40 de sfaturi despre interviurile motivaționale Interviurile motivaționale
De la Dr. Dr. med. Herbert Mьck pe elementul de curs similar
(de exemplu, parte a cursului de promovare și prevenire a sănătății din ДKNO, 28 mai 2016)
1. Folosiți fiecare contact pentru a stabili impulsuri de promovare a sănătății și pentru a optimiza în continuare relația cu clientul. Realizați că nu este posibil să nu influențați un client. Ignorarea și orice formă de selecție (întotdeauna inevitabilă!) Vă influențează omologul.
2. Asigurați-vă unul din nou și din nou O atmosferă care emană răbdare și încredere și se caracterizează prin apreciere și siguranță. Sub „stres”, atenția noastră este limitată maxim și se concentrează exclusiv pe „supraviețuirea situației”. Evitați recenziile negative („critici”) ori de câte ori este posibil. Anunțați clientul cât timp ați acordat pentru interviu.
3. Promovați „receptivitatea” (Motivația) clientului oferind o „ambianță” adecvată (mediu fără distragere a atenției, acoperind nevoile de bază ale clientului, cum ar fi foamea) și un Postura „receptivă” lucrați în acest sens (așezat cât mai vertical posibil și, astfel, treaz). care flămând se uită sau se uită deja înapoi într-o zi obositoare, se poate concentra doar prost și este greu „motivat”.
4. Ajutați clientul și dvs. să experimentați rezonanţă, prin adoptarea unei posturi corporale similare cu cea a clientului tău și a ta Viteza de vorbire și Idiom personalizați, în special Imagini de vorbire utilizați din lumea clientului (vă rugăm să NU „imitați”).
5. Căutați Aspecte care vă fac simpatizanți față de client și pe care le puteți aprecia sincer. Construiți mai mult „credit de relație” de la întâlnire la întâlnire. Doar atunci când oamenii se simt în siguranță într-o relație sunt gata să exploreze „noul teritoriu” (oportunități suplimentare de „explorare”).
Al 6-lea. Evitați ambiguitatea în limba dvs., pentru a nu deranja sau speria inutil pacientul („Ești un pacient cu risc”, „Dacă aș fi în locul tău, aș fi examinat eu în mod regulat ...”). Este mai bine să explicați mai mult decât prea puțin și să verificați ce cealaltă persoană crede că ați înțeles.
7. Acordați-vă dvs. și clientului Pauze pentru a gândi și a investiga din nou. În caz contrar, veți primi doar reacții nereflecționate, dar fără răspunsuri reale (noi).
8. Faceți un efort pentru a face acest lucru Înțelegeți în detaliu „problema” clientului. De multe ori clientul își schimbă punctul de vedere și experiența doar pentru că el însuși nu și-a explorat niciodată „problema” atât de precis și cuprinzător. Prin urmare, încurajați clientul să fie mai detaliat dacă este necesar („Descrieți acest lucru puțin mai precis.”). Pe termen mai lung, puteți scurta impresionant tratamentele.
9. Faceți un efort "Ascultare activa", în care repetați cuvintele clientului cu propriile cuvinte, astfel încât acesta să observe că v-ați ocupat de ceea ce ați auzit. În acest fel, îl ajuți pe client să devină mai conștient de ceea ce spune și să verifice dacă ceea ce a spus este de acord cu ceea ce a vrut să spună. De asemenea, promovați clientul Auto-activitate, mai ales disponibilitatea, independent să investigheze și să rezolve problemele sale și să acționeze ca „autoeficient" a trăi.
10. Întrebați dacă este posibil „Întrebări deschise” (Ce, cum, ce pentru ...?) În loc de „întrebări închise”, la care pacientul răspunde pur și simplu cu „da” sau „nu”. Întrebările închise creează rapid atmosfera unui interviu, în timp ce întrebările deschise încurajează „autoexplorarea” și „autoactivitatea clientului.
11. Implică-te în perspectivele și valorile individuale ale clientului („Vreau să slăbesc, astfel încât rochia de vară să mi se potrivească din nou” „Dacă cumpăr mai puține bomboane, economisesc bani și pot cumpăra noul joc video”). Valorile clientului își controlează adesea comportamentul mai mult decât cunoștințele generale și înțelepciunea prezentate de dvs. („Acest lucru este pentru sănătatea dvs.”. „Acționați cu responsabilitate”).
12. Rețineți că este util din punct de vedere comunicativ Împărțirea în oameni mai „orientați spre acțiune” și mai „orientați spre situație”, pentru a vă alinia argumentația la acesta („Deoarece compania de asigurări de sănătate sponsorizează astfel de cursuri, situația pare favorabilă în prezent ...”). Oamenii orientați spre acțiune iau decizii mai rapide și sunt mai puțin susceptibili de a fi demotivați de eșecuri („Dacă asta nu a funcționat, ce ați putea încerca?”).
13. Recunoașteți devreme clienții care doresc doar să fie „eliberați” de problemele lor și nu sunt dispuși să-și asume responsabilitatea pentru ei înșiși. Ei caută „soluții gratuite” care să fie o iluzie. Acest aspect trebuie clarificat cu prioritate.
14. Acceptați atunci când clienții nu vor să se schimbe . Cel mult, oferiți-vă clarificarea de ce este așa. Acceptați, de asemenea, că există oameni cărora le este foarte greu să își asume responsabilitatea pentru ei înșiși sau pentru ceilalți și care, prin urmare, nu pot dezvolta decât o motivație de sine.
15. Nu vă grăbiți totul la „lipsa motivației” înapoi: Uneori există Ambivalențe, care fac dificilă acționarea clientului. Uneori clientului îi lipsește pur şi simplu de energie („Disponibilitate”/„Disponibilitate”/„Glucoză”) de a părăsi „zona de confort” a obișnuinței.
16. Abțineți-vă de la propriile tendințe de a „misiona” sau „a salva” clientul, și nu vă faceți propria bunăstare dependentă de schimbările din client. Responsabilitatea în domeniul prevenirii și promovării sănătății revine clientului.
17. Ascuți-ți simțurile pentru punctele forte și abilitățile clienților tăi și să ne explicăm cum și-au atins succesele până acum („Cum obțineți că vă simțiți bine astăzi/ați mers bine duminica?”). Evitați laudele succinte sau clare ("Foarte bine!") În schimb, descrieți mai detaliat modul în care se exprimă puterea clientului și ce vă impresionează în legătură cu aceasta.
18. Dezvoltați o ureche pentru ambivalențele legate de sănătate în enunțurile clientului tău („Stau foarte mult în fața televizorului.„ „Îmi plac doar dulciurile."). Încurajați-l să examineze și să cântărească avantajele și dezavantajele comportamentului său actual și posibilul comportament nou.
19. Sensibilizați-vă percepția pentru a vorbi despre schimbări (declarații auto-motivante) de la clienți și încurajați-i și întăriți-i reflexii aprofundate și rezumare consecventă. Este mai bine să repetați și să acordați prea mult credit decât prea puțin. Ca rezultat, noi puncte de vedere și comportament sunt mai stabil ancorate (reprezentate) în client. De asemenea, invitați pacientul să rezume ceea ce este important pentru el.
20. Înregistrează chiar și cea mai mică disonanță („rezistență”) în raport cu clientul tău și întreabă-te tu singur cu ce ai contribuit și cum vă aflați în situație ajuta la „consonanță” din nou poate sa. În acest fel, asigurați-vă că clientul rămâne în contact cu dvs. și nu încetează să exploreze subiectul său.
21. Solicitați în mod explicit (și din nou pentru fiecare subiect ulterior!) Permisiunea de a aborda un aspect posibil neplăcut . Dacă clientul spune nu (sau, evident, dorește să pună capăt subiectului), întrebați-l dacă puteți reveni la subiect într-un moment mai târziu sau într-un alt cadru.
22. Evitați cuvântul „dar”. Pentru că acest lucru pune la îndoială tot ce s-a spus înainte de cuvântul „dar”. Mai presus de toate, clientul doar aude și își amintește ceea ce se spune după „dar”. Prin urmare, ar trebui Asociați întotdeauna lucrurile ambivalente cu cuvântul „și”.
23. Apăsați „Change Talk” din punct de vedere lingvistic în prezent oprit și „Disonanță” („rezistență”) dacă este posibil în trecut. În acest fel, promovați procesele de schimbare verbal.
24. Ajutați-vă clientul lingvistic, ajutându-vă introduce cât mai multe distincții între el și „problema” sa și „dezmembrează” problema cât mai mult posibil, astfel încât să pară mai ușor să se ocupe de Exemplu: Clientul spune ceva de genul „Sunt fumător”. Dacă sunteți deja conștient de acest lucru (în caz contrar întrebați-l), reflectați acest lucru prin „Deci, spuneți despre dvs. că ați fumat între 20 și 30 de țigări în cursul unei zile, mai ales în timpul programului de lucru, adică pe șantier În acest fel, deplasați lingvistic „problema” parțial din pacient și în aspecte ale vieții sale de zi cu zi (sau chiar în trecut), ceea ce face să pară mai puțin „încurcată” cu el însuși.
25. Poate fi de mare ajutor, să încorporeze în mod consecvent cuvântul „încă” în descrierile de deficit ale clientului („Încă fumez.” „Îmi lipsește încă unitatea de a face sport.”).
26. Nu argumentați niciodată unilateral pentru schimbări pozitive, deoarece acest lucru promovează „reactanța” la client, care apoi intră cu ușurință „Sustain Talk” (limbaj de persistență) expirat.
27. Nu fi timid, abordează în mod deschis problemele critice („A trezi câinii adormiți”). Deoarece și acestea funcționează nerostite și intră la un moment dat în joc, pentru a deveni apoi în mod conștient un obstacol. Din aceleași motive, are sens să fii cât mai deschis și detaliat posibil să vorbim despre faptul că schimbările care par pozitive au și dezavantajele lor.
28. Învață să trăiești cu acea ambivalență cu motivația fluctuantă merge mână în mână cu clientul, astfel încât situația să poată fi diferită la fiecare contact nou.
29. Ține cont, acea motivație depinde întotdeauna de situație, în care se află clientul în prezent și numai din acest motiv poate fluctua constant („Acum mi s-a dat și o notificare ... bunica mea a murit ... părinții mei au venit în vizită timp de patru săptămâni ... prietenul meu a râs de mine când a auzit asta ...” A trebuit să-mi reprezint colegul luni de zile în mod neașteptat ... ")
30. Faceți mai ușor pentru client să își asume responsabilitatea necesară pentru atingerea unui obiectiv, urmând cursul acțiunii descrie în mod expres ca „muncă grea și grea”. Clienții pot da vina pe un posibil eșec asupra dimensiunii sarcinii și nu trebuie să o atribuie lor. Stima de sine este păstrată.
31. Nu vă mirați dacă unii clienți nu implementează planuri de schimbare pe care ei înșiși le-au salutat și le-au dorit, pentru că ei în trecut, aceste planuri erau prea des impuse de îngrijitori. Aici nevoia de autonomie poate sta în calea schimbării.
32. Atunci când faceți sugestii, oferiți întotdeauna mai multe alternative și nu doar una: dacă se prezintă o singură alternativă, clientul are mai multe șanse să argumenteze împotriva ei, în timp ce, cu o selecție mai mare, este probabil mai înclinat să aleagă răul mai mic din pletora posibilităților.
33. Formulează cu clientul Obiective atât de mici și totuși în același timp pentru viața lui semnificativ sunteți, accesibil apar și ele legat de acțiune și precis formulat și contra cronometru sunteți.
34. Verificați dacă obiectivul dezvoltat în comun se potrivește cu principalele motive ale clientului. Lasă-l să își imagineze o situație în care își urmărește în mod specific scopul. Ce simte pentru el? Eliberează o povară? Dacă nu se simte bine (nu simte nici o „rezonanță”) sau dacă clientul este „rece”, trebuie să verificați împreună obiectivul și să alegeți altul, dacă este necesar.
35. Gândiți-vă împreună, care dificultăți ar putea sta în calea atingerii obiectivului și ce posibilități există în astfel de cazuri pentru a depăși obstacolele în cauză.
36. "Diagnostica" Tu cu clienții tăi cât mai mult posibil nici o problema" (care sună ca imuabilitate și/sau eșec). Mai bine să vorbim despre „Comportament modificabil”, cu care persoana sau mediul său în prezent nu face față.
37. Salutați și apreciați („recunoașteți”) chiar și cele mai mici schimbări. Este deja un pas înainte când un client alcoolic consumă mai puțin alcool, un dependent de droguri multiple se desparte de un singur drog sau un pacient supraponderal nu mai folosește liftul, ci urcă scările.
38. Învață Pentru a distinge „determinarea” de „pseudo-decizii”. Acesta din urmă poate fi recunoscut prin faptul că cei implicați continuă să se gândească la alternative, pun sub semnul întrebării rapid decizia atunci când apar dificultăți, acționează doar ezitant, ciupesc sau renunță rapid.
39. Fii atent cu frazele goale („Asta va funcționa”). Astfel de ziceri declanșează reactanța la unii clienți.