Discuție cu Microsoft, Fujitsu, Azlan și Experton Cum distribuitorii pot supraviețui în cloud
Computarea în cloud este doar un nou hype asupra căruia producătorii se aruncă sau subiecte precum găzduirea, infrastructura și software-ul ca serviciu (IaaS, SaaS) creează de fapt un nou potențial de vânzare pentru comercianții cu amănuntul. Editorii ChannelPartner, Ronald Wiltscheck și Beate Wöhe, au dorit să știe ce cerințe trebuie să îndeplinească producătorii, distribuitorii și dealerii specialiști, astfel încât toți cei implicați să poată participa pe această piață.
Birgit Schreiber, Channel Business Development Manager la Fujitsu
Oliver Gürtler, Director Partner Strategy and Programs la Microsoft
Steve Janata, consilier senior la Experton Group
Marc Müller, director general la Azlan
CP: Domnule Müller, ce rol joacă distribuția pe piața cloud computing?
Müller: De astăzi, nu avem un rol fix. În acest moment ne vedem ca niște brokeri de informații. Partenerii ne inundă cu întrebări nestructurate, pentru oferte, cursuri de formare sau certificări. Dar astăzi nu oferim servicii cloud în sens tradițional.
CP: Tech Data se joacă cu această idee?
Müller: Da, și am stabilit deja doi nori diferiți și am trecut peste 200 de parteneri în direct pentru ei. Cu toate acestea, aceasta este o ofertă limitată în acest moment pentru a câștiga experiență inițială și aici. Văd cu un mare semn de întrebare dacă aceasta este calea pentru distribuție. Există deja mulți furnizori mari care pot scala complet diferit și au într-adevăr soluțiile potrivite.
CP: Domnule Janata, Grupul Experton a finalizat recent studiul „Cloud Vendor Benchmark 2010”. Și dumneavoastră v-ați gândit probabil la rolul pe care ar trebui să-l joace distribuția.
Janata: Distribuția trebuie să se gândească la modul în care își va genera valoarea adăugată în viitor. Și prognosticul meu este că distribuitorii se vor apropia de clienții finali ca un fel de „casă suprasistemată” și vor oferi servicii suplimentare pe care clienții de distribuție actuali ar putea să nu le ofere încă.
CP: Ce servicii ar putea fi, domnule Müller?
Müller: Aceasta este marea întrebare. Ce este o casă cu sistem excesiv? Rolul nostru este de a reuni soluțiile oferite de distribuitorii noștri clasici de infrastructură hardware și de cei ai partenerilor de software și de a forja servicii sensibile din partea acestora. După cum sa menționat mai sus, Azlan oferă în prezent cloud private pe care partenerii noștri le vând deja.
Ce cerințe trebuie să îndeplinească un comerciant cu amănuntul?
CP: Domnule Gürtler, există diverse opțiuni pentru ca comercianții cu amănuntul specialiști să intre pe piața cloud computing. Care sunt cerințele minime pe care trebuie să le îndeplinească un distribuitor?
Gürtler: Acest lucru ar răspunde în funcție de modelul actual de afaceri al partenerului. Un retailer care trăiește astăzi din implementările SharePoint este mulțumit de cloud, deoarece poate oferi software-ul acolo mai ieftin. Facem apel la partenerii care trăiesc din implementarea hardware și software clasică pentru a trata în mod specific subiectul. Depinde în ce mediu de produs dorește să intre comerciantul cu amănuntul. O implementare BPOS (Business Productivity Online Standard Suite) de servicii online, de exemplu, necesită relativ puține cunoștințe suplimentare. Pe de altă parte, poate dura ani pentru ca un ISP să-și porteze întreaga aplicație, în funcție de dimensiunea sa.
CP: Doamnă Schreiber, Fujitsu era cunoscută anterior ca furnizor de hardware. Unde vedeți rolul dealerilor și distribuitorilor în legătură cu oferta dvs. actuală IaaS (Infrastructură ca serviciu)?
Schreiber: Fujitsu oferă infrastructura, care este apoi platforma pentru partenerii noștri, de exemplu pentru a implementa servicii pe aceasta și pentru a opera aplicații sau baze de date. Afacerea clasică a sistemului poate fi reprezentată aici 1: 1. De-a lungul timpului, vor exista și alți parteneri, cum ar fi furnizorii de servicii Internet, cărora le adresăm rar astăzi în cadrul acestei forme de afaceri.
Pentru noi, distribuitorii reprezintă o parte importantă a relației cu revânzătorii - inclusiv grupuri de revânzători pe care nu le cunoaștem încă. După cum a descris domnul Müller, distribuția joacă, de asemenea, un rol important ca un fel de broker de informații, deoarece mulți dealeri caută subiecte adecvate.
CP: Distribuitorul ca broker de informații și centru de educație - acesta este un model de afaceri?
Müller: Ai descris asta foarte frumos. Facem o mulțime de educație, de exemplu, toate sfaturile juridice în cooperare cu avocații. Același lucru se aplică subiectului securității, care este aproape un punct de plecare mai mare în acest moment. Vindem aceste cursuri de formare. Dar în acest moment nu este un model de afaceri real din care avem un flux substanțial de profit.
CP: Vorbeam doar despre educație. Domnule Gürtler, există posibilitatea ca casele de sistem mai mici să intre în subiectul cloud computing prin învățare prin practică sau ar trebui ca dealerii să solicite sfaturi în prealabil?
Gürtler: Și aici depinde de grupul țintă în care partenerul este activ în prezent și de cât de complexe sunt proiectele de care sunt responsabili. Există un studiu interesant care spune: Dacă un client este sfătuit greșit și primește servicii cloud ad hoc compuse corespunzător, atunci nu realizează economii de costuri, dar infrastructura IT poate deveni mai scumpă decât înainte. Asta înseamnă că trebuie să le permitem partenerilor noștri să le arate clienților oportunitățile, dar și să îi putem conștientiza de riscuri.
CP: Am ajuns la subiectul marjei pentru retailer. Un revânzător care efectuează schimbarea de paradigmă de la un VAR pur la un furnizor de servicii gestionat nu poate percepe mai multe costuri decât înainte, nu?
Janata: Pentru a genera aceleași vânzări, dealerii vor avea nevoie de mai mulți clienți. Dar acest lucru nu va fi dificil de făcut, deoarece va exista o revoltă majoră în peisajul revânzătorului. Mulți parteneri mici care nu au abilități speciale și nu își cunosc bine clienții vor dispărea de pe piață de-a lungul anilor. Cei care cunosc tastatura și cunosc produsele vor face mai multe vânzări și poate chiar vor face afaceri mai bune cu marje mai mari.
CP: Domnule Gürtler, sunteți de aceeași părere că acum fiecare partener are nevoie de mai mulți clienți, deoarece veniturile pe client scad?
Gürtler: Depinde. Dacă folosesc exemplul clasic SharePoint de mai înainte, nu prea face diferență. Dar dacă partenerul vede că lipsesc valoarea adăugată și marja din industria hardware și lucrările de întreținere profitabilă, se pune întrebarea dacă poate absorbi acest lucru cu servicii cloud suplimentare pe care clientul le plătește pentru el? Depinde cât de mult atrage în prezent partenerul din această afacere. Dar tendința merge în această direcție, sunt de acord cu domnul Janata.
Numărul de revânzători hardware va scădea?
CP: Ce înseamnă o astfel de dezvoltare pentru Fujitsu? Numărul revânzătorilor de hardware pur va scădea cu adevărat?
Schreiber: Dacă norul se dezvoltă așa cum prezicem cu toții, bănuiesc, de asemenea, că numărul revânzătorilor de hardware pur va scădea. Va trebui să existe modele de afaceri mixte pentru o vreme. Și ceva se va schimba în peisajul partenerului. Nu este cazul că dintr-o dată, pe 1 iulie, toate afacerile vor avea loc în cloud. Un revânzător de hardware pur care operează doar mișcarea notabilă a cutiei va fi disponibil doar în cazuri excepționale în viitor.
Müller: Nu mergem atât de departe ca distribuitor. Vedem că părți mari din puterea de calcul din companii vor merge apoi la centrele de date. Dar acești clienți finali au încă nevoie de notebook-uri, netbook-uri și PC-uri și vor să continue să tipărească și să scaneze.
Gürtler: Înapoi la întrebarea: cloud computing-ul va schimba întreaga investiție în IT sau potențialul IT în ceea ce privește competitivitatea mea ca client final? Îndrăznesc să spun că pentru mulți clienți subiectele despre know-how-ul procesului și optimizarea prin IT nu sunt încă abordate corespunzător. Partenerii pot valorifica acest potențial de valoare adăugată.
Müller: Da, și acum avem cazul că până la 90 la sută din costurile din departamentele IT sunt probabil cheltuite doar pentru menținerea status quo-ului, ceea ce limitează domeniul de investiții și inovație. Aici, serviciile cloud pot, de exemplu, elibera fonduri în modelul de plată pe utilizare. Acest lucru ar fi ajutat foarte mult chiar și în anul de criză 2009. Nicio companie nu a putut să își adapteze costurile din partea IT la scăderea vânzărilor.
CP: Domnule Gürtler, puteți vedea, de asemenea, o creștere a modelelor de plată pe utilizare pentru software?
Gürtler: Microsoft le oferă pe ambele și le permitem, de asemenea, partenerilor să implementeze ambele modele pentru ei înșiși. Aceasta este o oportunitate imensă pentru partenerii din cloud computing de a intensifica relațiile cu clienții prin încorporarea acestor valori adăugate, pe care este posibil să nu le factureze cât de mult ar putea, în relațiile lor cu clienții, utilizând un model de plată pe utilizare.
CP: Există multe modele de cloud. Pe de altă parte, există un număr mare de dealeri specialiști care nu știu care dintre clienții lor ar trebui să se adreseze cu ce argumente. Ce sfaturi le oferiți acestor comercianți?
Janata: Pur și simplu nu există niciun client pentru care subiectul cloud nu este luat în considerare într-o anumită formă. Am avut conversații cu CIO-urile din companiile de asigurări care ne-au răspuns în urmă cu șase luni: „Lasă lucrurile diavolului, care nu își vor găsi niciodată drumul spre noi!” Astăzi, aceleași companii de asigurări externalizează domenii de afaceri în cloud.