Dezvoltați modelul de afaceri în 11 pași instrument gratuit!

Fiecare companie se bazează pe o idee și, prin urmare, are un model de afaceri în sine. În practică, însă, grâul din pleavă sau modelele de afaceri mai bune se separă rapid de cele mai proaste. Prin urmare, întrebarea este: Cum dezvolți un model de afaceri valid dintr-o idee inițială?

Nu numai start-up-urile fac bine să petreacă mult timp dezvoltând modele de afaceri - acesta este, de asemenea, un bun pas preliminar către planul de afaceri pentru start-up-urile tradiționale. Arătăm mai jos cum să dezvolți un model de afaceri de succes în 11 pași.

Ce face un model de afaceri de succes?

O idee nu este în niciun caz suficientă pentru a construi o companie de succes. Este doar primul pas. În al doilea pas, un model de afaceri ar trebui dezvoltat din această idee. Modelul de afaceri prezintă factorii esențiali ai companiei și arată de ce, cu ce și cum va câștiga compania banii. În consecință, cele mai importante întrebări în dezvoltarea modelului de afaceri sunt:

Care este oferta?
Cine este clientul țintă și ce beneficii oferă oferta?
Cum se realizează vânzările?

Discuția despre modelul de afaceri este adesea axată pe start-up-uri inovatoare. În opinia noastră, însă, acest lucru nu este suficient. Dezvoltarea modelului de afaceri joacă, de asemenea, un rol important pentru ideile clasice de afaceri, cum ar fi cele din sectorul comerțului cu amănuntul, al serviciilor sau al artizanatului. Și chiar dacă ați crescut deja dincolo de această fază, ar trebui să vă revizuiți modelul de afaceri la intervale regulate.

Cu instrumentul nostru gratuit, vă puteți dezvolta și verifica singur modelul de afaceri.

De ce este atât de important modelul de afaceri?

Modelele de afaceri erau relativ simple și clare. Brutarul care își vinde rulourile, coaforul care își tunde părul sau cinematograful care prezintă filme. Astăzi există magazine cu pâine la reducere, Starbucks, ceea ce se simte ca o ofertă excesivă de coafori și opere de la Met rulează în cinematografe, în timp ce Netflix și Amazon aduc pe tabletă cele mai noi filme.

Acest lucru arată că modelele de afaceri și, de asemenea, modul în care companiile câștigă bani sunt supuse unei schimbări constante. Și cine nu se schimbă prea dispare. Și chiar și modelele de afaceri ale marilor corporații nu mai funcționează brusc, așa cum arată exemplele din anii trecuți (Nokia, Leica etc.).

Conținut: Cum să vă dezvoltați modelul de afaceri

11 factori se revarsă în dezvoltarea modelului de afaceri. În consecință, atunci când dezvoltăm un model de afaceri, recomandăm următoarea structură:

1. Începeți cu viziunea

Numai dacă o companie creează sens, adică rezolvă o problemă a clienților sau îndeplinește o nevoie importantă, poate avea succes durabil. Deci, răspundeți la întrebarea de ce faceți ceva ce doriți să faceți și ce viziune urmăriți cu ideea dvs. - unde doriți să fie compania dvs. pe termen lung, adică în 8-10 ani? Una sau două propoziții concise sunt suficiente în acest moment.

2. Fondatori (echipă) și abilități: factor cheie

O idee rămâne o idee pentru totdeauna dacă nu este implementată. De aceea fondatorul sau echipa fondatoare joacă un rol atât de mare în companiile tinere. Pentru că până când modelul de afaceri nu va fi stabilit și ideea va fi acceptată pe piață, totul depinde de tine. Umpleți ideea cu viață, inițiați pașii decisivi și însoțiți implementarea.

Ca parte a dezvoltării modelului de afaceri, ar trebui să răspundeți la următoarele întrebări:

Ce abilități sunt necesare pentru a pune în aplicare ideea?
Ce abilități aduceți cu dvs. ca fondator (echipă)?
Unde există încă deficite sau care competențe sunt încă necesare?
Cum pot fi închise aceste lacune? (de exemplu, căutarea altor membri ai echipei, angajați sau furnizori externi de servicii - vezi și punctul 11 - Resurse)

3. Clienții și nevoile lor

Cui se adresează oferta dvs.? Cine este clientul dvs. țintă? Următorul pas este să definiți publicul țintă pe măsură ce vă dezvoltați modelul de afaceri. O diferență fundamentală apare în definiția grupului țintă din distincția dintre clienții privați (numiți B2C) și clienții de afaceri (numiți piața B2B). Descrierea clienților țintă din mediul B2C include, de exemplu, factori demografici (cum ar fi sexul, vârsta, originea), precum și stilurile de viață și valorile (derivate din mediul sinusal, printre altele). Pe de altă parte, pentru clienții de afaceri, sunt factori precum industria sau dimensiunea companiei care vă caracterizează piața.

Dar, indiferent dacă în mediul B2C sau B2B, următoarea întrebare este aceeași în fiecare model de afaceri. Ce nevoi au clienții dvs. țintă? De multe ori pot apărea nevoi posibile din problemele existente care pot fi (mai bine) rezolvate cu propria ofertă.

Atunci când definiți grupurile țintă, nu ar trebui să aveți încredere în sentimentul dvs. intestinal sau să lăsați-l pe o idee dură. Creați persoane - vă vom arăta cum funcționează cu un exemplu.

4. Idee: care problemă relevantă a clienților este rezolvată?

În următorul pas al dezvoltării modelului de afaceri, arătați cum ideea dvs. răspunde în detaliu nevoilor clienților. În primul rând, pur și simplu enumerați nevoile de bază sau problemele clienților. Apoi descrieți produsele sau serviciile specifice care sunt utilizate pentru rezolvarea problemelor. Acest lucru arată clar pentru modelul dvs. de afaceri ce beneficii oferiți clienților cu oferta dvs. și care sunt cerințele clienților pe care le îndepliniți.

Exemplu: Dacă părinții tineri vor să meargă la o cafenea cu copiii lor mici, de obicei nu oferă gustări sau prăjituri potrivite pentru cei mici. Cu toate acestea, deoarece mulți părinți acordă acum o mare importanță unei diete sănătoase, trebuie să aducă ei înșiși ceva, deoarece tortul nu este potrivit pentru copiii mici. O cafenea poate acum, de exemplu, să reacționeze la aceasta cu o ofertă specială pentru copiii mici și să se distingă de concurență.

După ce ați făcut acest lucru, modelul dvs. de afaceri se referă deja la modul în care vă distingeți de concurenții dvs. cheie - ce vă face unic? În acest context, se folosește adesea USP (Propunerea unică de vânzare) a unui model de afaceri.

5. Cât de atractivă este piața?

Ai aruncat o primă privire asupra competiției la pasul 4. Cu toate acestea, ar trebui să aruncați o privire mai atentă asupra dezvoltării modelului de afaceri.

Cu toate acestea, având în vedere acest aspect, piața și întrebarea cât de mare este de fapt. Pe baza clienților țintă definiți, încercați să faceți estimări ale volumului pieței și ale dezvoltării pieței: vă așteptați la creșterea pieței sau presupuneți că volumul pieței va rămâne același în următorii câțiva ani? Arătați ce tendințe vor influența piața în viitor. Este posibil să fi găsit chiar o nișă pe piață. Apoi, puteți fi prima companie care beneficiază, dar trebuie să vă așteptați ca concurenții să urmeze rapid exemplul.

Nu aveți concurenți? Această declarație este în mare parte greșită și este un semnal de alarmă pentru investitori. Și și dumneavoastră ar trebui să fiți atenți la această presupunere. Ca parte a dezvoltării modelului de afaceri, identificați cei trei până la cinci concurenți cei mai importanți pentru compania dvs. Pe parcursul analizei concurenței, creați un profil al punctelor tari și punctelor slabe ale acestor concurenți, astfel încât poziționarea dvs. în comparație cu concurența să devină clară. Ca ajutor, vă oferim un instrument gratuit pentru analiza concurenților.

În cele din urmă, pentru acest domeniu al modelului dvs. de afaceri, ar trebui să puneți împreună cei trei până la șapte factori relevanți pentru decizia de cumpărare a clienților dvs. țintă.

6. Validați-vă ipotezele

Încă de la procesul de planificare pentru demararea dvs., este util să validați ipotezele făcute cât mai curând posibil. Cercetarea de piață este modalitatea clasică de a face acest lucru. Creați un chestionar (există acum numeroase instrumente de sondaj pentru acest lucru) și abordați presupușii dvs. clienți țintă. Chestionarul ar trebui să acopere următoarele domenii:

Nevoile și problemele clienților: puteți utiliza un chestionar pentru a afla dacă problemele identificate și nevoile clienților există și sunt percepute ca atare.
Factori în decizia de cumpărare: ceea ce motivează clienții țintă să cumpere, ați determinat factorii potriviți?
Evaluarea concurenței: Există încă concurenți pe care i-ați trecut cu vederea și clienții împărtășesc evaluarea concurenților? Sau concurenții pot avea alte avantaje pe care nu le-ați văzut până acum?
Disponibilitatea de a cumpăra: clienții dvs. țintă sunt pregătiți să cumpere oferta dvs. - mai ales dacă prețul este mai mare decât cel al concurenței, de exemplu?

Analizați cu atenție rezultatele sondajului. Puteți utiliza feedback negativ fie pentru a îmbunătăți oferta, fie pentru a schimba grupul țintă pentru oferta dvs.

Dacă feedback-ul este pozitiv, puteți valida piața. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de următoarele cifre cheie:

Dimensiunea publicului vizat
Frecvența de cumpărare
pret realizabil
Prognoza cotelor de piață

Acest lucru are ca rezultat potențialul de vânzare al companiei dvs.

Excurs: testarea modelului de afaceri direct în practică

Ca parte a cercetării de piață cu chestionare, înregistrați în primul rând opiniile și punctele de vedere. Bineînțeles, acestea pot diferi semnificativ de decizia reală de cumpărare luată ulterior. Cu următoarele metode vă puteți testa produsul sau serviciul într-un mediu real într-un stadiu incipient.

Start-ul lean reprezintă o intrare rapidă pe piață cu un prototip „lean”, care poate fi îmbunătățit și maturizat pe baza feedback-ului clienților.

Când mergi pe piață cu un produs minim viabil, începi cu cea mai simplă versiune a produsului tău, care oferă deja valoare adăugată pentru clienți.

Un magazin pop-up este un magazin cu amănuntul pe care îl deschideți temporar pentru a testa modul în care oferta dvs. este primită cu un buget gestionabil și cu un risc redus.

7. Determinați poziționarea optimă

Un punct important în modelul de afaceri este poziționarea dvs. pe piață și strategia asociată. Prețul și calitatea se numără printre pietrele de temelie clasice ale poziționării. Sunteți liderul prețurilor sau liderul calității pe piața dvs.? Și care este poziția concurenților dvs.? Pentru a vă ușura poziționarea, vă punem la dispoziție un instrument de poziționare. Pe lângă factorii de calitate și preț, puteți utiliza și alte componente pentru poziționare. Cu toate acestea, acestea ar trebui să fie întotdeauna relevante în ceea ce privește decizia de cumpărare a clientului.

8. Cum doriți să atrageți clienți?

Marketingul și vânzările, în special, sunt importante de la început. Ar trebui să stabiliți deja principalele activități de marketing în timpul dezvoltării modelului de afaceri. În funcție de grupul dvs. țintă, există diferențe mari în conceptul de marketing pentru zona B2B sau B2C. Enumerați principalele activități de marketing. Și estimați cât de scump este achiziționarea unui client. Acest lucru vă ajută să faceți un calcul fiabil al bugetului de marketing. Comparați eficiența publicitară a canalelor individuale de marketing: avem și un instrument gratuit pentru dvs.

De asemenea, definiți cele mai importante canale de vânzare și măsurile de achiziție pe care le vizați. Aceasta poate include, de exemplu, următoarele puncte:

Vânzări în propriul magazin sau magazin online vs. Distribuție prin Amazon
Listare în supermarketuri
Utilizarea reprezentanților de vânzări
Achiziție telefonică (internă sau prin intermediul unui call center)

Este mult mai ușor și, mai presus de toate, mai ieftin să reții un client decât să câștigi un nou client. De aceea, măsurile de fidelizare a clienților fac parte, de asemenea, din marketingul și vânzările modelului dvs. de afaceri.

9. Model de venit: Cum câștigi bani?

Înregistrați articolele cheie de vânzare și furnizați detalii despre modelul dvs. de venituri. De exemplu, aveți un model de abonament sau vindeți produse direct clienților sau câștigați un comision pentru vânzarea anumitor produse, de exemplu în sectorul asigurărilor? Este de conceput de ex. de asemenea, că aveți un model freemium în care câștigați bani mai târziu doar ca parte a utilizării ofertei dvs.

Apoi faceți prognoze inițiale privind dezvoltarea vânzărilor. Include parametrii pe care trebuie să îi determinați în acest context și în funcție de modelul specific de venit Vânzări medii pe client sau coș de cumpărături, frecvența de cumpărare și durata relației cu clientul. Veniturile din modelul dvs. de afaceri sunt urmate de cheltuieli.

10. Înregistrați cheltuielile principale

În primul rând, calculați costurile de pornire și investițiile asociate cu implementarea modelului dvs. de afaceri. Odată cu începerea companiei, se adaugă costurile de operare. Care sunt principalele elemente de cost care rezultă din activitatea desfășurată? Aceasta include costurile directe care pot fi alocate conducătorilor de vânzări și, în special, includ și cheltuielile de marketing, precum și elemente de cost clasice, cum ar fi chiria, asigurările, salariile și salariile.

Comparând veniturile și cheltuielile, puteți face acum declarații despre marja și profitabilitatea afacerii. Determinați rentabilitatea așteptată și cerința de capital necesară pentru ca oferta dvs. să poată fi plasată cu succes pe piață.

11. Ce resurse sunt necesare?

După toate aceste considerații, ultimul pas este să arătați ce resurse esențiale sunt necesare pentru a vă implementa modelul de afaceri. Aceasta include, de exemplu, capitalul, angajații, echipamentele pentru magazinul dvs., primul depozit, prezența online sau evoluțiile tehnologice viitoare.

Resursele decisive pentru un model de afaceri includ adesea parteneriate importante care fac diferența între succes și eșec. Acestea includ Furnizori, parteneri de vânzări sau parteneri de dezvoltare, dacă nu puteți identifica elemente importante din companie.

Ce se întâmplă după modelul de afaceri?

În planul dvs. de afaceri puteți adopta multe elemente din modelul dvs. de afaceri dezvoltat, dar le puteți prezenta cu mult mai multe detalii. Software-ul pentru planul de afaceri vă ajută.

Planul financiar prezintă dezvoltarea companiei dvs. în cifre și vă oferă informații despre dacă ideea dvs. de afaceri poate fi utilă. Folosiți un instrument pentru a vă salva munca inutilă.

Dacă sunteți în căutarea de investitori, puteți crea deja un pitch deck cu modelul de afaceri dezvoltat și să vă prezentați ideea în mod corespunzător.

Concluzie privind dezvoltarea modelului de afaceri: rămâneți la curent

Ideea singură nu este suficientă pentru a construi o companie de succes. Prin urmare, ar trebui să prezentați factorii esențiali ai companiei dvs. în 11 pași ca parte a dezvoltării unui model de afaceri și să arătați de ce, cu ce și cum va câștiga compania banii. În plus față de viziune, aceasta include și fondatorul sau echipa fondatoare, grupul țintă, ideea, precum și piața și concurența și validarea pieței. Atunci când dezvoltați un model de afaceri, verificați, de asemenea, strategia și poziționarea, piața și vânzările, precum și finanțele și resursele.

Chiar dacă sunteți deja dincolo de faza de idei și planificare, dezvoltarea modelului de afaceri este relevantă. Deoarece piețele se schimbă cu o viteză fără precedent în aceste zile. Apar noi concurenți, apar noi canale de marketing și tendințele emergente schimbă deciziile de cumpărare, uneori radical.

Prin urmare, modelul dvs. de afaceri nu este stabilit în piatră. Companiile existente ar trebui să continue să lucreze în mod consecvent la modelul lor de afaceri și să îl pună mereu la îndoială. Desigur, nu ar trebui să vă schimbați în mod constant strategia sau orice alt element complet. Dar vor exista întotdeauna îmbunătățiri, ajustări sau chiar funcții complet noi (în limbajul de pornire aceasta se numește și întrerupere). Așadar, fiți atenți - aceasta este singura modalitate de a vă asigura că modelul dvs. de afaceri de succes va continua să aibă succes în viitor.

De altfel, compania Leica, pe care am menționat-o la începutul articolului, a reușit să evite falimentul și să devină din nou de succes prin adaptarea modelului său de afaceri.