Acesta este modul în care creierul nostru poate fi influențat; Secțiunea BDP ABP
Experiment de către psihologii de la Basel cu „Efectul de atracție”
„Efectul de atracție”, care a fost deja studiat de multe ori, îi determină pe oameni să ia decizii diferite - în funcție de situația lor la momentul deciziei. Atunci când cumpărați o cameră, aveți un model scump, de înaltă calitate și o cameră ieftină, de calitate scăzută din care să alegeți, adăugând o a treia cameră neatractivă - similară calității camerei scumpe, dar la un preț și mai mare - va însemna că mergeți la optați pentru un model scump care era deja disponibil în selecția originală, mai degrabă decât pentru a treia opțiune care a fost adăugată.
Psihologii de la Universitatea din Basel au investigat acum „efectul de atracție” pentru prima dată în legătură cu deciziile intertemporale. În viața de zi cu zi ne confruntăm adesea cu astfel de decizii care ne întreabă dacă preferăm un beneficiu mai mic cât mai curând posibil sau mai degrabă așteptăm mai mult pentru un beneficiu mai mare (cum ar fi conflictul dintre bucurarea unei bucăți de tort și unul pe termen lung Dietă). Un grup de studenți a rezolvat o serie de sarcini de luare a deciziilor pe computer. S-au confruntat cu conflictul de a obține sume mici de bani într-o perioadă scurtă de timp sau sume mai mari la o dată ulterioară. Pentru a genera situații reale de luare a deciziilor, elevii au fost transferați o sumă selectată de bani în contul lor la momentul potrivit. Cercetătorii au reușit să demonstreze „efectul de atracție” în acest experiment: chiar dacă subiecții testului au ales întotdeauna între aceleași două opțiuni, decizia lor a fost influențată de o a treia alternativă irelevantă.
Un al doilea grup de studenți a văzut aceleași combinații de bani și timp în timp ce se afla într-un scaner de imagistică prin rezonanță magnetică și făcea scanări ale creierului. Subiecții testați nu au putut lua o decizie în mod activ, dar au primit o alegere prin loterie aleatorie. În urma măsurării RMN, aceștia au raportat că sunt mulțumiți de rezultatul loteriei. Și aici, subiecții testului au fost influențați de „efectul de atracție”, deoarece erau mulțumiți de rezultatul loteriei în diferite grade, în funcție de alternativele pe care le văzuseră. La subiecții de testare care au fost îndeosebi mulțumiți și, prin urmare, au avut un puternic efect de atracție, cercetătorii au putut, de asemenea, să folosească scanările pentru a observa un efect peste media în sistemul de recompense al creierului.
Aceste rezultate ale cercetării se bazează pe o combinație a diferitelor ramuri ale științei. „Studiul nostru se mișcă la interfața dintre neuroștiințe, psihologie și economie”, explică prof. Dr. Sebastian Gluth, primul autor al studiului. „Rezultatele stimulează cercetări suplimentare, dar sunt discutate, de exemplu, pentru aplicarea practică în marketing”.