10 concepții greșite despre vânzare
Clienții nu sunt petiționari. Nici vânzătorul nu a fost. Cu toate acestea, mulți oameni au prejudecăți cu privire la modul în care are loc o vânzare de succes. De la minciună și înșelăciune la întrebarea eternă dacă prețul este într-adevăr argumentul decisiv - de ambele părți, apropo. Și acolo avem deja prima greșeală - pentru că clienții și vânzătorii nu sunt de părți diferite, cel puțin nu ar trebui. Ce zici de o cooperare onestă și corectă? Este posibil!
Onoarea vechiului negustor își trimite salutările și ne conduce la 10 concepții greșite despre vânzare pe care aș vrea să le clarific aici și acum
1 Cine vrea să vândă trebuie să mintă
Nu, dacă vrei să vinzi trebuie să spui adevărul. Pentru că vânzătorii au o responsabilitate atât pentru ceea ce vând, cât și pentru ceea ce nu vând. Oricine crede că trebuie să spună întotdeauna adevărul, dar niciodată întregul, contribuie semnificativ la imaginea negativă a vânzătorilor. Clienții apreciază o relație de afaceri cinstită - și le place să cumpere de la agenții de vânzări care nu vorbesc corect, ci oameni care gândesc și le pasă.
2 Cine are cel mai mic preț vinde
Scuza „Dacă am fi puțin mai ieftini, aș vinde mai mult” expune vânzătorii răi. Sarcina vânzătorilor nu este de a scădea prețul, ci de a crește valoarea considerației lor în percepția clientului. La urma urmei, prețul nu contează - atâta timp cât clientul își atinge cu adevărat obiectivele dorite cu produsul sau serviciul.
3 Cei care vând sunt în favoarea
Oricine are o soluție interesantă pentru omologul său nu se încântă, ci îi ajută. Clienții sunt doar deranjați de agenții de vânzări care își ignoră opinia, nu pot ajunge la subiect și nu pot înțelege atunci când nu există interes să lucreze împreună. În cazul în care un agent de vânzări are o ofertă excelentă și, din falsă modestie, nu îndrăznește să o ofere unui client adecvat, ar trebui să fie trimis în judecată pentru eșecul acordării asistenței.
4 Oricine întreabă despre slujbă este insistent
Vânzătorii pot pretinde cu siguranță că știu unde sunt. Pentru că nici timpul vânzătorului, nici cel al clientului nu este infinit. La un moment dat, este timpul să bifăm pitch-ul vânzărilor, cu rezultatul pe care clientul îl cumpără - sau nu. Cei care au o ofertă bună își ajută chiar și clienții dacă îi conduc rapid și specific la comandă. În cele din urmă, ceea ce s-a discutat este în cele din urmă implementat cu succes pentru ambele părți.
5 clienți vin singuri dacă oferiți o calitate bună
Adesea, clienții cunosc unii furnizori, dar cumpără totuși de la furnizorul lor anterior. De ce ar trebui să schimbe când te-ai obișnuit? Este treaba vânzătorilor să se asigure că potențialii clienți le au „pe radar”. Acest lucru necesită ca vânzătorii să le vorbească din proprie inițiativă pentru a atrage atenția asupra lor. Pentru că clienții pot cumpăra doar de la cei pe care îi cunosc.
6 Puteți vinde - sau nu
Oricine spune acest lucru renunță la responsabilitate - și putere față de ceilalți. Cei care stau în spatele a ceea ce oferă vor face foarte bine doar datorită atitudinii lor interioare. Cu toate acestea, ajută enorm să tratezi în mod regulat cunoștințele relevante pentru vânzări și să exersezi pentru a obține din ce în ce mai bine. Fotbaliștii profesioniști se antrenează, de asemenea, aproape în fiecare zi, chiar dacă au marcat deja sau au pregătit un gol.
7 Trebuie să tratez în mod egal fiecare client
Fiecare client ar trebui cu siguranță tratat cu apreciere și interes real. Cu toate acestea, nu are prea mult sens să-i strângem pe toți. Unii clienți vor detalii, alții vor doar titlurile. Alții au nevoie de sprijin foarte intens, alții este suficient dacă vă vedeți o dată pe an. Chiar și propria organizație, cifra de afaceri și potențialul nu permit un tratament egal.
8 Discuțiile mici trebuie întotdeauna purtate la început
Uneori, un agent de vânzări este foarte binevenit, dar uneori un client are foarte puțin timp. Discuțiile mici pot ajuta cu siguranță la creșterea încrederii, dar discuțiile forțate - posibil despre subiecte de care nu este interesat clientul - tinde să construiască ziduri și apărări. Prin urmare, astfel de reguli generale nu sunt valabile. Depinde întotdeauna de cazul individual.
9 Nu trebuie să contrazici clientul
Dar! Ai pariat! Vânzătorii nu sunt „tâmpitori” care trebuie să vorbească cu clienții pe gură. Dacă vânzătorul este convins că clientul merge în direcția greșită, atunci vânzătorul trebuie să-l informeze într-un mod binevoitor și apreciativ. Dacă vânzătorul suspectează că clientul nu-și va putea atinge obiectivele cu produsul pe care dorește să îl cumpere de la el, atunci vânzătorul nu trebuie să plaseze comanda, ci trebuie să se refere la soluția mai bună - mai scumpă sau mai ieftină -. Și, dacă este necesar, renunțați chiar la o afacere dacă nu există deloc o ofertă adecvată.
10 Dacă clientul este nemulțumit, atunci el spune acest lucru
Din păcate, acest lucru nu este adesea cazul. Clienții presupun că agenții de vânzări fac tot posibilul. Dacă vânzătorul nu îndeplinește această cerință cu oferta sa, atunci există un risc ridicat ca un client să caute alți furnizori. Acesta este motivul pentru care agenții de vânzări abordează singuri punctele critice - și găsesc o soluție comună cu clientul. Oricine vinde cu atitudine „După mine potopul!” Nu are loc în vânzări.
Oliver Schumacher oferă multe idei concrete pentru un succes mai bun în vânzări pe YouTube: https://www.youtube.com/c/oliverschumacherverkaufstrainer
Oliver Schumacher formator de vânzări pentru antreprenori independenți