Comenzi pierdute, vânzări câștigate - 3 sfaturi despre cum să devii un ratat încrezător│ Robert
„Domnule Spengler, am decis un alt vorbitor”. Da, am auzit sau am citit și această propoziție. Și mi-a stârnit curiozitatea: din ce motive a fost mai atractivă oferta concurentului meu? Ce are el pe care eu nu-l am? O respingere nu este pur și simplu o decizie împotriva mea, ci pentru o alternativă aparent mai bună sau mai convenabilă. Sau doar pentru unul mai ieftin? Există un singur mod de a obține răspunsul corect: întrebați!
Sfat 1: rămâneți în contact - personal
La ultima mea respingere, mi-am felicitat clientul aproape tot-în-unul. Nu pentru că a decis împotriva mea, ci pentru că a reușit să câștige un vorbitor care era un expert absolut în subiectul dorit. De unde stiam? Am urmărit. Personal. După ce am primit respingerea, am ridicat telefonul, am sunat și am întrebat motivele. Și ce să spun: conversație grozavă, decizie corectă. Trebuia doar să-i felicit. Și a devenit și mai bine.
Câteva săptămâni mai târziu am ajuns în zona potențialului client pentru muncă - și l-am vizitat spontan. Prima noastră întâlnire personală a fost atât interesantă, cât și deschisă. Am observat cât de mult a simțit cealaltă persoană presiunea că ar trebui cumva să ne reunim. Nici măcar nu eram cu el să-mi vândă serviciul. Eram complet „gol”: fără pliant publicitar, fără ofertă nouă. Da, nici măcar o servietă. Numai eu am fost acolo: Robert Spengler, persoana care a vrut să știe cu cine a comunicat atât de des în ultimele săptămâni. Și apoi: am fost rezervat pentru un subiect complet diferit. Destul de simplu. Pentru că am convins, ca cineva care nu numai că știe să țină o prelegere, ci și cum să rămână în contact. Am câștigat vânzări prin pierderea unei comenzi.
Sfatul 2: Gândiți-vă pe termen lung - întotdeauna
Păstrați legătura cu un buletin informativ, dar singurul lucru personal despre acesta este salutarea. Nici în B2B nu există un substitut pentru contactul cu adevărat personal. Și este de fapt foarte simplu: felicitați-vă de ziua de naștere sau aniversare prin telefon. Solicitați feedback după terminarea lucrării. Vizitați-vă contactele la târguri. Arătați-le clienților dvs. și potențialilor clienți că sunteți interesat de noul produs, de proiectele curente, de companie - și nu de un contract rapid. Cum să vă amintiți și să rămâneți așa.
Cu doar câteva săptămâni în urmă am fost deosebit de fericit cu privire la o sesiune de instruire: cu un antreprenor din regiunea mea, pe care l-am vizitat acum 3 ani pentru prima dată și de atunci primise doar respingeri. În fiecare an l-am felicitat de ziua lui și i-am urat mult noroc cu antrenamentul din primul an alături de „concurent”. A funcționat doar la a treia încercare. Și ce să spun: a fost o sesiune de instruire foarte reușită pentru amândoi - și începutul unei relații de afaceri minunate. Am câștigat și vânzări aici pentru că am pierdut o comandă.
Sfatul 3: automatizați - cât mai puțin posibil
Chiar dacă am digitalizat datele contactelor mele, desigur: felicit sau scriu personal sau deloc. Textele scrisorilor mele de intenție diferă, la fel și întrebările cu care îmi deschid conversațiile la telefon. În acest fel, le arăt clienților și contactelor mele aprecierea pe care o doresc. Comandă sau nu.
Vedeți fiecare loc de muncă pierdut ca o provocare - și o oportunitate pentru viitorul dumneavoastră!
Aflați arta pierderii încrezătoare în pregătirea mea în vânzări. Aici vă voi arăta cum puteți obține beneficii pe termen lung prin menținerea corectă a contactelor și a comunicării!