Discuții despre prețuri și negocieri de prețuri cu clientul
Cum să supraviețuim mai bine în negocierile de preț!
În multe apeluri de vânzări, vorbirea despre preț este cel mai mare obstacol și provoacă cele mai multe probleme. Iată câteva sfaturi pentru negocierile dvs. de preț. Negocierea prețului pare să dea naștere la incertitudini. Negocierile de preț fac parte din vânzări.
În ce măsură prețul joacă un rol într-un pitch de vânzări? Ce întrebare amuzantă ai putea crede. Dacă aruncăm o privire mai atentă asupra negocierilor de preț, vom constata că prețul depinde de cursul conversației în diferitele etape ale conversației de vânzări importanță diferită poate deține. Există 3 faze în această ponderare.
Faze Dimensiuni ale prețului prioritar în negocierile de preț
Prețul prioritar depinde foarte mult de convingerea clientului cu privire la cât de încrezător este în evaluarea valorii produsului. Cu cât clientul este mai sigur în evaluarea produsului, cu atât problema prețului va fi mai redusă. În cazul în care cineva își dorește cu disperare ceva, va plăti prețul pentru asta - fără prea multe discuții.
Cu toate acestea, dacă clientul nu este încă clar pentru sine ce nevoi precise are sau pur și simplu nu poate evalua valoarea ofertei, atunci are imediat un subiect cu prețul și se află în negocierea prețului.
Abordarea discuției despre preț - aplicarea prețurilor
Mulți vânzători evită o discuție reală despre preț și oferă o reducere în avans. Cum procedează corect un vânzător într-o discuție despre preț? Principalul lucru este să evaluezi valoarea unei oferte și bineînțeles să o poți aprecia. Și aici vânzătorul știe cum se calculează prețul său. Deci, el poate argumenta mult mai bine cum se produce acest preț.
Pe de altă parte, clientul nu cunoaște adesea valoarea produsului. De asemenea, de multe ori nu cunoaște avantajele. Deci, cum poate compara cu adevărat o ofertă fără aceste cunoștințe - compară folosind prețul. Acesta este cel mai simplu mod. Datorită prețului, noi, oamenii, interpretăm și credem că oferta are diferite calități și caracteristici de performanță. Un client compară automat acest lucru cu atitudinea sa personală. Faptul că un client nu admite acest lucru este evident.
Vânzătorul are acum sarcina de a stabili valoarea și beneficiile produsului pentru acest client. Acesta este obiectivul unei discuții despre preț și astfel prețul se îndepărtează de centrul gândirii.
Negociați prețul - aplicați prețurile
Fiecare preț are valoarea sa - impuneți prețurile și negociați prețul
În multe discuții despre vânzări auzim declarația „Dar asta este scump”. Acum, un agent de vânzări poate răspunde rapid „Ceea ce nu costă nimic nu valorează nimic ...” pentru a impune prețurile. Pentru a face acest lucru, vânzătorul are nevoie de un nivel bun de încredere în sine în discuția despre preț. Acest curaj merită, deoarece, cu această disonanță cognitivă, agentul de vânzări conduce clientul să combine două contrarii care sunt incompatibile pentru el.
Prețul aparent ridicat a provocat un sentiment negativ. Tocmai acest sentiment este atenuat atunci când vine vorba de preț în discuțiile de vânzări. Vânzătorul poate oferi, de asemenea, asistență în această discuție despre prețuri, cu cunoștințe extinse de specialitate despre produsul său. Aici trebuie să explice beneficiul real pentru client și să-l demonstreze cu proprietățile produsului.
Numai atunci când produsele sunt absolut identice, fiecare client o va alege pe cea mai ieftină. Și nici aici nu este neapărat cazul, de ce altcineva ar cumpăra un client BMW de la acest dealer și celălalt de la alt dealer?
Cu toate acestea, dacă clientul are chiar și cea mai mică îndoială rămasă, aceasta oferă posibilități de negocieri pentru a impune prețurile și poate fi compensată printr-o reducere inteligentă a prețurilor. Mai multe despre asta mai târziu. Clientul primește acest lucru cu Satisfacție și loialitate recompensă și asta compensează mai mult decât orice concesie. Așa funcționează jocul premiilor.
Aplicarea prețurilor - joc de preț și manipulare
Dacă vă implicați în acest joc al prețului, veți intra automat în manipulare. Nu va exista niciun preț pentru un produs sau serviciu care să poată fi evaluat în mod obiectiv. Prețul este întotdeauna o opinie subiectivă a valorii. .
Cel mai important obiectiv al unui vânzător este de a impune prețul maxim. Acest lucru necesită capacitatea de a arăta clientului valoarea produsului oferit. O concesiune rapidă cu o reducere înseamnă o devalorizare clară a propriului produs. Deci, fiecare client știe că mai sunt de câștigat aici dacă cedează prea repede.
Un vânzător de top va răspunde întotdeauna la obiecție mai întâi. Acest lucru se face prin preluarea argumentului de preț și confirmarea clientului. Cu toate acestea, aici este important ca vânzătorul să clarifice și clientul că această ofertă costă exact acest preț. Ceea ce este important aici este obligația clientului și întotdeauna una pentru o posibilă reducere a prețului Pentru a solicita considerație. „Suntem bucuroși să facem asta dacă achiziționați un volum mai mare ...” îi oferă un avantaj de volum.
Negociați prețul și aplicați prețurile
Deci, principiul este acela Valoarea ofertei primite. Cu această condiție de bază este este posibil ca clientul să negocieze potențialul de economisire și pentru vânzător există un avantaj suplimentar în contraprestația oferită de client. Acest lucru îl menține în poziția de câștigător.
Clientul și-a atins obiectivul în discuția despre preț, negocind prețul - prețul redus. Se va simți mulțumit de rezultat, deoarece a trecut de la confruntare la rolul de partener.
„Aș vrea să cumpăr acest televizor. Îl oferiți la 799,00 euro. Vă voi plăti 450,00 euro. "
De ce este interesat cu adevărat clientul? Vrea să negocieze prețul? Din mărturia clientului devine clar că nu este interesat de unde cumpără un televizor și ce alte servicii, precum service sau accesorii, se află în spatele acestuia.
În acest caz, primul aspect este dacă doriți să intrați într-o relație de afaceri cu acest client. Dacă vă decideți împotriva acestuia - dacă puteți face acest lucru - răspunsul este simplu: „Ne pare rău, dar nu vă pot oferi asta”.
Aplică prețurile - negociază prețul
Dacă decideți să continuați cu această ofertă, începeți din nou cu în discuția despre preț Schimbați de la nivelul prețului la nivelul valorii: „Înainte de a vă decide să faceți acest lucru, vă rugăm să aruncați o privire la avantajele unui televizor la 799 de euro.” Sau: „Înțeleg argumentul dvs.; Vă rugăm să luați în considerare doar că televizoarele pentru 450,00 euro nu pot oferi aceeași calitate și durabilitate.
Vânzarea și negocierea devin pură plăcere. Treci de la concurent la partener - în momentul în care ai atins un nivel comun prin tema valorii și calității în discuțiile de vânzări. Și acest lucru se aplică la fel de mult atât pentru vânzător, cât și pentru client.
Deoarece de îndată ce o investiție este văzută ca fiind semnificativă, nu mai este în discuție și va fi făcută cu plăcere.
Susțineți întotdeauna argumentarea în discuțiile de vânzări și în discuțiile de preț cu prezentare. Interesul real față de client și sfaturi oneste, orientate spre nevoi, vor face ca discuția dvs. despre preț să fie plăcută, unică și, prin urmare, merită prețul.