Prezentare vânzări Conducerea clientului către decizia de cumpărare -

Prezentările de vânzări sunt adesea ca discuții între potențiali clienți și agenți de vânzări. Aveți o conversație plăcută, dar reprezentantul vânzărilor nu s-a apropiat de o comandă. Prezentarea ar trebui să mute potențialul client către o decizie de cumpărare. Următoarea procedură este recomandată pentru ca acest lucru să aibă succes.

Stabiliți obiectivul prezentării vânzărilor

Unii agenți de vânzări doresc doar să prezinte un produs într-o prezentare de vânzări. Un obiectiv lipsește. Pentru că a imagina ceva este o activitate, nu un scop - și cu siguranță nu unul măsurabil. Un obiectiv măsurabil ar fi, de exemplu: După prezentare, clientul ar trebui să cumpere trei servere de tip X la prețul Y. Chiar dacă este vorba despre vânzarea de produse la prețuri ridicate în gama de cinci sau șase cifre euro, clientul ar trebui, de asemenea, să fie convins să ia o decizie sau o decizie parțială necesară pentru încheierea contractului.

Pentru ca vânzătorul să poată formula un obiectiv exigent, dar în același timp realist, el ar trebui să afle cât de mult a progresat decizia de cumpărare a clientului: a luat deja o decizie fundamentală pentru investiție sau vrea doar să sune pe piață? Mai fluctuează între mai multe soluții sau a decis deja una? În funcție de aceasta, obiectivul ar trebui formulat.

Cunoașteți participanții cheie la prezentare

În cazul produselor la prețuri ridicate, mai mulți factori de decizie cu interese diferite și influențe diferite sunt întotdeauna implicați în decizia de cumpărare. Prin urmare, angajații de vânzări ar trebui să stabilească în prealabil:

Cine va participa la prezentare?
Ce beneficii au așteptările participanților?
Ce influență au asupra deciziei de cumpărare?

De asemenea, aceștia trebuie să stabilească ce persoane - în afară de persoana de contact efectivă a clientului - ar trebui să fie în continuare prezente, astfel încât să poată fi luată decizia.

Structura prezentării

O prezentare de vânzări nu înseamnă doar furnizarea partenerului cu informațiile dorite despre produs. Mai degrabă, participanții ar trebui să fie îndrumați către o decizie. Prezentarea vânzărilor ar trebui, așadar, să fie structurată strategic. Angajații de vânzări pot folosi structura unui pitch de vânzări ca ghid. După introducere, sunt implicați următorii pași:

Determinați nevoile clientului
Soluție actuală cu beneficii specifice
Preluați obiecțiile clienților
Solicitați o decizie de la client

Acest proces devine complex în timpul unei prezentări, deoarece este frecvent participat de mai multe persoane cu interese diferite, uneori conflictuale. În consecință, este dificil să proiectezi o prezentare de vânzări care să ia în considerare interesele tuturor și să fie încă orientată spre obiective. Atunci când selectează conținutul, angajații de vânzări pot utiliza, prin urmare, următoarea regulă de bază ca ghid: Prezentarea ar trebui să conțină cel puțin un argument de avantaj pentru toți participanții. Cu toate acestea, argumentul ar trebui să se concentreze asupra factorilor de decizie principali.

Denumiți obiectivul prezentării

Cât de atent urmărește publicul o prezentare de vânzări depinde în mare măsură de punctul de intrare. Vă recomandăm o introducere scurtă, clară și, dacă este posibil, surprinzătoare. Exemplu: „Cu soluția pe care ți-o prezint, compania XY și-a mărit profitul cu un milion de euro. Vă voi explica acum cum puteți crește profitul nu cu un milion, ci cu 100.000 de euro pe an. "

Apoi spuneți obiectivul pe care doriți să îl atingeți. Exemplu: „După prezentare, aș dori să-mi cereți să elaborez un concept împreună cu experții dvs. cu privire la modul în care puteți obține acest profit suplimentar de 100.000 de euro.” Prin urmare, angajații din vânzări ar trebui să aibă curajul de a-și formula obiectivul prezentării de vânzări. Acest lucru crește atenția și arată clar de la început că aceasta nu este doar o conversație fără caracter obligatoriu.

Includeți participanții la prezentare

O prezentare este o prezentare de vânzări cu ajutorul unui proiector sau a unui proiector. Personalul de vânzări ar trebui, prin urmare, să integreze publicul în prezentarea lor și să se adreseze direct acestora din nou și din nou. Exemple: Ți-am prezentat corect nevoile? Această soluție vă satisface așteptările? Este important să obțineți în mod regulat consimțământul publicului.

O altă posibilitate este de a provoca contradicții. Scopul: să aflăm care sunt interesele reale ale participanților și care sunt factorii de decizie, principalii factori de decizie în materie. Reprezentanții de vânzări își pot îndruma publicul către decizia corectă.

Rugați participanții să facă următorul pas

La sfârșitul prezentării vânzărilor, reprezentantul vânzărilor ar trebui să le arate din nou participanților beneficiile centrale ale soluției. Acest lucru se poate face, de exemplu, rezumând pe scurt avantajele produsului prezentat.

Apoi este vorba despre avansarea procesului decizional. Reprezentantul vânzărilor ar trebui să facă apel către client. Exemplu: „Așadar, puteți crește rata de vânzare încrucișată cu 21% cu ajutorul software-ului nostru CRM. Pentru a vedea cum funcționează acest lucru, vă invit. „Sau:„ Pentru ca și dvs. să puteți realiza această creștere, vă sugerez ca experții dvs. și experții noștri să formeze un grup de lucru. ”Cu această abordare, reprezentantul vânzărilor obligă clientul să dea o declarație care să avanseze procesul de vânzare.