Nimic altceva nu poate câștiga sau pierde atât de mulți bani cât de repede
Geniul negociator Jack Nasher explică de ce bunii dealeri au o viață mai bună și de ce este logic să cumpărați cadourile de Crăciun numai după petrecere.
Jack Nasher, autorul „Dealului”
Cei care negociază mai bine au o viață mai bună - este adevărat?
Jack Nasher: Este adevărat prin faptul că cel care negociază mai bine primește ceea ce își dorește - cel puțin mai des. Mai presus de toate, nu te simți întotdeauna ca un „prost depășit” și nu mai ai senzația că cumva ai fi putut obține mai mult din asta. Asta te calmează extraordinar.
Ei spun că câteva secunde decid dacă o negociere are succes sau nu. În schimb, înseamnă asta: dacă eșuezi în primele câteva secunde, afacerea s-a încheiat?
Jack Nasher: Nimic altceva nu poate câștiga sau pierde la fel de mulți bani la fel de repede ca negocierea. Faceți interviul de angajare: modul în care răspundeți la întrebarea despre așteptările dvs. salariale determină ani sau chiar decenii de venit. Și se decide în câteva secunde. Astfel de greșeli sunt ușor de evitat dacă știi cum.
Cât de important este respectul reciproc în negocieri?
Jack Nasher: Nu pot convinge pe cineva de ceva ce nu respect. Avem antene foarte fine pentru a ne aprecia omologul. Mai ușor de spus decât de făcut, mulți îmi spun: „Cum ar trebui să respect acest idiot?” Respectul provine din latinesc: „Re” pentru „din nou” și „Spektare” pentru „căutare” - aruncă o altă privire și vei vedea că toată lumea poate sau știe ceva ce respecti. Și dacă este doar cravata frumoasă.
Ce rol joacă bluff-ul?
Jack Nasher: Este deosebit de important atunci când negociezi să vezi prin cacealma celuilalt. Părțile interesate stau într-adevăr la coadă? Are cu adevărat acea ofertă bună din partea competiției? Pentru a vedea dacă este sau nu un bluff, merită aur.
Există o „gamă de prețuri” în care să vă puteți salva (necazul) tranzacției?
Jack Nasher: M-am certat ore întregi pentru micul dejun la hotel, oricum am dormit. Te poți obseda. Dar pe de altă parte: mai ales când încercați una sau alta tehnică, nu mai luați acțiunea atât de în serios, ci o vedeți ca pe un joc. Și este foarte distractiv când vezi contraatacul celeilalte persoane care se apropie cu mișcarea lentă, ca într-un meci de box, și atunci la un moment dat îți dai seama că aceleași mecanisme psihologice funcționează întotdeauna aici: indiferent dacă ești despre o arahide sau o companie aeriană acționează.
Există cicluri care sunt mai potrivite pentru negociere decât altele? Mai exact: pregătirea până la Crăciun este bună sau rea pentru o afacere?
Jack Nasher: Este un principiu fundamental de negociere cunoscut sub numele de principiul prostituat, întrucât reprezentanții comerțului cel mai tradițional din lume își doresc întotdeauna banii ÎNAINTE de serviciu. Există, de fapt, un „moment de aur” când puterea unei părți de negociere este cea mai mare și când ar trebui să încheie acordul. Sezonul de dinainte de Crăciun este, desigur, punctul culminant al puterii comerciantului cu amănuntul. Prin urmare, este cel mai inteligent să cumperi întotdeauna cadouri atunci când puterea clientului este cea mai mare, mai ales după astfel de sărbători. În loc de cumpărături de Crăciun în decembrie, de Crăciun în ianuarie, pentru că vine cu siguranță Crăciunul viitor.