele (inclusiv comenzile, serviciile) au în general succes dacă generează o marjă de contribuție pozitivă. DB rezultă din scăderea costurilor variabile ale unui articol din prețul net. Costurile variabile sunt costuri care apar numai atunci când realizați și vindeți un articol. Costurile variabile tipice sunt utilizarea materialelor, salariile sau, în comerț, costul utilizării bunurilor.
Dacă rămâne un DB pozitiv, acest lucru contribuie proporțional la acoperirea costurilor fixe (de exemplu, chirie, amortizare, salarii etc.). Cu cât DB este mai mare, cu atât produsul este mai profitabil - și invers. Produsele cu DB negativ vă vor face să pierdeți bani din vânzarea acestor articole.
Marja de contribuție pe mai multe niveluri în practică
În simplul calcul al marjei de contribuție, totuși, nu se ia în considerare faptul că fabricarea și vânzarea produselor determină costuri suplimentare care nu sunt variabile, dar sunt suportate deoarece produceți, stocați și vindeți cu precizie acest produs (de exemplu, anumite mașini, costuri de personal). Pentru a putea aloca aceste costuri produselor, trebuie să determinați o marjă de contribuție pe mai multe niveluri.
Sfat: o estimare este de obicei suficientă. De obicei nu este necesar un calcul exact. Aproape întotdeauna este suficient să faceți o estimare și să vă concentrați asupra costurilor de personal. Deoarece acestea sunt cele mai mari elemente de cost pe care z. B. suportate pentru comanda sau procesarea comenzii. Este aproape întotdeauna suficient dacă înregistrați timpii medii de procesare și îi multiplicați cu rata costurilor pentru o oră de personal (costuri salariale și sociale) care este obișnuită în compania dvs.
Exemplu: Un client comandă un produs A. Reprezentantul de vânzări are nevoie de 30 de minute pentru a procesa comanda. Rata orară a angajatului este de 50 EUR. Există costuri de procesare de 25 EUR. Pentru a putea produce A, cumpărătorul trebuie să plaseze în medie 3 comenzi la furnizori, ceea ce durează în medie 45 de minute. Tariful orar al cumpărătorului este de 40 EUR. Trebuie stabilit 30 EUR pentru achiziție. Probele arată că timpul de procesare este întotdeauna aproximativ același. Nu există costuri de depozitare sau alte cheltuieli. Prețul net de vânzare pentru A este de 130 EUR, variabila costă 70 EUR. Rămâne un DB I de 60 EUR, din care trebuie deduse costurile de cumpărare și vânzare. La final există un DB pozitiv de doar 5 EUR. Rezultat: Produsul, care pare profitabil la prima vedere, contribuie mult mai puțin la acoperirea costurilor fixe și la profit decât se presupunea inițial.
Dacă trebuie să depozitați cantități mari de bunuri sau materiale, ar trebui să luați în considerare și costurile spațiului de depozitare și angajamentul de capital (lichiditate). Din nou, nu trebuie să lucrați cu valori absolut precise. În schimb, puteți utiliza numere estimate sau aproximative. În plus, în funcție de produs, comandă și model de afaceri, pot fi suportate costuri suplimentare, de ex. B. pentru asigurare sau transport.
Determinați corect marja de contribuție
Pentru a calcula contribuția reală sau marja de profit a produselor dvs., puteți proceda după cum urmează:
Exemplu: O companie cumpără material cu 10.000 EUR și îl folosește după 30 de zile. Compania plătește 10% dobânzi bancare. Există costuri de angajament de capital de aproximativ 83 EUR (10.000 EUR * 10 la sută/360 zile * 30 zile).
Sfat: calculați mai întâi articolele importante. Dacă vi se pare prea mult timp pentru a calcula DB IV pentru toate produsele, ar trebui să faceți acest lucru mai întâi pentru articolele importante. Faceți calculele pentru produsele pe care le vindeți frecvent și care generează vânzări mari. În plus, dacă calculele sunt prea greoaie pentru dvs., puteți ignora, deocamdată, costurile de stocare și de legare a capitalului. Numai după ce ați stabilit DB IV pentru toate produsele, începeți să calculați aceste costuri.
| Explicațiile tale | z. B. Preț minus impozit pe vânzări, reducere, reducere în numerar, bonus |
| z. B. Material, salarii, preț de achiziție | |
| z. B. Timp de procesare comandă materială | |
| z. B. Timpul procesării, testării depozitului | |
| z. B. Durata procesării comenzii | |
| z. B. pentru produsele care necesită explicații | |
| z. B. Timpul procesării, testării depozitului | |
| z. B. Costuri pe metru pătrat | |
| z. B. Costurile dobânzii pentru depozitarea regulată | |
| z. B. Transport, ambalare, asigurare | |
Cum să vă optimizați gama de produse
Practica arată că multe companii realizează DB IV pozitiv cu doar 20% din articolele lor. Pentru alte 30-50 la sută, DB IV este zero sau minim pozitiv. Produsele rămase „generează” DB IV negativ. Din punct de vedere al afacerii, ar trebui să eliminați aceste produse din gamă. Dacă acest lucru nu este posibil - de exemplu pentru că trebuie să oferiți clienților dvs. o gamă completă - ar trebui să vă gândiți la următoarele măsuri:
- creșterea prețurilor
- Reduceți costurile, de ex. B. negociați mai intens cu furnizorii, scurtați timpii de producție (costuri salariale).
- Încercarea de a vinde mai multe produse clienților pentru a reduce costurile de procesare în raport cu volumul comenzii.
- Îmbunătățiți procesele de ex. B. Reduceți timpii de procesare.
- Implementați măsuri de simplificare (de exemplu, numai apeluri în loc de vizite la reprezentanți, executarea comenzilor colective pentru comenzile clienților etc.).
- Clienții percep anumite costuri separat, de ex. B. Livrarea sau ambalarea.
- Dvs. sau departamentul de vânzări nu oferiți în mod activ produse rele (DB IV negative).
O reglare a distanței duce la u. A. la faptul că eliberați capacități, de ex. B. la cumpărare sau vânzare, poate fi folosit pentru a produce și a vinde din ce în ce mai multe articole profitabile. Pe termen mediu, acest lucru va duce la o creștere semnificativă a profitului operațional. De asemenea, beneficiați de o complexitate în scădere, deoarece de ex. B. trebuie luate în considerare mai puține caracteristici speciale, cum ar fi la comandă sau în producție.
Sfat: repetați regulat analiza produsului. Repetați evaluarea produsului anual dacă portofoliul dvs. de produse se schimbă (de exemplu, multe noi dezvoltări), există modificări majore ale costurilor (de exemplu, scăderea/creșterea prețurilor materialelor) sau dacă implementați măsuri de îmbunătățire (de exemplu, optimizarea procesului).
Exemplu practic
Peter Müller vinde articole cadou pentru clienții de afaceri. Gama sa include 1.200 de articole. Cu toate produsele generează DB I pozitiv (preț net - costuri variabile). În ciuda cifrelor bune de vânzări, câștigurile sale sunt sub așteptări. Müller se consultă cu un prieten antreprenor, care îi explică că nu numai că are voie să se uite la DB I, dar trebuie să efectueze și un calcul pe mai multe niveluri, deoarece articolele trebuie să suporte și costuri fixe specifice pentru a fi cu adevărat profitabile. El trebuie să calculeze un DB II care trebuie să fie pozitiv dacă un produs trebuie să îmbunătățească rezultatul operațional.
Müller începe cu analiza sortimentului. El dorește să calculeze timpii de procesare pentru achiziții și finalizarea comenzilor. Întrucât Müller are aproape niciun articol de stoc, el dorește să renunțe la aceste costuri. Începe să înregistreze timpul necesar în medie pentru a procesa o comandă de la client. Își dă seama că are nevoie de timpi de procesare similari pentru toate comenzile. El vrea să înmulțească timpii cu rata actuală a costului personalului. Deoarece comenzile constau adesea în mai multe articole, este dificil să alocați timp și costuri direct produselor individuale. El se descurcă calculând costurile totale ale comenzii. Apoi pune acest lucru în legătură cu vânzările.
Rezultatul este un procent pentru comenzi de 10 la sută și pentru procesarea vânzărilor de 15 la sută. Müller folosește 10 și 15 la sută din prețul net al unui articol ca costuri specifice de achiziție sau de comandă și deduce aceste valori din DB I. Așa primește DB II. Rezultatul este surprinzător: doar 25% din articole îi aduc lui Müller un DB II ridicat și pozitiv după deducerea costurilor de procesare, cu aproximativ 40% din articole pe care le câștigă puțin sau nimic (DB II este între 0 și 2 EURO). Cu produsele rămase, a obținut chiar DB II negativ.
Ca retailer de cadouri, Müller nu își poate reduce gama; dimpotrivă, ar dori să crească portofoliul pentru a putea satisface mai multe cerințe ale clienților. Prin urmare, Müller trebuie să pună în aplicare alte măsuri, astfel încât să poată obține mai mult profit. El intenționează să pună în aplicare un set de măsuri: ar dori să crească prețurile pentru aproximativ 50 de produse și să negocieze prețuri mai mici cu furnizorii pentru alte 200 de produse. În plus, el dorește să factureze imediat clienților care plasează comenzi pentru mai puțin de 100 EUR, o rată forfetară de 7 EUR pentru ambalare și poștă. După doar câteva luni, Müller a observat că profitul său din exploatare crește. Vrea să repete analiza anual.
ta Buletin informativ Lexware
- Știri de top: Cunoștințe antreprenoriale de contabilitate și finanțe, angajați și salariu etc.
- Practic: Instruire online, instrumente și cărți electronice
- Sprijinitor: Sfaturi și trucuri pentru programul dvs. Lexware