Vânzarea cu succes Cum să convingi cu adevărat clienții

Vindeți, ca să spunem așa, o mică bucată de mare fericire. Poziționarea companiilor și a mărcilor, produselor și serviciilor acestora trebuie, prin urmare, să nu fie doar faptică, ci și emoțională. Una dintre cele mai importante descoperiri din cercetarea modernă a creierului este:

Oamenii iau decizii emoțional și apoi justifică rațional aceste decizii.

Acest lucru este valabil și pentru afacerea B2B. Emoțiile nu sunt prezente doar în toate deciziile, ci chiar sunt forța lor motrice. Cele trei reguli de bază sunt:

Oamenii caută în mod activ sentimente bune
Oamenii evită sentimentele negative
Problemele emoționale au prioritate pentru creierul nostru

Alegem cu adevărat să ne dorim doar atunci când centrul nostru de recompensă cerebrală este activat. Acest lucru - și nu raportul - în cele din urmă „trage pârghia” și decide în cele din urmă da sau nu.

Ceea ce ne determină să luăm o decizie poate diferi în funcție de tipul de persoană, dar fără emoții nu există o singură decizie.

Secretele emoționale ale succesului

Deci, înseamnă să găsești secretul emoțional al succesului care stă adormit adânc în miezul produselor noastre. De exemplu:

Mașinile sunt monturile moderne ale omului. Cravata este clubul său, iar vesta este armura lui.
Gențile de mână mari pentru femei sunt un înlocuitor pentru escortă.
Deo Axe promite nu numai că va miroase bine, ci și avantaje în jocul de împerechere.
La dentist „cumpărați” un zâmbet strălucitor și astfel sperați la succes profesional și privat - în cele din urmă perspectiva iubirii.

Este suficient dovedit prin studii, că oamenii frumoși câștigă mai mult și sunt mai predispuși să aibă o carieră. O examinare a dosarelor instanței a constatat chiar că inculpaților arătoși li s-au dat sentințe mai ușoare. Alte studii au arătat că oamenii frumoși sunt mai predispuși să primească ajutor atunci când au nevoie.

Totul pentru că oamenii frumoși ne încântă creierul. Toată lumea știe asta: nu ne putem sătura de frumusețe. Așa că suntem gata să ne adâncim în buzunare pentru frumusețe. Produsele bine formate și designul estetic funcționează pe același principiu.

Când creierul nostru este fericit, banii sunt ușori

Când o companie nu are nimic de oferit extraordinar, când produsele sale sunt interschimbabile și serviciul este altceva decât entuziast, prețul decide întotdeauna. Atunci ar trebui să fie cel puțin ieftin. Așa că ne consolăm (preț de consolare!) Cu prețuri ieftine sau reduceri defecte emoționale sau dezamăgiri.

Sentimentele bune, pe de altă parte, au voie să guste.

Când suntem de bună dispoziție, banii sunt ușori. Știm cu toții asta din vacanță.

Și chiar dacă nu vrem să recunoaștem: orbirea funcționează. „Cuvintele frumoase sunt ca niște pietre prețioase” spune flatantul, strălucind. Pentru că el știe: nu putem scăpa de magia unui compliment chiar și atunci când știm că are motive ulterioare. Unul dintre colegii mei își trimite ofertele într-o cutie de aur - și astfel se poate vinde mai scump companiilor.

Și mai departe: Lucrurile dulci sunt captivante, de aceea produsele finite sunt atât de drăguțe. Consumul de dulciuri modifică chiar percepția consumatorului asupra prețurilor. Într-un experiment, oamenii de știință de la Universitatea Zeppelin Friedrichshafen au reușit să demonstreze că, după consumul de apă cu zahăr, este mai probabil ca prețurile mai mari să fie acceptate drept corecte. Un vânzător industrial mi-a spus odată că a practicat intrarea în ciocolată atunci când vorbea cu clienți noi și așa este:

„Știți de fapt cine este cel mai drag client al meu? Compania de ciocolată xx! Doar incearcă!"

Oamenii care înțeleg oamenii sunt întrebați

De acum înainte, este nevoie urgentă de înțelegerea clienților în locul vânzătorilor de produse. Deoarece este important să înțelegem ce cumpără de fapt oamenii:

o relație de încredere fără risc de dezamăgire
succes vizibil în afaceri
nepăsare
Calitatea vieții și liniștea sufletească

Cei care calcă zile agitate de douăsprezece ore cumpără pace și spațiu. Pentru mulți, timpul este cel mai mare lux. Timpul și nu banii cumpără libertate, autodeterminare și plăcere. Oricine poate și vrea să cumpere astfel de lucruri nu se uită la preț.

Cu generația de peste 50 de ani, cu o puternică putere de cumpărare și afinitate pentru loialitate, precum și cu mulți tineri, Întrebare de semnificație o prioritate ridicată. Atitudinea și stilul în loc de „bling-bling” sunt din nou solicitate. Și unii găsesc din ce în ce mai mult:

Toate sentimentele bune pe care le pot cumpăra banii nu sunt nimic în comparație cu sentimentele bune pe care le simți atunci când ai reușit să ajuti alți oameni.

Și dacă un produs banale și interschimbabile este? Atunci cauți unul Depanare. De exemplu, expertul în marketing Don Peppers raportează de la furnizorul olandez de energie Eneco, care a furnizat operatorilor de sere sisteme de reglare individualizate, astfel încât fiecare tip de plantă să poată crește în condiții climatice optime.

Sfat pentru carte: puncte de contact

Hardcover: 352 pagini
Editor: GABAL
Preț: 29,90 €

Rezolvarea problemelor și sentimente bune

Oamenii nu cumpără produse, cumpără soluții la probleme și sentimente bune. Nimeni nu este interesat de ceea ce poate face un produs, suntem mai interesați, ce face pentru noi. Dar, din nou și din nou, proprietățile produsului vin în prim plan în timpul unui pitch de vânzare. Pentru multe prezentări, merge așa timp de o jumătate de oră:

Suntem ... Avem ... Putem ... Oferim ...! Cu alte cuvinte, am să vă spun cât de uimitori suntem.

Un sfat pentru practica vânzărilor

Prin urmare, sfatul nostru: Mai întâi creați unul Lista caracteristicilor produsului și scrieți lângă el în două coloane separate, ce situație țintă este vizată de o soluție de problemă orientată către client și ce sentimente bune îi aduce acest lucru clientului. Astfel ajungeți de la „ce” la „cum” și „de ce” - și mergeți mental la partea clientului.

Un prim exemplu al unei astfel de abordări? Producătorul de șuruburi Würth. Problema clientului? Ori de câte ori este deosebit de urgent, șuruburile necesare se sting - sau nu pot fi găsite. Și asta înseamnă: necaz! Așa a fost creat sistemul de gestionare a depozitelor ORSY. Datorită soluțiilor de acest gen, Würth a devenit liderul pieței mondiale cu produse cu dobândă redusă, care sunt standardizate, ieftine și - dacă se poate - complet unsexy.

Vindeți cu succes? Relevanța decide

Știi exact de ce au nevoie clienții tăi? Cu toții tindem să credem că alții văd lumea puțin ca noi. Și apoi sunt complet uimiți de modul în care cineva poate avea o viziune complet diferită asupra lucrurilor. Dar la fel cum fiecare față este unică, creierul este, de asemenea, construit diferit în fiecare individ. Deci se aplică, urmăriți motivele pentru cumpărare și apoi să trimită mesajele relevante pentru clientul respectiv - și astfel să fie Sistem de recompensare a ridica moralul.

Întrebările cheie care trebuie puse înainte de orice vânzare sunt:

Ce tip este clientul? Și cum bifează emoțional?
De ce își dorește și are nevoie cu adevărat?
Ce părere are despre performanța noastră? Și ce face cu el?
Cum putem face clienții noștri de succes și astfel fericiți?

Și cum afli toate acestea? Nu la masa verde, nu prin studii și statistici, ci prin asta Scufundați-vă în lumea clienților și dialoguri regulate, deschise și de încredere.

Nu putem privi oamenii decât în fața frunții! Negocierea orientată către client înseamnă: Nu credeți că știți de ce are nevoie clientul și că găsiți util, ci observați și întrebați. Un pic de cunoștințe îți oferă inițiativa de care trebuie să fii cu kilometri înaintea concurenței tale.

EPaper-ul tău gratuit: Vinde

EPaper-ul nostru cu cele mai bune sfaturi pe tema câștigării și fidelizării clienților:

→ peste 55.000 de abonați
→ un număr nou în fiecare trimestru
→ în mod convenabil ca PDF în cutia poștală

Pur și simplu înregistrați-vă și fiți bine informați de acum înainte!