Ajungeți la clienți cu prezentarea corectă a produsului

Unul este atât de copleșit de o ofertă sub formă de informații nedorite, încât nu se poate apăra cu greu.

O prezentare a produsului nu ar trebui să facă publicitate, ci să vizeze în mod clar clienții ofera solutia problemelor lor!

Accentul este pus pe client și nevoile acestuia

Prezentările abile ale produselor nu se concentrează niciodată pe produs, ci pe client. Pentru că ceea ce contează pentru a încheia afacerea este disponibilitatea de a cumpăra. Și acest lucru este disponibil pentru clienți numai dacă sunt convinși că au într-adevăr nevoie de produs. Așadar, primul lucru de făcut este să aflăm de ce au nevoie clienții. Dar mai întâi trebuie să cunoașteți nevoile.

De ce are nevoie clientul în ce cadru și în ce condiții? Puteți afla în dialog.

Clienții au întrebări, altfel nu ar fi interesați de prezentarea produsului. O prezentare abilă preia aceste întrebări și le răspunde clar și precis. Produsul în sine este menționat doar trecător, proprietățile produsului ar trebui să iasă în evidență pozitivă atunci când răspund la întrebări.

4 faze: vorbire mică, analiză a nevoilor, prezentare produs, concluzie

Acum este clar că o prezentare bună a produsului constă, de fapt, doar dintr-o mică parte din produs și din proprietățile sale.

Convorbire scurtă la începutul prezentării ar trebui să totalizeze aproximativ 40% din timp opriți,
Analiza nevoilor este inclus 30% din timpul total.
Abia atunci vine cel real Prezentarea produsului cu Cheltuieli de timp de aproximativ 20%,
si rămânând 10% din timp devine Încheierea tranzacției dedicat.

Prezentarea ca atare nu este neapărat recunoscută ca un pitch de vânzare, ci mai degrabă încorporată într-un context mai larg. Discuțiile mici creează o atmosferă plăcută și relaxată, ceea ce permite clientului să se exprime liber. În total, 70% din timp, totul se învârte în jurul unei atmosfere plăcute de conversație, cu accentul pe client.

Un alt model, numit AIDA, se bazează pe 4 cuvinte cheie:

Atenţie: atrage atentia
Interes: Trezește interesul pentru produs
Dorință: Trezește dorința
Acțiune: Invitație/ofertă de a acționa

Acest model este ceva mai agresiv, iar Intenția de vânzare este evidentă. Nu există nicio sugestie despre cât de precis sunt ponderate punctele individuale, cel puțin nu în general.

Selectați un mediu de prezentare adecvat grupului țintă

De obicei, se spune că locația în care este prezentat un produs ar trebui să fie aleasă corespunzător pentru produs. Dar este mult mai important ca Cadrul prezentării (și aceasta include locația) este ales în funcție de grupul țintă.

Următoarele exemple pot servi ca formă de prezentare:

o vitrina,
un catalog,
un magazin online,
un weblog,
pagina de sfaturi a unui ziar de weekend sau
un pachet care este popular la târgurile comerciale

Ar trebui să se știe cum să ajungeți la grupul țintă. În timp ce tinerii sunt mai entuziasmați de social media (dar nu toți), persoanele în vârstă sunt, în general, mai susceptibile de a fi contactate prin intermediul presei scrise și al vitrinelor magazinelor.

Pe lângă vârstă, condițiile de viață sunt importante; mediul social, situația financiară și chiar zona rezidențială pot influența unde și cum puteți ajunge la oameni. Atunci, în ciuda tuturor Orientarea către grupul țintă Este de la sine înțeles că unele lucruri sunt prezentate mai discret și altele mai evident.

O conversație nu este un monolog

Există modalități foarte diferite de a prezenta un produs și fiecare dintre ele are avantajele și dezavantajele sale. Dacă un produs este prezentat într-o conversație personală, este relativ ușor să vorbești cu persoana cu care vorbești. O altă opțiune este să distribuiți un prospect sau o broșură despre produs înainte de interviu. În acest fel, clienții au posibilitatea de a obține informații complete și complete pune întrebări specifice.

Demonstrațiile produsului, pe de altă parte, reprezintă accent pe utilizarea practică și aplicabilitate și vă oferă posibilitatea de a încerca singur. Fluturași, cataloage și cărți despre produse oferă informații mai mult sau mai puțin relevante și pot face un produs să apară într-un context foarte luxos.

Alte opțiuni sunt prezentări multimedia, de exemplu, în format audio, ca video sau prin aplicație pentru smartphone, pe Internet ca interacțiune a diferitelor experiențe senzoriale sau ca o conferință online. Mediul, „cum” al unei prezentări, ar trebui, de asemenea, să fie selectat într-un mod adecvat pentru grupul țintă. În cele din urmă, poate fi chiar un Test de produs oferit gratuit ia rangul unei prezentări - în funcție de grupul țintă, mai mult sau mai puțin util.