Cele mai mari obstacole pentru startup-urile de sănătate - și cum să le depășim
Cele mai mari obstacole pentru startup-urile de sănătate - și cum să le depășim
Piața sănătății este deosebit de dificilă pentru fondatori. Dar tinerii antreprenori pot avea totuși succes: dacă știu la ce să se aștepte.
Asistența medicală este un domeniu special - și este ușor să subestimăm provocările specifice. Nu degeaba această industrie rămâne încă o întârziere digitală în multe domenii. Reglementarea strictă, sistemele complexe și perioada lungă de comercializare sunt doar câteva motive. Cum pot face fondatorii toate aceste provocări? Nimeni nu se așteaptă ca ei să aibă răspunsuri cuprinzătoare la toate întrebările încă de la început. Cu toate acestea, șansele de succes cresc dacă luați în considerare următoarele puncte:
1. Există mai multe tipuri de cumpărători
O caracteristică specială a sistemului de sănătate este că utilizatorul nu este și persoana care plătește serviciul. De exemplu, un pacient folosește oferte pentru fizioterapie, dar în cele din urmă trebuie să plătească companiei sale de asigurări de sănătate. Decizia de cumpărare nu aparține, ca de obicei, clientului final însuși. Același lucru este valabil și pentru spitale: un medic poate prefera un anumit dispozitiv cu ultrasunete, dar în cele din urmă specialistul în achiziții de la spital ia decizia de a-l achiziționa. Acesta este motivul pentru care fondatorii ar trebui să ia în considerare: Pentru cei responsabili de buget la companiile de asigurări de sănătate și la spitale, este important să economisiți costuri, timp sau să câștigați bani datorită investițiilor lor.
De regulă, fondatorii trebuie să convingă trei cumpărători: cel care este în cele din urmă utilizator („cumpărător utilizator”), cumpărătorul tehnic („cumpărător tehnic”) și persoana responsabilă de buget („cumpărător economic”). Prin urmare, ajută la formularea unor ipoteze într-un stadiu incipient și la validarea acestora: cine sunt principalii utilizatori? Cine va plăti pentru produs? Și de ce va plăti pentru asta? Strategia comună „punem aplicația la dispoziția pacienților gratuit până când avem 50.000 de utilizatori și apoi o vindem industriei farmaceutice” este destul de naivă. Este adevărat că pacienții sunt deseori reticenți în a plăti, în timp ce multe instituții sunt interesate de datele pacienților. Cu toate acestea, fondatorii nu pot păstra prea multe ipoteze neschimbate prea mult timp - inclusiv dorința utilizatorilor de a-și partaja datele. În schimb, ar trebui să încercați să aflați cu ajutorul utilizatorilor ce valoare adăugată trebuie să livreze pentru a-i determina să plătească.
2. Cea mai importantă problemă: securitatea
Evitarea consecințelor negative este una dintre prioritățile principale în domeniul asistenței medicale. Prețul general acceptat pentru această garanție este o capacitate mai mică de a inova. Acest lucru începe cu cercetarea utilizatorilor: startup-urile au nevoie de aprobarea conducerii spitalului și, uneori, chiar a comitetului de etică pentru a li se permite să vorbească cu pacienții. Fondatorii pot chiar să implementeze un sistem de management al calității ISO 13485 și să obțină certificarea CE înainte de a-și putea aduce produsul pe piață. De asemenea, este posibil să li se solicite să efectueze cercetări ample și să le publice, care să susțină propunerea lor de valoare. Acești pași nu pot fi ocoliți sau scurtați în niciun fel. Investitorii și inovatorii experimentați din domeniul sănătății știu că scalarea rapidă a unui model de afaceri de obicei nu poate fi aplicată terapiilor digitale. În schimb, problema securității ar trebui să fie întotdeauna în centrul strategiei.