Companiile mijlocii bling-bling nu mai sunt suficiente - brandurile de lux trebuie să-și schimbe modelul de afaceri -
Vestea mea
Astăzi, mărcile de lux de dimensiuni medii trebuie să ofere produse semnificative și individuale. Sustenabilitatea devine tot mai importantă pentru clienți.
20.07.2019 | de Joachim Hofer
Munchen Dacă doriți o saltea de la Angela Schramm, trebuie să aveți răbdare. „Producem numai atunci când avem o comandă”, spune șeful atelierelor tradiționale Schramm. În schimb, în schimb, consumatorii ar primi un produs care este exact adaptat nevoilor lor - și nu numai: „Oferim clienților noștri sentimentul că acest lucru este făcut special pentru mine”.
Nobilul producător de la Winnweiler din Palatinat este pe drumul cel bun, spune Jörg Meurer. Partenerul consultanței de management din München, Keylens, a întrebat recent factorii de decizie de top din industria produselor de lux din țările vorbitoare de germană despre cele mai importante tendințe pentru un studiu.
Rezultatul: trei sferturi dintre liderii de afaceri sunt convinși că nu există oferte individualizate. Numai dacă își personalizează colecțiile ar putea supraviețui pe termen lung.
Subiecte ale articolului
Dar, în opinia executivilor, acest lucru nu este suficient. Conform rezultatelor sondajului, produsele ar trebui să îndeplinească cerințe ecologice și sociale din ce în ce mai mari. Dar asta nu este tot: managerii cred că aspectele legate de sănătate joacă, de asemenea, un rol din ce în ce mai important atunci când o clientelă bogată ia decizia de cumpărare.
Prin urmare, multe mărci premium ar trebui să-și schimbe modelul de afaceri sau cel puțin să îl extindă, avertizează consilierul Meurer: „Vedem cea mai mare revoltă din ultimele decenii”. Acest lucru arată nu în ultimul rând interesul neîntrerupt pentru vehiculele off-road mari și atrăgătoare.
Cu toate acestea, cererile clienților ar crește. „Luxul devine din ce în ce mai complex. Furnizorii trebuie să se adapteze la acest lucru ”, explică Julia Riedmeier de la compania de consultanță Inlux, coautorul studiului.
În prezent, producătorul de accesorii Dornbracht se adaptează noilor circumstanțe. Șeful de marketing, Sven Ullrich, obișnuia să facă reclamă la robinete fine și capete de duș. Firma de familie de la Iserlohn continuă să le producă, desigur. Dar devine din ce în ce mai dificil să ieși din competiție doar cu acest lucru.
Între timp, managerul preferă, prin urmare, să sublinieze efectele benefice ale apei din baia de acasă în publicitate. Cu lumină, parfum și programe de duș foarte speciale, Dornbracht creează „experiențe individuale de bunăstare și momente de atenție”, explică Ullrich. Pentru compania mijlocie, accentul nu mai este pus pe bunuri. Ullrich vinde experiențe.
Acest lucru înseamnă că Dornbracht depășește numeroasele companii de lux, spune consultantul Meurer: „Multe companii sunt încă mult prea concentrate doar pe produse - și nu gândesc în termeni de client.” La Dornbracht, pe de altă parte, există acum masaje de apă bine dozate sau tratamente Kneipp pentru acasă. că Ullrich ar dori să facă clienții plăcuți.
Baia, crede Ullrich, este ultimul loc de retragere a locuitorilor orașelor stresați în viața lor agitată. Un loc pentru a opri complet. Ullrich: „Pentru mulți dintre clienții noștri, a ne simți bine și a ne menține sănătos astăzi înseamnă mai mult decât bunuri materiale”.
Marile branduri de modă continuă să tragă
Casa mea, mașina mea, iahtul meu, desigur, nu sunt în totalitate de ieri. Prezentarea este umană. Cu toate acestea, ceva s-a schimbat fundamental recent, notează Cécile Wickmann. Antreprenorul a înființat Rebelle, un magazin de internet pentru moda de lux uzată pentru femei. „Acum cinci ani, mâna a doua a fost încă observată în colțul murdar și a trebuit să ne luptăm cu multe prejudecăți”, își amintește ea.
Între timp, este destul de normal ca mulți dintre clienții ei să se despartă de cămăși, rochii sau pantofi pentru a le vinde prin Rebelle. Cumpărătorii, pe de altă parte, nu ar găsi nimic în a se arăta în bunurile care au fost deja purtate.
Nu în ultimul rând, acest lucru are legătură cu faptul că durabilitatea joacă acum un rol mai mare pentru mulți utilizatori. „Prin cumpărarea și vânzarea pe Rebelle, amprenta ecologică a clienților noștri poate fi îmbunătățită enorm”, subliniază Wickmann.
Antreprenorul observă când se uită la statisticile sale de vânzări că marile branduri de modă sunt la fel de strălucitoare ca oricând. Hermès, Chanel și Louis Vuitton au fost de la început cele mai căutate mărci de la Rebelle și asta nu s-a schimbat.
Cu toate acestea, chiar și cele mai tari etichete din lume nu pot evita tratarea durabilității, spune Wickmann. La asta se așteptau pur și simplu consumatorii. Aceste companii trebuie să aibă, de asemenea, interesul de a se asigura că bunurile lor sunt utilizate cât mai mult și cât mai mult posibil. Aceasta este o oportunitate imensă pentru rebeli.
Cu toate acestea, nu este complet imposibil ca brandurile de lux să ia afacerea în mâinile lor în viitor. Grupul de produse de lux Richemont a preluat deja anul trecut Watchfinder, specialist în ceasuri second-hand.
Etichetele de lux livrau produse de calitate superioară, care sunt mult prea bune pentru a aduna pur și simplu praful pe raft sau pentru a fi aruncate, spune Wickmann. Pentru mulți oameni este acum destul de normal să aveți doar o geantă de mână elegantă sau o pereche de pantofi de înaltă calitate pentru o anumită perioadă de timp.
Nu există restricții asociate cu acest lucru: „Majoritatea clienților noștri au un număr peste media de produse în dulapurile lor. Prin urmare, piesele individuale sunt adesea purtate rar și produsele sunt de obicei într-o formă destul de bună ”, explică Wickmann. Echipa ta din Hamburg verifică dacă fiecare articol este autentic. Fondatorul Rebelle vrea să garanteze că nu vor intra în circulație mărfuri contrafăcute.
Wickmann combină cu succes luxul cu sustenabilitatea și este clar în ton cu vremurile. În plus față de regiunea de limbă germană, start-up-ul viitoare este acum reprezentat și în Belgia, Țările de Jos, Marea Britanie, Italia și SUA.
Vara trecută, Mediaset a achiziționat și o participație la Rebelle, cel mai mare grup de media privat din Italia, patria modei de lux. Italienii au plătit cu spoturi TV pe canalele lor.
Aparent, grupul TV crede cu tărie că textilele de lux pot fi revândute cu profit. „Italia este una dintre cele mai mari piețe de bunuri de lux din Europa și există un mare potențial pentru comerțul electronic și re-comerțul”, a declarat Massimo Beltrame, director de marketing al Mediaset Ad4Ventures, explicând afacerea.
Fabrica Angelei Schramm există din 1923 și este ferm în mâinile familiei sale. Următoarea, a patra generație este pe cale să preia conducerea. Antreprenorul vede perspective bune. Niciodată înainte oamenii nu au fost atât de interesați de o viață sănătoasă ca și astăzi, spune Schramm.
Dacă vrei o saltea de la firma ta, trebuie să dai jos cel puțin 1180 de euro. Cea mai scumpă dintre toate saltelele lucrate manual, costă chiar 3500 de euro.
Fabrica cu cei peste 180 de angajați beneficiază de faptul că mulți oameni de afaceri de mare succes au recunoscut acum importanța somnului odihnitor. Este o schimbare uriașă: în trecut, managerii se lăudau că ar putea rezista cu patru ore de somn, își amintește Schramm. Astăzi la petreceri vor vorbi despre cât de mult se îngrijesc de trupurile lor.
O actualizare pentru software-ul din baie
Tocmai de aceea nu mai face publicitate cu saltele în sine, ci cu o „experiență de somn” și își descrie clienții ca „gurmanzi de somn”. Mesajul: Oamenii nu trebuie să cumpere saltele, ci relaxare.
De asemenea, arată în videoclipurile de pe YouTube cât de complexă este producția. Zeci de meșteșugari lucrează în tâmplăria, tapițeria și magazinele personalizate. Părțile interesate ar trebui să afle de ce costă saltelele lor de multe ori mai mult decât stocul de baruri Ikea. Acum zece ani, în legătură cu luxul, nimeni nu ar fi vorbit despre relaxare sau relaxare. Dar exact asta lipsește astăzi oamenilor, a subliniat consilierul Meurer.
Afacerile sunt în creștere, afirmă Schramm, dar nu este un succes sigur. Deoarece își vinde saltelele doar în magazine specializate selectate, adică acolo unde clienții primesc sfaturi detaliate. Fiecare agent de vânzări trebuie să participe la instruire la fiecare doi ani. Antreprenorul se plânge, totuși, că din ce în ce mai puțini clienți vin la cele 400 de magazine din întreaga lume, iar experții vorbesc despre o frecvență în scădere.
Este la fel peste tot în comerțul cu amănuntul staționar. Prin urmare, Schramm trebuie să se gândească la modul în care poate ajunge la clienții săi în viitor. Vânzările pe internet nu sunt încă o opțiune pentru ei. Și durabilitatea sau nu, saltelele trebuie înlocuite la fiecare zece ani, subliniază Schramm. La urma urmei, folosesc doar materiale naturale, cum ar fi lână nouă.
Managerul Dornbracht, Ullrich, pe de altă parte, subliniază faptul că oricine are noul său spa privat încorporat astăzi în casă nu va trebui în niciun caz să înlocuiască armăturile în zece ani. Deoarece software-ul care transformă dușul într-o cascadă tropicală poate fi actualizat din nou și din nou.
Chiar și astăzi, utilizatorii pot selecta numeroase aplicații suplimentare printr-o aplicație. De exemplu, programele combină picăturile de apă moale cu lumina albastră și violetă, în timp ce parfumul florilor citrice este emis. Poate fi redată și muzica potrivită.
Totul arată ca și cum clienții își vor putea îmbunătăți băile cu electronice de divertisment în viitor, astfel încât să poată experimenta și mai mult. Dornbracht experimentează acum realitatea virtuală, adică lumile virtuale din baie. Dacă acest lucru se întâmplă cu adevărat, singurul lucru care va lipsi vor fi furnicile și țânțarii din adevărata pădure tropicală.