Ansoff Matrix Smarter se extinde după Igor Ansoff
Matricea Ansoff
Ce este Matricea Ansoff?
Matricea Ansoff oferă câmpurilor de piață o structură pentru o posibilă expansiune a unei companii.
- Recunoașteți direcțiile de creștere
- Atribuiți competențe de bază
- Formați linii de expansiune
Cei care doresc să-și dezvolte afacerea o pot face adesea pentru o perioadă surprinzător de lungă de timp într-o nișă bine controlată. Dar mai devreme sau mai târziu se pune întrebarea dacă ar trebui să scoți nasul din nișă. Poate că o tehnologie superioară s-ar putea vinde bine și într-o altă industrie? Sau poate clienții obișnuiți ar cumpăra și alte lucruri?
Recomandare:
Oceanul albastru ca strategie
(Link afiliat Amazon)
Matricea Ansoff
Un ajutor deosebit de elegant pentru astfel de considerații este celebra matrice Ansoff.
Acesta este numit după Igor Ansoff, un expert în strategie, căruia îi datorăm informații și prezentări interesante. (Detaliile sunt conținute în lucrarea sa principală Strategic Management (Amazon Affiliate Link).) Dar cel mai cunoscut este „Strategia pe piață", Care este vizualizat cu o matrice de portofoliu foarte simplă.
Afișează 4 domenii de piață. Una este „piața internă” la care se lucrează în prezent. Există posibilități de extindere în toate cele patru domenii de piață.
Selectia
Există motive întemeiate pentru și împotriva expansiunii în fiecare dintre aceste domenii de piață.
De exemplu, dorința clienților de a cumpăra din ce în ce mai multe produse de la furnizori din ce în ce mai puțini duce la o presiune considerabilă de extindere cu produse noi pe piața anterioară.
Planul strategic de a dezvolta puncte de vânzare unice ar putea fi un alt motiv pentru a pune mare accent pe extinderea cu produse noi.
O matrice Ansoff include nu numai noi idei de piață și produse, ci și motivele extinderii în zona de piață respectivă.
Cum ajungi de la model la strategie?
Matricea Ansoff nu este încă o strategie. Mai degrabă, este vorba de a oferi utilizatorului un cadru clar de gândire. Întotdeauna trebuie să te gândești singur. Și, desigur, poate fi mai complicat. Nu există loc pentru lume în patru sertare. În „Managementul strategic” al lui Ansoff există și modele extinse, multidimensionale. Revenim însă la baza simplă:
Matricea Ansoff ia în considerare oportunitățile de dezvoltare în direcția de noi produse și piețe noi și compară aceste două direcții de dezvoltare într-o matrice.
Mai mult decât o simplă diagramă:
Urmăriți videoclipul despre cum să utilizați matricea Ansoff acum.
Patru domenii de piață pentru patru strategii:
Se pune accentul pe creșterea în continuare pe piața existentă Strategia de penetrare. Pariți că puteți crește cota de piață cu aceleași produse pe piața tradițională sau puteți participa în mod adecvat la o piață în creștere.
Igor Ansoff atribuie, de asemenea, o strategie fiecărei alte zone de piață. Dacă, de exemplu, doriți să exploatați în continuare piața tradițională cu produse noi, atunci dezvoltarea produselor este pe primul plan. Se folosește termenul Strategia de dezvoltare. Cu toate acestea, uneori acest lucru descrie și strategia pentru întreaga dezvoltare corporativă.
Dacă, pe de altă parte, doriți să cuceriți noi piețe cu produsele dvs. existente, vorbiți despre Strategia de extindere, de expansiune a pieței sau de dezvoltare a pieței. Eforturile de pregătire a produselor existente pentru dezvoltarea de noi piețe (cum ar fi instrucțiunile de operare în limbi străine etc.) nu reprezintă „dezvoltarea produselor”, ci fac parte din dezvoltarea pieței.
În cele din urmă, dacă le abordați pe amândouă în același timp cu intenția de a aduce un nou produs pe o piață nouă, atunci acesta este unul Strategia de diversificare.
Cea mai elegantă modalitate de a crea o matrice Ansoff ar fi utilizarea myZIELE. Această formă de diagramă este implementată acolo ca un caz special al diagramelor de portofoliu.
Ansoff 3x3
Face o mare diferență dacă vă extindeți geografic sau la un alt grup de clienți, de ex. către comerțul specializat dacă ați servit până acum doar magazine de hardware. Și, desigur, face diferența dacă dezvoltați produsele existente în continuare sau, ca Mannesmann, vă extindeți de la tuburi de oțel la comunicații mobile.
Prin urmare, matricea Ansoff este adesea utilizată într-o formă cu câmpuri 3x3.
Uz practic
Matricea Ansoff nu oferă inițial sfaturi, ci informații. Este util atunci când doriți să explicați studenților sau acționarilor dvs. ce faceți. Dar nu trebuie să o lăsați la fel. O primă utilizare practică ar fi să vă clasificați planurile și ideile în această schemă în așa fel încât să rezulte o estimare a costurilor și a riscurilor care să vă sprijine decizia.
Analizați costurile și riscurile
În aplicația practică, veți găsi că un produs nou poate fi foarte similar sau foarte diferit de produsele anterioare. La fel, noile piețe pot fi similare sau fundamental diferite de piața existentă. Face diferența dacă un brutar deschide o sucursală în satul vecin sau poate câțiva kilometri mai departe pe partea franceză a Rinului.
Unele produse consacrate se dezvoltă mai dinamic decât altele sau atrag mai mulți clienți noi singuri decât alții.
De aceea, matricea Ansoff nu este în niciun caz doar despre modul în care atribuim o oportunitate antreprenorială unuia dintre cele patru cadrane. Mai degrabă avem o tranziție lină în fața noastră. Deci, dacă o piață nouă este foarte asemănătoare cu cea anterioară, vom atrage potențialul de expansiune spre mijloc. Dacă noua piață este complet nouă, elementul aparține mult în dreapta de pe margine.
De asemenea, ar trebui să fiți clar că opțiunile dvs. reale nu se limitează la cele două dimensiuni de bază ale pieței și ale produsului. De exemplu, o nouă zonă de aplicație pentru produsul dvs. ar fi clasificată în extinderea pieței, precum și în extinderea regională.
Poate fi foarte util să aflați mai multe despre considerațiile strategice referitoare la matricea Ansoff din literatura de afaceri sau direct în lucrările lui Igor Ansoff.
Dacă, pe de altă parte, preferați să respectați „strategia pentru gânditorii de sine”, atunci ar trebui să luați în considerare următoarea prezentare: Strategia dvs. de creștere este mai riscantă cu cât vă îndepărtați mai mult de piața existentă și de punctele forte și competențele dvs. existente. Cercurile concentrice din jurul centrului de greutate al pieței interne ajută la conștientizarea oamenilor de această distanță. Strategia nu este doar o chestiune de gândire rațională, ci este pur și simplu o chestiune de conștientizare.
Gradul de relație dintre noile companii și piețele și produsele lor tradiționale este extrem de important. O strategie de diversificare oferă doar câteva șanse de a putea face ceva mai bun decât oricine altcineva în viitorul previzibil în noul domeniu. Dar și aici, cineva poate fi mai mult sau mai puțin departe de centrul graficului și, prin urmare, poate mult mai aproape de existent decât cu multe companii aparent mai evidente din zona de extindere sau dezvoltare. În acest punct, reprezentarea grafică corespunde realității.
Al patrulea cadran în special se dovedește a fi un câmp minat periculos pentru multe companii. Aparent lucruri similare pot însemna diferența dintre succes și faliment. Brutarul care caută o nouă piață pe partea franceză a Rinului ar putea fi capabil să livreze cu covrigi locale supermarketurilor învecinate. Dar dacă ar fi capabil să vândă cu succes Gugelhupf și pâine albă franceză în propriile sale ramuri ar fi destul de incert.
Un ultim punct: diagramele sunt adesea decorate cu săgeți și alte accesorii. În acest caz, aceasta ar avea o justificare reală. Când vorbim despre creștere, vorbim adesea despre vectori de creștere. Unde începem și unde vrem să mergem?
Creșterea, ca și începutul, are o direcție. Săgețile de conectare pot accentua o dezvoltare plauzibilă. Vectorii de creștere joacă un rol major în scrierile lui Igor Ansoff.
Activități
Pentru a face o utilizare practică a diagramei Ansoff, va trebui mai întâi să includeți toate planurile de extindere ca obiecte într-un loc adecvat în diagramă. Apoi definiți două grupuri de măsuri:
- Măsuri înainte de decizia de extindere: obțineți informații, determinați cerințele de capital, resursele și cerințele de timp
- Acțiuni post-decizie: pașii esențiali pe care i-ați lua pentru a realiza extinderea.
Experiența arată: numai atunci când includeți o planificare concretă a primilor pași esențiali, puteți ajunge la estimări realiste ale timpului și cerințelor de capital. Dacă utilizați myZIELE pentru aceasta, puteți conecta măsurile direct la planurile respective. Când le încrucișați cu mouse-ul, acestea sunt afișate și cu două clicuri aveți măsura pe programul zilnic de gestionare a timpului.