Cei 5 pași ai unui proces de vânzare de succes
Un proces de vânzare este o metodă alcătuită din mai multe etape distincte și succesive, al căror scop este desigur ... vânzarea. Utilizată într-un context B2B, această secvență de procese de afaceri definește operațiuni și sarcini precise pe care membrii echipei forței de vânzări trebuie să o respecte, din motive de eficiență, dar și de consecvență. Acest curs detaliat, dacă este bine construit și pus în mod inteligent, îl face posibil transformă prospecții în clienți. În acest articol, aflați care sunt cei 5 pași ai unui proces de vânzare de succes.
Pasul 1: prospectarea sau generarea de clienți potențiali
Procesul dvs. de afaceri începe cu primul contact cu ținta dvs. Pentru a-l atrage către pâlnia dvs. de vânzări, există 1001 moduri.
Puteți utiliza tehnici de marketing de intrare:
• Strategia de conținut
• Publicarea pe rețelele sociale
• Campanie de automatizare a marketingului
De asemenea, puteți alege metode de ieșire care sunt mai intruzive, dar eficiente:
• Achiziționarea de liste de e-mail
• Anunțuri în rețelele sociale: LinkedIn, de exemplu
• Prezență în târguri comerciale
Nu există un proces mai eficient decât celelalte. Important este săadaptați-vă strategia de marketing la țintă, în imaginea mărcii tale, dar și în limita posibilităților tale.
După ce clienții potențiali au fost colectați, hrăniți-i !
Pasul 2: creșterea plumbului și scorul plumbului
În al doilea rând, va trebui, prin urmare, să vă hrăniți potențialii. Nu cu pizza, este de la sine înțeles. Această acțiune de marketing, cunoscută sub numele de hrănirea plumbului, constă în furnizarea regulată de conținut de înaltă calitate pentru potențialii săi creați o relație de încredere cu ei. Ele pot lua mai multe forme:
• Articole de blog
Datorită acestei abordări, veți putea să vă calificați cu precizie potențialii. Sunt reci, calde, calde? O veți cunoaște aplicând principiile punctajului de plumb. Această tehnică constă din acordați o evaluare fiecăruia dintre clienții potențiali pentru a cunoaște poziția lor în pâlnia dvs. de vânzări. Cu cât sunt mai receptivi la conținutul dvs., cu atât câștigă mai multe puncte. De exemplu:
• Descărcați o carte albă: 15 puncte
• Participați la un webinar live: 30 de puncte
• Solicitați o întâlnire pentru o demonstrație: 50 de puncte
Apoi, depinde de dvs. să determinați numărul de puncte pe care trebuie să le obțină potențialii dvs. pentru a face pasul următor.
Pasul 3: evaluarea nevoilor
Credeți că perspectiva dvs. este pregătită pentru a deveni client? Deci, trebuie să treceți la o fază mai individuală care constă din evaluează-ți propriile nevoi. Nu toate companiile au aceleași probleme. Pentru a face o ofertă relevantă care va fi greu de refuzat, trebuie să puneți cotele în favoarea dvs. personalizând-o cât mai mult posibil.