Cosmetice Consultant Avon Când produsele cosmetice bat la ușă
Consultant Avon: Când produsele cosmetice bat la ușă
Era în 1977. Renate von Glischinski avea 20 de ani, locuia într-o suburbie a clasei de mijloc din Hamburg, era mama unei fiice mici și poate era puțin plictisită acasă. În orice caz, nu s-a gândit de două ori când a văzut o reclamă pentru un loc de muncă cu jumătate de normă mic, compatibil cu familia, care promitea niște bani, dar mai presus de toate o mulțime de contact social cu alte femei: „Avon consultant Avon”.
Consultant Avon timp de trei decenii
Astăzi Renate von Glischinski-Rother locuiește într-un alt district de clasă mijlocie din Hamburg, conduce un serviciu de înmatriculare a vehiculelor cu normă întreagă, iar fiica mică are acum 31 de ani. Dar Renate von Glischinski este încă consultant Avon. "De fapt, am destule în minte chiar și fără Avon. Și oricum nu te vei îmbogăți cu el dacă o faci doar câteva ore pe lună ca mine. Dar încă mă bucur", spune doamna von Glischinski, o femeie subțire, înaltă, cu bucle întunecate.
De mai bine de trei decenii în urmă, ea a renunțat la 40 de clienți obișnuiți la fiecare câteva săptămâni pentru a aduce personal umbrele de ochi, rujurile, cremele de mână și uleiurile de corp „Piele atât de moale” pe care le-au comandat, precum și noile oferte din catalogul Avon. să subliniez („Sutienul de aici este foarte bun, l-am cumpărat și eu, costă doar doisprezece nouăzeci, nu te poți plânge de el”) și să înmânezi mostre („Noul parfum„ Bond Girl 007 ”miroase grozav, dacă nu ar fi ceva pentru tine Fiică, nu-i curând ziua ei de naștere? "). Și, bineînțeles, pentru a vorbi: "Nunți, divorțuri, nașteri, boli - observați totul de-a lungul anilor".
Succesul companiei
Contactul personal este secretul succesului companiei, care a fost fondată în urmă cu mai bine de 120 de ani în SUA, pe atunci ca „Compania de parfumuri din California”. De atunci, aproape nimic nu s-a schimbat în principiul de afaceri al „femeilor sfătuiește femeile acasă” - chiar dacă acum Avon vinde lenjerie de corp și bijuterii pentru costume, în plus față de produse cosmetice, exemplarul de consultanță uniformă a fost abolit în anii 1960, iar Avon face acum publicitate celebrităților de la Hollywood în locul modelelor fără nume, în prezent este Reese Witherspoon. În cursul emancipării, există chiar și câțiva bărbați consilieri Avon, deși într-un număr neglijabil. În caz contrar, Avon este ferm în mâinile femeilor - nu numai în rândul consultanților independenți, ci și în calitate de corporație globală: din 1999, șeful principal este Andrea Jung.
Avon Consultant: Important este petrecerea
În 2009, filiala germană Avon își sărbătorește cea de-a 50-a aniversare. Și cu siguranță are motive să sărbătorească, deoarece ideea de afaceri din secolul precedent încă funcționează: vânzările continuă să crească an de an, pe o bază modestă, dar constantă - În 2007, în Germania erau 209,6 milioane de euro. Și asta într-un moment în care, datorită mobilității nerestricționate, cea mai apropiată farmacie nu este niciodată departe, chiar și în cel mai mic dintre sate și totul poate fi comandat oricum prin internet.
Avon, pe de altă parte, tocmai și-a închis din nou propria afacere online anul acesta: i-a iritat pe consilieri și oricum a fost greu acceptat de clienți. Nici măcar vânzările „de petrecere”, care sunt altfel atât de populare în vânzările directe, unde un grup de femei se prezintă cu Prosecco și sandvișuri de la un reprezentant al companiei, Tupperware, lumini de petrecere, lenjerie sau produse cosmetice (de exemplu de la companiile rivale Avon Mary Kay și Jafra) permite să joace un rol în companie.
Dacă îl întrebați pe Renate von Glischinski de ce clienții ei preferă să îi comande produse cosmetice și apoi să aștepte zile pentru ei în loc să meargă pur și simplu la cel mai apropiat magazin universal, ea, ca o bună vânzătoare, se referă la lucruri precum „bună calitate la un preț rezonabil”. Dar, bineînțeles, ea însăși știe cel mai bine că fiecare vizită de vânzări este întotdeauna vizita unui fel de prieten - de la cineva care știe dacă preferați rujul roz sau roșu închis, care întreabă cum stau copiii și care merge împreună cu ziua de naștere Soacra gândește. Și cine ar da afară un prieten?
Proprie bază de clienți ca consultant Avon
Prin urmare, nimic nu este mai dificil decât preluarea clienților unui alt consultant Avon care s-a oprit: „Ei iau din nou mărfurile în tăcere și atunci nu auzi nimic de la ei dacă nu încerci foarte mult”.
Construirea propriei baze de clienți, pe de altă parte, nu este deloc o problemă, găsește ea: colegii de la locul de muncă, coaforul preferat, vânzătoarea de panificație care servește întotdeauna într-un mod deosebit de prietenos - toți aceștia fiind clienți potențiali. Cu toate acestea, ea nu ar impune niciodată nimic nimănui: "La urma urmei, fiecare catalog mă costă 64 de cenți! Nu-l dau cuiva care apoi îl aruncă imediat".
În afară de comisionul pentru produsele vândute, consultanții primesc bonusuri suplimentare ca stimulent pentru vânzări bune, iar croazierele sau chiar o mașină de companie sunt incluse pentru câștigătorii de top. Renate von Glischinski a achiziționat cel puțin un set complet de veselă de crin din vale, ca bonus. "Și asta este suficient și pentru mine. Este doar o slujbă cu jumătate de normă."
A devenit mai anonim
Probabil ar putea face mai multe dacă ar vrea. Vorbește repede și cu îndemânare, este simpatică, face contacte rapid și pare de încredere. Printre clienții ei se numără atât bătrâne, care au comandat întotdeauna aceeași pudră de la ea din 1977, cât și fete tinere care cumpără produse anti-cos. Afacerile nu sunt încă rele.
"Dar a devenit mai obositor. Cunosteam pe toată lumea din așezarea mea și trebuia să merg pe stradă doar sâmbătă dimineața și să sun la sonerie oriunde. Și toată lumea era fericită că veneam și doream să vorbesc puțin", spune Renate von Glischinsky. "Astăzi îi cunosc doar pe foarte puțini dintre vecinii mei, clienții mei locuiesc în tot orașul și trebuie să fac programări cu mult timp înainte. La urma urmei, toată lumea are suficient de făcut." Uneori, clienții au atât de puțin timp încât să predea catalogul și chiar, în cazuri excepționale, chiar să trimită bunuri prin poștă. Ea regretă acest lucru. "Da, este o adevărată rușine că toată lumea este atât de ocupată în aceste zile și nimeni nu are timp să-și ia o jumătate de oră liberă și să discute despre asta și asta la o cafea", spune Renate von Glischinski, care Consultant Avon și pare puțin trist. Chiar nu o face pentru bani.
Cumpărați produse cosmetice în sufragerie
Avon este încă cea mai mare companie din lume cu cea mai mare cifră de afaceri, care vinde produse cosmetice - și acum, de asemenea, lenjerie și bijuterii costum - în vânzări directe. 5,4 milioane de consultanți lucrează pentru compania care a fost înființată în 1886 în peste 100 de țări și generează vânzări anuale la nivel mondial de aproximativ 10 miliarde de dolari SUA. În 2009, Avon Germania sărbătorește a 50-a aniversare. www.avon.de
Mary Kay a fost fondată în 1963 de Mary Kay Ash în Dallas, SUA și activează și în Germania din 1986. Aproximativ 18.000 de „consultanți în domeniul înfrumusețării” prezintă produsele la cursurile private de formare cosmetică din Germania. www.marykay.de
Jafra Cosmetics, fondată în California în 1956. Compania face parte din Vorwerk din 2004, cunoscută pentru aspiratoarele cu același nume. Jafra este reprezentată în 26 de țări și aproximativ 10.000 de consultanți independenți lucrează în Germania. www.jafra.de
Toate cele trei companii menționate sunt în „Asociația federală de vânzare directă” organizat, ceea ce înseamnă comportament echitabil în afaceri în industrie. Aceasta înseamnă, printre altele, că consultanții independenți nu trebuie să realizeze o cifră de afaceri minimă și să comande (și să plătească) numai bunurile atunci când au un cumpărător pentru ele.