Cele mai bune modele de scor de plumb sunt influențate de acești 7 factori Zendesk UK

Postat de Josh Bean, director, Marketing

Publicat pe 20 februarie 2020
Ultima modificare 20 februarie 2020

O afacere nu poate prospera fără generarea de plumb. Dar cu cât generezi mai mulți clienți potențiali, cu atât trebuie să fii mai selectiv pentru căutarea ta. Agenții de vânzări nu vor să piardă timpul lucrând printr-o listă lungă de clienți potențiali necalificați. În schimb, acest timp ar putea fi cheltuit pe clienți potențiali mai promițători.

Dar cum separați grâul de pleavă atunci când evaluați plumbele? Experiența și sentimentele intestinale ajută în acest moment, dar nu sunt suficiente. Pentru a găsi în mod constant perspective puternice, reprezentanții de vânzări au nevoie de un model de notare a clienților potențiali.

Ceea ce au în comun cele mai bune modele de scor de plumb

Un model de notare a potențialului este un sistem de notare a potențialilor. Acordați puncte către un client potențial bazat pe o serie de factori diferiți, cum ar fi industria în care lucrează clientul sau cât de interesat este produsul dvs. Notele se acordă pentru calitățile pe care le-au avut clienții potențiali anteriori.

Cu acest model, puteți identifica rapid clienții potențiali care sunt cel mai probabil să vândă și cei care sunt mai puțin prioritari. Am analizat deja cum sunt evaluate clienții potențiali. Acum, să ne uităm la cei șapte factori pe care toți modelele puternice de scor de plumb îl au în comun.

1. Coordonarea dintre marketing și vânzări

Dacă marketingul și vânzările nu se bazează pe modelul dvs. de notare a potențialului, s-ar putea să pierdeți niște potențiali minunați. Sau câțiva clienți potențiali nu atât de buni care sunt considerați greșit calificați vin și adaugă multă muncă forței de vânzări.

Pentru a vă asigura că pâlnia dvs. de vânzări filtrează doar clienții potențiali corecți, vânzările și marketingul trebuie să colaboreze pentru a dezvolta criteriile de evaluare și pragul de notare a clienților potențiali (a se vedea secțiunea de mai jos) pentru modelul dvs. Când un membru al echipei modifică modelul, comunicați în mod clar acele actualizări ambelor departamente. Acest lucru permite departamentului dvs. de marketing să identifice clienți potențiali puternici și să îi trimită către vânzări.

2. Un prag de notare a plumbului

Un prag de notare a potențialului este valoarea punctuală la care un prospect este considerat gata să efectueze achiziția. Când scorul unui potențial este egal sau depășește acest scor, acestea devin un potențial de marketing calificat sau MQL și sunt trecute de la marketing la vânzări.

Este important să determinați corect acest prag. Dacă nivelul de intrare este setat prea scăzut și clienții potențiali sunt calificați din timp, reprezentanții de vânzări au mult de lucru în a servi clienții potențiali care nu sunt pregătiți pentru acesta. Cu toate acestea, dacă puneți bara prea sus, riscați să așteptați prea mult pentru clienții potențiali valoroși, lăsându-le mai mult timp să fie braconați de un concurent.

De asemenea, ar trebui să determinați parțial valoarea pragului în așa fel încât să vă uitați la datele existente pe care le-ați utilizat pentru a determina caracteristicile (sau combinația de caracteristici) pentru a califica un potențial. De exemplu, dacă solicitarea unei demonstrații de produs este principalul indicator că un potențial va cumpăra în cele din urmă, pragul dvs. de notare a potențialului ar trebui să fie stabilit astfel încât fiecărui potențial care solicită o demonstrație să i se aloce suficient puncte pentru a se converti imediat într-un MQL devine.

După ce ați setat un prag, vă puteți configura CRM pentru a vă anunța automat atunci când un client potențial obține punctele corespunzătoare.

3. Scor explicit

Cu un punctaj explicit, atribuiți puncte unui potențial pe baza anumitor caracteristici obiective, cum ar fi detalii firmografice sau demografice. Exemple de caracteristici explicite sunt:

Denumirea funcției
rol
Vechime in munca
Experiență în ramură
Ramură
Numar de angajati
Vânzări corporative
Locație geografică

Acești factori unici facilitează evaluarea clienților potențiali. De exemplu, dacă clientul dvs. ideal este un manager la o mare companie de tehnologie, puteți examina dimensiunile și industriile clienților potențiali pentru a vedea dacă îndeplinesc aceste cerințe în mod corespunzător.

Uneori, un client potențial vă va oferi în mod voluntar informațiile de care aveți nevoie pentru punctarea explicită, cum ar fi prin completarea unui chestionar pentru a descărca conținut gated de pe site-ul dvs. web. Cu toate acestea, după unele informații, este posibil să trebuiască să faceți unele cercetări, cum ar fi consultarea paginii LinkedIn a potențialului sau a site-ului web al companiei.

4. Scor implicit

Scorul implicit, la rândul său, se referă la punctele pe care le atribuiți unui potențial pe baza comportamentului lor, cum ar fi:

Vizite pe site
Interacțiuni în rețelele sociale
E-mailuri deschise/făcute clic
Abonamente la newsletter
Cereri de contact
Trimiterea formularului de contact
Descărcări de conținut
Webinar
Încercări gratuite/demonstrații de produse

Să presupunem că cineva descarcă o carte electronică de la compania dvs. Ar trebui să acordați puncte pentru descărcarea cărții electronice pe care le puteți deduce din această interacțiune că prospectul are un anumit interes pentru afacerea dvs.

Cu CRM puteți urmări fiecare interacțiune pe care un client o are cu compania dvs.

Scorul implicit are adesea un impact mai mare asupra evaluării generale a unui potențial decât scorul explicit. Un potențial poate primi o singură evaluare pentru titlul postului său, dar li se poate atribui un punct de fiecare dată când descarcă conținut sau deschide un e-mail.

5. Scor negativ

Nu orice interacțiune pe care un potențial o are cu compania dvs. este un pas în procesul de a deveni cumpărător, iar modelul dvs. de notare a clienților potențiali trebuie să recunoască acest lucru. Un scor negativ va deduce puncte din valoarea unui potențial pe baza acțiunilor sau trăsăturilor care reprezintă un avertisment sau lipsa de interes. Aceasta include, de exemplu:

Dezabonarea de la lista de e-mailuri
Vizitarea paginii dvs. despre cariere (ceea ce înseamnă că liderul este mai interesat să devină angajat decât client)
Un titlu de post (cum ar fi „Student” sau „Rentner”) sau o industrie fără legătură cu produsul sau serviciul dvs., care sugerează că sunt interesați de conținutul dvs. din motive pur academice
O firmă concurentă (care sugerează că persoana doar privește concurența)

Comportamentele negative sunt deosebit de importante pentru a evita scorurile false ridicate ale plumbului. Un client potențial poate avea un scor stabil pe baza calităților lor, cum ar fi industria, dar acțiunile lor arată că își pierd din ce în ce mai mult interesul pentru marca dvs. Cu un scor negativ, reprezentanții vânzărilor pot detecta acele oportunități slabe și, în schimb, se pot concentra pe perspective mai puternice.

Marketingul și vânzările trebuie să colaboreze pentru a compila o listă cu toate semnele de avertizare care indică faptul că este puțin probabil ca un potențial client să fie interesat de o achiziție. Ambele departamente au nevoie de informații valoroase și, lucrând împreună, toată lumea trage în aceeași direcție. Atribuiți un scor negativ fiecărei trăsături și acțiuni în funcție de cât de des au avut loc la clienții potențiali anteriori care s-au îndepărtat de compania dvs. și atribuiți puncte corespunzător unui potențial dacă au trăsăturile sau comportamentele în cauză spectacole.

6. Deteriorarea scorului de plumb

Atunci când interacționează cu un prospect, nu este un semn bun dacă nu au auzit de ei. În mod ideal, doriți să vedeți clienții potențiali treceți prin pâlnia de vânzări și să nu vă blocați la un anumit nivel și să nu mergeți mai departe.

Valoarea potențială deteriorată vă permite să urmăriți potențialii stagnanți. Scad valoarea unui potențial atunci când nu interacționează cu marca dvs. de mult timp. De exemplu, puteți reduce valoarea unui client potențial atunci când încetează să deschidă e-mailurile companiei dvs. sau să descarce conținut, dar nu interacționează niciodată cu site-ul web. La fel ca în cazul scorurilor negative, deteriorarea valorii vă poate ajuta să identificați clienții potențiali neinteresanți și să vă concentrați asupra celor mai calificați.

Pentru a profita de deteriorarea valorii, trebuie să decideți ce acțiuni va deduce conducătorul. Un punct de plecare ar putea fi inversarea sistemului de notare pentru punctajul implicit. Dacă un potențial câștigă 10 puncte pentru abonarea la newsletter-ul dvs., va pierde 10 puncte dacă se dezabonează. Sau contactați echipa dvs. de marketing pentru a afla ce acțiuni au loc în mod continuu pe clienții potențiali promițători.

7. Rafinare regulată

Un model bun de notare a potențialului nu înseamnă să îl configurați o singură dată și apoi să îl rulați singur; trebuie să fie proiectat și rafinat continuu.

Pentru ca modelul dvs. de notare a clienților potențiali să funcționeze cât mai exact posibil, trebuie să vă actualizați în mod regulat metodele de notare pe baza datelor actuale ale clienților. De exemplu, dacă mulți clienți potențiali sunt calificați, dar foarte puțini sunt convertiți de departamentul de vânzări, pragul de notare a clienților potențiali este foarte probabil prea mic. Sau, dacă constatați că vânzările unui anumit tip de identitate sau comportament de către potențiali cresc sau scad, poate fi necesar să modificați ponderea acelor variabile.

De unde știi că trebuie să îți actualizezi modelul de notare a clienților potențiali? Verificați dacă rata de conversie MQL scade. Dacă da, cel mai probabil profilul dvs. de client vizat s-a schimbat și va trebui să vă ajustați modelul de notare.

Acesta este modul în care profitați la maximum de modelul dvs. de scor de plumb

Scorul potențial permite reprezentanților vânzărilor să funcționeze mai inteligent, nu mai greu, atunci când urmăresc potențialii. Concentrându-vă exclusiv pe clienții potențiali calificați, veți economisi timp și probleme, eliminând necesitatea de a încerca să ajungeți și să convertiți clienții potențiali care pur și simplu nu sunt pregătiți și nu ar putea fi niciodată. Dar amintiți-vă, și modelele de scoruri de plumb trebuie menținute. Dacă clienții dvs. potențiali sunt calificați prea mare sau prea scăzut, consultați detaliile clientului pentru a vedea dacă modelul dvs. are nevoie de ajustări.

Nu aveți timp să creați un model manual de notare a potențialului? Utilizați un CRM care creează și actualizează automat modelele de notare a clienților potențiali.

Contribuții similare

Generarea de oportunități în cel mai scurt timp cu Sell + Reach

Reprezentanții de vânzări petrec ore întregi zilnic trecând prin canale precum LinkedIn pentru a găsi noi potențiale potențiale de adăugat la conducta lor. Dar asta nu garantează că vor găsi informațiile de contact potrivite pentru clienții potențiali pe care îi generează.

Cum puteți crește rata de succes în vânzări cu chatul live

Chatul permite contactul direct între un reprezentant de vânzări și potențialii clienți. Echipele de vânzări pot folosi chat-ul pentru a genera clienți potențiali, pentru a îmbunătăți ratele de conversie și pentru a identifica oportunități de vânzare.

Cum va transforma Zendesk experiența clienților în 2020

Ne face plăcere să anunțăm lansarea oficială a trei produse: Suita de asistență, Suita de vânzări și Sunshine

Cei 3 piloni ai managementului de succes în vânzări

În cei peste 16 ani de când am condus și condus echipe, am devenit conștient,…

Continuând să utilizați acest site web, sunteți de acord cu utilizarea cookie-urilor în conformitate cu politica noastră privind cookie-urile.