6 sfaturi pentru strategii de negociere

Strategia corectă de negociere face parte dintr-o negociere cu succes a vânzărilor. Este nevoie de multă practică și experiență pentru a recunoaște din situația din cadrul vânzării care strategii sunt cele mai bune. Antrenorul în negocieri și expertul în vânzări Helmut Beuel a explicat în „Formarea în negocieri pentru profesioniștii în vânzări II” a Academiei Haufe care dintre aceștia s-au dovedit și s-au dovedit și la ce trebuie să fiți atenți atunci când le folosiți.

Modul corect de a începe conversația este foarte important pentru restul procesului

În timpul primei discuții, agentul de vânzări nu ar trebui să discute despre propria situație profesională, să nu folosească superlative și să nu ofere clientului sentimentul de a fi responsabil pentru succesul lor. Un partener de negociere inteligent poate profita de acest lucru în timpul conversației. Conform devizei: „V-am făcut succes. Acum, faceți ceva pentru noi. ”Dar Beuel avertizează:„ Chiar și scânceturile exagerate creează o poziție proastă și îl fac pe celălalt să se simtă rău. ”La urma urmei, nimeni nu vrea să lucreze cu furnizorii care nu au reușit.

6 sfaturi pentru strategii optime în negocierile de vânzări

1 Nu vă fie frică de client

Indiferent în ce industrie lucrați: strategiile utilizate pentru discuțiile de negociere sunt finite. Cumpărătorii accesează aceeași cutie de instrumente ca și vânzătorii. Pentru a-și consolida poziția, vânzătorul ar trebui să fie întotdeauna conștient de acest lucru. „Mulți agenți de vânzări văd cumpărătorul sau clientul ca fiind prea puternic. Dacă îți cunoști doar propriile constrângeri și nu cele ale celuilalt, atunci ai o problemă. Dacă vedeți doar propria presiune, pierdeți. De îndată ce ați recunoscut strategia unui partener de negociere, vă aflați la nivelul ochilor ".

Pentru a descoperi politicos, dar ferm strategiile neloiale ale interlocutorului, îți întărește imens poziția de negociere.

Setați 2 ancore

Beuel recomandă să puneți întotdeauna așa-numita „întrebare cu cârlig de pește” la începutul unei negocieri de vânzări. Acest lucru spune: Va fi încheiat astăzi dacă se ajunge la un acord cu toate părțile implicate astăzi și persoanele implicate au dreptul să încheie?

Beuel recomandă mai întâi să fixați o ancoră, adică să faceți primele cereri. Ar trebui să ceri întotdeauna mai mult decât te străduiești de fapt. „Ancorele ridicate creează o poziție bună de plecare. Partenerul de negociere trebuie să facă față unei cereri mari. Cu toate acestea, nu trebuie să exagerați excesiv. În cele din urmă, nu știți cât de departe va ajunge cealaltă persoană și, bineînțeles, nu doriți să puneți în pericol întreaga afacere. Deci, este important să aflăm unde se află limita celuilalt ".

În cursul negocierilor ulterioare, ar trebui să cereți întotdeauna ceva în schimbul unui acord. Acest lucru asigură un echilibru al puterii și al nivelului ochilor.

3 De la condiții la interese

Doar să te certi pentru poziții duce de obicei la pierderi de ambele părți. Aflarea intereselor celeilalte persoane înseamnă să-i poți servi motivele și să obții un rezultat de negociere mai bun pentru ambele părți. În plus, nu ar trebui să fiți împiedicat să puneți întrebări în mod regulat în timpul conversației. Potrivit lui Beuel, vânzătorul ar trebui să pună la îndoială de mai multe ori adevăratele interese ale partenerului de negociere:

Valorile sociale
factorul timp
satisfactia clientului
Argumente pentru alți factori de decizie
comoditatea dorită
Securitate
Planificarea bugetară
avantajul competitiv
posibile ordine de urmărire
Satisfacția angajaților etc.

Există multe motivații diferite pentru care acționează cealaltă persoană. „Întrebați partenerul dvs. de negociere în mod constant și în mod repetat de ce dorește ceea ce vrea. Produse precum prețurile și condițiile sunt în mare parte doar moneda, nevoile reale sunt adesea ascunse ”, spune Beuel.

Accentul trebuie să se concentreze întotdeauna pe beneficiul, nu doar pe afaceri, ci și pe beneficiul personal al partenerului de negociere. Fiecare client de afaceri obține, de asemenea, un beneficiu personal din negociere și se străduiește să facă acest lucru într-un mod direcționat.

4 Lucrul cu beneficii monetare și în natură

„Când puneți ceva pe cântar, greutatea prețului devine mai ușoară. Gândiți-vă la ceea ce au de oferit reciproc: performanță și considerație. Brainstorm cu partenerul tău de negociere ”, recomandă Beuel.

Potrivit lui Beuel, vânzătorul trebuie să afle ce valorează mult pentru partenerul de negociere, dar costă puțin sau nimic pentru compania vânzătorului.

Beneficiile monetare pun prețul într-o altă lumină. Prin urmare, ar trebui să îl puneți întotdeauna în cifre - adică să îl calculați în valoare monetară înainte de conversație. În timpul negocierilor, Beuel recomandă întotdeauna să citați valoarea în cifre.

Beneficiile financiare pot fi, de exemplu:

Economie de timp
Economii de personal
Economii de costuri prin durabilitate dovedită
sfat bun,
prietenie specială pentru clienți
Fără întreținere
Economii de energie
Economii în costurile de exploatare și multe altele

Produsele naturale generează, de asemenea, valoare adăugată pentru client și cu greu suportă costuri:

adăugări gratuite de produse
Cumpărați 3 oferte cu 3 plăți
detalii despre echipamente speciale
Instruire
Inducție gratuită sau instruire a angajaților,
perioade mai lungi de garanție
piese de schimb gratuite
întreținere,
Inspecții etc.

5 Nicio performanță fără considerație

După cum sa menționat deja, performanța și considerația trebuie să fie echilibrate în ambele direcții. Vânzătorul ar trebui să aibă întotdeauna ceva în schimbul unei concesii din partea partenerului de negociere, astfel încât să nu-și acumuleze niciodată vina. „Pentru că dacă ai construit vina, la un moment dat va veni inevitabil cererea de răzbunare”, avertizează Beuel.

6 Câteva sfaturi utile

La începutul conversației, vânzătorul trebuie să acorde atenție echilibrului puterii. De exemplu, cu privire la simbolurile de stare ale omologului - el poate, de asemenea, să le evidențieze pe ale sale. Important: ar trebui să știe dacă clientul trebuie să cumpere sau vrea doar să cumpere și dacă aceasta este cea mai bună sau chiar singura opțiune.
În plus, nimeni nu trebuie să fie perfect. Perfecțiunea stârnește agresivitate. „A nu fi perfect te face om și, prin urmare, mult mai simpatic”, spune Beuel.
Pentru a preveni încheierea prea rapidă și, astfel, a unor rezultate moderat satisfăcătoare, negocierea trebuie să rămână interesantă.
Beuel vă recomandă să aflați și să subliniați orice fel de teren comun posibil pe tot parcursul conversației. Dacă nu există, puteți crea unele.
În caz de presiune, vânzătorul ar trebui să-și ia timp cu răspunsuri și să ia pauze mai lungi, în caz contrar întrebările clienților trebuie să răspundă rapid: „Dacă clientul a cerut un preț de două ori, de exemplu, numărul trebuie să fie pe masă sau unul motiv plauzibil pentru care nu este posibil să numim un număr acum ”, avertizează Beuel.
Fiecare vânzător ar trebui să aibă grijă să nu consolideze inutil poziția de putere a partenerului de negociere. Fraze precum „Nu-mi place concurența ta”, „Ai produse grozave” sau „Ești cel mai important client al meu” ar trebui evitate într-o negociere.
El ar trebui să prezinte puncte care sunt importante pentru vânzător ca fiind mai puțin importante și nu ar trebui să cedeze aici, altfel partenerul de negociere își va observa rapid slăbiciunea. „Nu ar trebui să-ți dezvăluie propria durere - dimpotrivă, vânzătorul ar trebui să o reducă inițial, dar să încerce să aplice treptat criteriile care sunt importante pentru el. El poate evidenția la fel de importante punctele care sunt mai puțin importante pentru el. Aici poate ceda și ”, a explicat Beuel.
Beuel recomandă să nu oferiți niciodată două lucruri simultan sau să faceți al treilea pas (compromis) mai mare decât al doilea. Pentru orice eventualitate, așa cum a spus-o vienezul atât de frumos, trebuie să aveți un „răsfăț” special pregătit pentru final.

Ca una dintre ultimele opțiuni, managerul poate fi, de asemenea, activat. După cum sa menționat deja în partea 1, el nu ar trebui să negocieze niciodată, ci să fie disponibil doar ca factor de decizie final. Mai multe despre asta în a treia parte a seriei noastre. „Pentru a evita neînțelegerile, echipa de negociere nu ar trebui să-și vorbească niciodată după negociere, atâta timp cât sunt încă la vedere partenerul de negociere”, avertizează Beuel în concluzie.

Citiți scurt sfaturi importante pentru negocieri deosebit de dure

Persoanei

Helmut Beuel este un trainer și antrenor cu mulți ani de experiență în dezvoltarea și conducerea echipelor de vânzări și vânzarea strategică. El însuși a lucrat câțiva ani ca cumpărător, manager de vânzări, dezvoltator de personal și director general în industrie și comerț. Astăzi este expert în metodologii de vânzare și negociere și formare/instruire a echipelor de vânzări. www.helmutbeuel-consulting.de