Doar nu pierde fața - GULP
Negocieri în China
Oricine dorește să negocieze cu succes cu parteneri de afaceri străini ar trebui să se adapteze la diferite reguli sociale și culturale. Formatorul de negocieri Matthias Schranner explică caracteristicile speciale pe care le întâmpinăm atunci când avem de-a face cu parteneri din China, cea mai rapidă piață a TIC din lume. Expertul pentru negocieri dificile explică clar modul în care lumea chineză a negocierilor diferă de a noastră și oferă sfaturi despre cum să răspundem în mod adecvat.
Strategii ascunse, tactici opace, schimburi constante între partenerii de negociere, joc temporar nedrept ... descoperiți aceste declarații de negociere când citiți literatura germană pe tema „negocierii în China”. Deci, o cultură a negocierii foarte dificil de evaluat și o anumită nedumerire din partea germană. Pe de altă parte, ne bucurăm despre această țară fascinantă, această diversitate și puterea dezvoltării.
Pentru a trece dincolo de sfaturile superficiale și banale pentru negocieri în unele literaturi germane, aveți nevoie de o perspectivă mai profundă asupra afacerilor din China. Nu există așa ceva ca „chinezii tipici” și, prin urmare, nu există negocieri tipice chinezești. Din experiența mea, există cinci caracteristici speciale pe care aproape toți clienții mei occidentali le numesc astfel:
Lăsând acordul deschis
„Concluzie”, „A ajunge la Da” și „Avem un rezultat” sunt cuvinte care fac ca inima noastră de negociere să bată mai repede. Am reușit, am ajuns la un acord, „am închis punga” și putem zbura mulțumiți în Europa. În lumea occidentală, această „mentalitate de dealer” este foarte apreciată. Vrem ca negocierile să fi fost hotărâte, semnate și clarificate.
Din păcate, punctul de vedere chinez este exact opusul. În lumea chineză a negocierilor, lăsarea ei deschisă este marele obiectiv. Doar dacă voi lăsa acordul deschis voi avea ocazia să continuu negocierile pe termen lung. Nu există fundătură și nici o pierdere a feței. Lăsarea deschisă permite o perspectivă flexibilă și pe termen lung, deoarece doar „închiderea” forțează partenerul într-o atitudine de câștigător/învins.
Ce sa fac? Iată vești proaste: ar trebui să vă reconsiderați poziția și să acceptați poziția chineză. Vedeți lăsarea deschisă ca o mare oportunitate de negociere. Nu încercați să încheiați repede afacerea, încercați să definiți și să implementați pași intermediari mici.
bacsis: Așadar, nu insistați să fiți de acord cu marea afacere, ci lăsați-o deschisă în mod conștient și împărțiți marele obiectiv în mici obiective intermediare. Ar trebui să abordați aceste obiective intermediare împreună cu partenerii dvs. chinezi.
Fără contradicție
După ultima mea sesiune de antrenament la Beijing, am vrut să iau un taxi la un restaurant. Clientul meu mi-a scris adresa restaurantului pe o bucată de hârtie în engleză și chineză. A spus că ar trebui să fiu acolo după vreo zece minute. Am urcat într-un taxi și i-am arătat șoferului de taxi nota cu adresa. A dat din cap și a plecat cu mașina. După 20 de minute l-am întrebat dacă vom fi acolo în curând. A dat din nou din cap și a mers mai departe. După 30 de minute am întrebat din nou, a dat din cap, s-a transformat într-o stradă laterală și am ajuns într-o fundătură. Evident, nu știa ce să facă în continuare și l-am rugat să se întoarcă la hotel. Ajuns acolo, am întrebat un angajat al hotelului dacă îl poate întreba pe taximetrist de ce nu a putut găsi restaurantul. L-a întrebat pe taximetrist și a constatat că nu știe să citească. Deci nu am putut citi textul în engleză sau în chineză.
Mulți manageri occidentali din China experimentează acest comportament cu parteneri chinezi de negociere. Există un semn din cap - dar nu se întâmplă nimic. Ne întrebăm atunci de ce nu spun nimic? Puteți vorbi cu noi. Suntem bucuroși să vă ajutăm, trebuie doar să ne spuneți. Această protecție constantă a feței este de cele mai multe ori neînțeleasă pentru noi. Chiar dacă partenerul chinez nu știe, de obicei nu vor recunoaște acest lucru.
Ce ar trebui să faci aici? Încercați să rezumați pe tot parcursul negocierii. Cu toate acestea, nu întrebați partenerul chinez dacă au înțeles și totul este în regulă. De obicei, el va da din cap și va fi de acord. De asemenea, nu solicitați partenerului chinez să repete rezumatul. Acest lucru este de obicei foarte instructiv.
bacsis: Întrebați partenerul chinez punctul de vedere. Întrebați-l de ce crede că ați adus acest punct. Ce crede el, de ce acest punct este atât de important pentru tine. Apoi își poate prezenta punctul de vedere cu protecția feței și nu trebuie să dea din cap ceva.