Fondatorii nu ar trebui să facă niciodată aceste greșeli atunci când lansează
Nu a fost niciodată ușor să arunci pentru propria ta pornire. La urma urmei, este un adevărat act de funie, care este despre a fi încrezător în sine, fără a părea prea încrezător în sine și, prin urmare, arogant.
Ideea nu este să dai impresia că cauți cu disperare investitori. Este vorba despre transmiterea pasiunii pentru propria idee fără a părea complet nebun. Nu, chiar nu este ușor.
Crearea tonului perfect necesită timp, efort și practică. Este vorba despre câștigarea încrederii publicului. Nu stai acolo pe scenă pentru a-ți încurca publicul. Nu vor să se simtă smulși de tine. Dar exact asta se poate întâmpla dacă nu ești suficient de atent.
Scopul tău este să fii atrăgător pentru un investitor, să nu-i sperie și să nu dezvăluie atât de mult încât își pierd interesul.
Este întotdeauna important să rețineți că VC-urile resping 95% din ofertele pe care le iau în considerare. Au un bun simț al startup-urilor pe care urmează să le rezolve. Deci, este mai probabil ca ei să nu investească decât vor investi.
Majoritatea exemplelor următoare se aplică pitching-ului către investitori. Dar ele sunt potrivite și pentru prezentarea pe scena conferinței sau în fața jurnaliștilor.
Iată cele mai frecvente 30 de greșeli de pitching pe care ar trebui să le evite cu siguranță startupurile.
Convinge investitorii - și nu te grăbi
Împingerea unui investitor într-o decizie, mai degrabă decât convingerea lui de ideea ta, este rareori reușită. A spune povestea unei idei care te atrage într-o „atracție” reală este mai promițătoare decât încercarea de a genera un interes convulsiv. Dacă un investitor consideră că ar trebui să fie forțat să ia o decizie, își va pierde interesul. În schimb, permiteți publicului dvs. să descopere acele avantaje ale ideii dvs. de pornire care se potrivesc perfect propriei strategii de investiții.
Înțelegeți-vă
Amintiți-vă că, la început, investitorii nu sunt atât de interesați de produsul dvs., cât sunt de dvs. și de personalitatea voastră ca fondator. Dacă vă adunați împreună veți lucra împreună timp de câțiva ani. Deci trebuie să te înțelegi. Deci, este important să aplicați la fel de intens ca produsul dvs. Asta nu înseamnă că ar trebui să „construiești” tonul complet în jurul tău și al personalității tale. Dar înseamnă să arăți tot ce e mai bun din tine și personalitatea ta în orice moment. Fii sensibil, arată că poți asculta, fii politicos - și multe altele.
Evitați prea mult jargon
Cuvintele cheie sau jargonul fac adesea parte din pitch-urile tehnologice. Și asta e bine. Dar dacă încercați să orbiți investitorii cu cuvinte goale, aceștia vor descoperi rapid probleme. Prea mult jargon va ajunge să te facă să pară că nu știi cu adevărat despre ce vorbești.
În același timp, utilizarea unor fraze banale precum „echipa rock star”, „disrupter real”, „tehnologie de pionierat” este într-adevăr clișeu. Prea multe start-up-uri folosesc acest gen de expresie goală, astfel încât investitorii (și jurnaliștii) au devenit imuni la ea.
Deci nimeni nu este impresionat de ei. Mai degrabă, rezultatul este că păreți naiv. Mai bine să folosiți fapte dificile, cifre, valori, anecdote și exemple care arată cum tehnologia dvs. este deja utilizată cu succes.
Prezentați povestea - și nu afișați doar diapozitive power point
Dacă vă bazați prea mult pe diapozitive PowerPoint, riscați să ignorați povestea reală a startup-ului dvs. Ar trebui să dai impresia că știi pe de rost toate faptele dificile despre compania ta, fără a fi nevoie să apelezi la diapozitive - cu excepția cazului în care acestea sunt potrivite pentru vizualizarea tonului tău.
Este mai bine să vă amintiți ce doriți să transmiteți - și să faceți asta cu convingere și pasiune. Răspundeți la întrebările de bază: problemă, soluție, oportunitate/dimensiune a pieței, echipă, tehnologie unică, concurență, strategie de vânzare, model de afaceri, finanțe, statutul de finanțare și, în cele din urmă, ce anume căutați.
Nu doar citiți diapozitivele cu voce tare. Prezentarea este acolo pentru a completa și a sprijini mesajul și povestea ta.
Nu uitați elementele de bază
Stăpâniți orbește prezentarea cifrelor dvs. cheie impresionante, a parteneriatelor de înaltă calitate și a mărturiilor clienților dvs. Asigurați-vă că prezentarea dvs. a fost creată de un grafician priceput - acest lucru vă va îmbunătăți semnificativ pitch-ul.
Testați-vă pitch-ul
Înălțimea perfectă nu apare în vid. Dacă nu vă încercați pitch-ul în fața unui public de testare, acestea pot merge prost. Fondatorii de startupuri și antreprenorii sunt adesea prea prinși în propriul balon corporativ pentru a-și da seama când un pitch este prost. Trebuie să testați pitch-ul pe angajați, alți antreprenori și poate pe alți investitori bine intenționați, pre-existenți. Acceptați în mod deschis criticile ca fiind constructive și încercați să vă îmbunătățiți tonul final cu ajutorul lor.
Arată prea mult entuziasm
Antreprenorii sunt de obicei pasionați de propriul produs și idee. Este ușor să exagerați. Cu toate acestea, investitorii care tocmai v-au cunoscut nu vor fi la fel de entuziaști și infectați imediat. Preferați faptele grele.
Nu ai propriile tale numere sub control
Dacă un investitor îți cere numere și nu le ai, atunci pitch-ul tău este la fel de bun ca peste. Exersează-ți numerele mereu, trebuie să le poți explica în somn. Înțelegeți bilanțul, situația veniturilor și, în special, fluxul de numerar. Rețineți că este mai bine să așteptați până când un investitor este interesat de compania dvs. înainte de a le oferi în detaliu planul dvs. de doi ani sau proiecțiile de vânzare.
Nu arată suficient angajament
Investitorii vor să vadă că ți-ai dedicat cu adevărat tot timpul startului. Nu se așteaptă ca aceștia să fie acolo pentru a vă „salva”. Merită să vă pregătiți să răspundeți la întrebări despre investițiile dvs. personale din trecut în termeni de costuri, prototipuri, salarii și alte cheltuieli.
Nu fiți pregătiți pentru probleme
Trebuie să fiți gata să răspundeți la întrebări despre ce se va întâmpla dacă planul nu funcționează. Arătați că ați luat în considerare aceste posibilități și explicați-le cum veți face față acestora. De asemenea, ar trebui să recunoașteți riscurile asumate de investitori. Nu există o investiție fără riscuri. Investitorii preferă antreprenorii care pot gestiona riscul, atât anticipat, cât și neașteptat. Nu susțineți că planul dvs. este „sigur”. Este mult mai adult să arăți că te-ai gândit la potențiale probleme.
Probleme explicate prost pe care le rezolvați
Prima întrebare care probabil va fi adresată este „Care este problema pe care o rezolvați?” Imediat după aceea, veți fi întrebat cât de mare este de fapt această problemă. Dacă se dovedește a fi o problemă foarte minoră - atunci aveți o problemă. Concentrați-vă asupra problemei cât mai curând posibil și arătați că este o problemă reală pe care o rezolvați. Cu cât investitorii sunt mai încrezători în această problemă, cu atât este mai probabil să reușiți. De asemenea, ar trebui să vă concentrați asupra unei probleme, nu asupra mai multor. Și în mod ideal, această problemă ar trebui să fie urgentă. Declarația problemei ar trebui să explice cu exactitate domeniul de aplicare al problemei, impactul acesteia asupra costurilor sau rezultatelor și de ce soluțiile actuale nu sunt eficiente.
Faceți o declarație de soluție neclară
Ghidați investitorul printr-o călătorie exemplară a clienților, astfel încât soluția dvs. și propunerea de valoare să fie clarificate. Un caz de utilizare convingător arată cum soluția dvs. îmbunătățește rezultatele specifice, crește eficiența, reduce costurile - ceea ce la rândul său duce la un ROI semnificativ.
Pronunție proastă
Dacă arunci prea repede, nu vei fi înțeles și tonul va eșua. S-ar putea să fii nervos, dar te rog să vorbești încet. Interesant este că vorbirea lentă îți va îmbunătăți tonul, deoarece trebuie să te concentrezi pe elementele esențiale ale tonului tău. Dacă aveți un accent puternic, deoarece germana sau engleza nu sunt limba dvs. maternă, încetinirea va ajuta și aici.
Ar trebui să exersați de cel puțin cinci ori pe săptămână înainte de pitch. Nu există nicio scuză pentru a nu practica terenul. Puneți în practică prezentarea dvs. din timp pentru a vă da seama de momentul și pregătiți punți separate pentru diferite lungimi ale ferestrei de timp.
Ascundeți contextul
Există foarte puține idei cu adevărat noi și aproape niciun startup care să nu aibă concurență. Prin urmare, ar trebui să subliniați de ce cineva ar trebui să aleagă produsul dvs. în locul celui al concurenței și ce strategie este dacă acel concurent decide să vă atace cu adevărat.
Nu aveți model de afaceri
Sună nebunesc, dar uneori startupurile nu au nicio idee ce model de afaceri vor avea sau ce venituri proiectate ar putea genera. Este o idee bună să te gândești la asta.
Prea mult accent pe consultanți
Startupurile tind să se concentreze prea mult pe consultanții lor externi. Investitorilor nu le pasă atât de mult. Ești interesat de echipă. Majoritatea consultanților externi oricum nu petrec mult timp în companie și nu ar trebui subliniat prea mult.
Nicio reglare a punții de pitch
Folosirea aceluiași pachet de pitch nu este o idee bună. De asemenea, un pitch de prezentare este diferit de un deck pe care l-ați trimite prin e-mail, deoarece detaliile importante ar putea fi pierdute. Prin urmare, creați versiuni ale pachetului dvs. de pitch care sunt adaptate la situația respectivă. Acest lucru se aplică și adaptării conținutului dvs. la interesele grupului țintă.
Nu un apel la acțiune
Nu vă prezentați pornirea fără să spuneți ce să faceți în continuare. Ar fi o greșeală. Ar trebui să clarificați „îndemnul la acțiune”. Spuneți ceea ce căutați și spuneți publicului ceea ce doriți cu adevărat.
Neavând suficientă ambiție
Multe startup-uri spun: „Vrem să captăm 10% din această piață de miliarde de dolari!”. E doar o prostie. Investitorii nu vor să investească într-o companie care dorește X% dintr-o piață. Doriți să investiți în LEADERS DE PIAȚĂ.
Pitching plictisitor
Majoritatea tonurilor sunt plictisitoare. Dacă aveți o modalitate de a face terenul interesant și chiar distractiv, veți spori implicarea investitorilor. Nu folosiți trucuri șchioapă pentru a face acest lucru. Investitorii au perioade scurte de atenție. Deci, nu le arătați o punte de pitch care depășește 15 sau 20 de diapozitive.
Peste orar
Respectați întotdeauna termenul prescris. De asemenea, sunteți binevenit să jucați în timpul dat. Și știi ce? Investitorii vă vor pune mai multe întrebări. Dar dacă exagerați, ea nu va fi impresionată.
Investitorii nu știu
Află tot ce poți să știi despre investitorii la care aplici. Aflați în ce industrii sunt interesați, în ce orașe/țări investesc, câți bani investesc, cu cine sunt prieteni și multe altele. Odată ce aveți aceste informații, este mult mai ușor să vă vizați pitch-ul cu oamenii potriviți sau să încercați să obțineți prezentările potrivite pentru oameni.
Fii necinstit
Nu poți construi o relație bazată pe o minciună. Antreprenorii care supraestimează faptele și cifrele arborează automat un steag roșu în mintea investitorilor. Trebuie să câștigi încredere. Aceasta este baza oricărei relații dintre un startup și investitorii săi.
Vorbind urât și disprețuitor despre concurenți
A vorbi rău și peiorativ despre concurenți nu îi va impresiona pe investitori și va oferi o imagine negativă a maturității și personalității tale. Nu o face.
Prea mult accent pe PR și presă
PR este important, dar simpla participare la TechCrunch nu va ajuta la nicio pornire. Nu este suficient! Strategia dvs. ar trebui să includă crearea de conținut, rețelele sociale și presa. Acest lucru vă ajută comunitatea sau clienții - și asta vă face mai credibili în fața investitorilor.
Fără diapozitiv la tracțiune
Investitorii doresc un diapozitiv numit „Tracțiune” care să arate progresul companiei până în prezent. Aceasta poate include clienți anteriori, vânzări, parteneriate, presă și PR, mărturii etc.
Evaluare exagerată a companiei
Dacă supraestimezi evaluarea companiei tale sau pur și simplu nu este realistă, vei părea neverosimil. Poate descuraja investitorul să vă susțină atât startupul, cât și pe dvs. Fiți realist atunci când vă întrebați despre rating. De obicei, este mai bine să îi lăsați să iasă din teren.
Ce brevete aveți? Și de ce este tehnologia superioară?
Investitorii vor fi deosebit de interesați să afle dacă tehnologia de bază are brevete, brevete în așteptare, brevete în așteptare, drepturi de autor, mărci comerciale, nume de domenii și de ce tehnologia este sau va fi superioară.
Nicio strategie de marketing coerentă
Investitorii vor dori să afle mai multe despre planurile dvs. de a comercializa produsul sau serviciul. Ce canale de vânzare veți folosi? Cum se poate ajunge la clienți potențiali ieftin? Cum este comercializat prin intermediul rețelelor sociale?
Pentru autor
Mike Butcher este Editor-at-Large la TechCrunch. Contribuția sa de invitat este pregătirea perfectă pentru TechCrunch Disrupt Berlin, care va avea loc în perioada 11-12 decembrie. TechCrunch Disrupt este o legendară conferință globală de tehnologie care reunește startup-uri, investitori, dezvoltatori și experți de top din industrie.
Lucrări de pornire: Cauti o noua provocare? În al nostru Piața locurilor de muncă veți găsi reclame de locuri de muncă de la startup-uri și companii.