Elevator Pitch Arta de a inspira oameni în 60 de secunde 🕑
Dacă lucrați în vânzări, știți că a avea un pitch bun este esențial pentru vânzare. Este cardul dvs. de apel verbal și determină în mod semnificativ cursul unei conversații. Înainte ca primul contact cu clientul să aibă loc, pitch-ul ar trebui să fie la locul său.
Se aplică deviza „scurt și dulce”: în loc să bombardați clienții cu informații, ar trebui mai degrabă să îi convingeți cu o prezentare scurtă bine gândită - un bun ”Pasul liftului".
Ce este un Pasul liftului?
Termenul Pasul liftului descrie o metodă pentru a prezenta convingător o idee într-un timp foarte scurt. Ideea de bază este că ar trebui să poți fi o persoană, că te întâlnești în lift, ar trebui să poată câștiga pentru o idee în timpul călătoriei împreună. Informațiile relevante sunt comprimate și ambalate argumentativ pentru a inspira publicul.
Vă vom arăta cum puteți arunca o vrajă asupra publicului dvs. într-un minut
Indiferent de cine vrei să convingi: Nu trebuie să plictisești niciodată cealaltă persoană. Prea mulți oameni se pierd în detalii în timp ce își prezintă ideile și astfel se sabotează. Un vorbitor prost poate chiar transforma involuntar un subiect extrem de interesant într-o poveste de culcare.
Dar dacă ai la dispoziție doar un minut, ești obligat să-ți condensezi enorm mesajul din punct de vedere al conținutului. Dar nu sunt doar cerințele stricte de timp, care dau dinamismului unui pitch de lift.
Pasul elevatorului: structură în conformitate cu modelul AIDA
A Pasul liftului nu este în esență decât o scurtă prezentare deosebit de captivantă. Ca și în cazul unei prezentări, acest lucru necesită cercetare și planificare în avans. Prin urmare, ar trebui evitate improvizația și împletirea spontană a informațiilor suplimentare. În schimb, construiește o structură internă solidă, astfel încât omologul tău să nu fie lăsat în urmă pe sprint prin pitch.
Probabil cel mai popular cadru de poveste pentru unul Pasul liftului este așa-numitul Modelul AIDA. Aici o idee este servită în patru pași. Folosiți-l ca ghid pentru a face o impresie de durată asupra omologului dvs.
Obțineți atenție în pasul liftului
Înainte de a începe mesajul real, trebuie să atrageți atenția unui potențial. Prin urmare, este recomandabil să contactați unul direct rata de intrare puternică a înscrie. Uimiti ascultatorii, de exemplu, cu un fapt incitant din domeniul statisticilor, o afirmatie controversata sau puneti o intrebare retorica.
Să presupunem că vindeți software anti-virus și anti-spam. În acest caz, un mare punct de plecare ar fi: „Știați că 70% din toate e-mailurile trimise sunt spam?”
a trezi interesul
De îndată ce sunteți sigur de atenția deplină a omologului dvs., începeți faza a doua: treziți interesul pentru oferta dvs. Gândește-te la ce punct de vanzare unic Pentru produsul sau serviciul dvs. Acest așa-numit „Punct unic de vânzare” sau „Propunere unică de vânzare” (USP) ar trebui să puteți contura în câteva propoziții. Fiecare companie are cel puțin o caracteristică specială care, dacă este ambalată inteligent, poate fi foarte atractivă.
De exemplu, aruncați o privire la pasul ascensorului de mai jos. Aici vorbitorul subliniază caracterul ecologic al companiei sale ca USP:
Pasul ascensorului ar trebui să declanșeze dorințe
Odată ce ați ieșit din mulțime în acest fel, ar trebui să vă fie ușor în faza a treia cu clienții Dorințe declanșator. Pentru a fi deosebit de eficient în a face acest lucru, ar trebui să vă cunoașteți publicul cel puțin puțin.
Cercetarea este necesară aici. În prealabil, întrebați-vă unde nevoile clienților se potrivesc cu serviciile dvs. Acesta este singurul mod în care pitch-ul dvs. este relevant pentru ei. Oferiți clienților una soluție pe măsură pentru problemele lor.
Apel la acțiune în terenul liftului
În a patra și ultima fază a pitch-ului dvs. de ascensor plasați Îndemn la acțiune (CTA). Apelați clienții să ia măsuri: faceți o întâlnire pentru o altă conversație, faceți rețea prin intermediul rețelelor sociale sau le dați cartea dvs. de vizită.
Reguli generale pentru prezentarea externă
Odată ce cadrul de bază este pus în aplicare cu modelul AIDA, aveți o bază solidă puternică. Acum este doar o chestiune de reglare fină a implementării.
Folosiți un limbaj ușor de înțeles în ascensor
Vrei omologul tău fă o impresie de durată. Ar trebui să faceți acest lucru mai puțin cu vocabularul de specialitate și structuri de propoziții complexe, ci mai degrabă cu cuvinte memorabile. Merită să vă concentrați asupra clarității atunci când susțineți o prezentare: Nu vă fie teamă de exemple sau metafore. Aici, desigur, depinde de doză.
Nu zgâlțâi terenul liftului
Vorbitorii care v-au exersat prezentarea tind să o „deruleze”. Acest mod de prezentare creează o distanță între dvs. și conținutul prezentării dvs. Încercați în schimb, a vorbi cu entuziasm.
Pauzele normale de respirație și o postură deschisă susțin o prezentare autentică. De asemenea, ar trebui să vă subliniați cuvintele cu gesturi și expresii faciale adecvate.
Reacționează activ la omologul tău
Urmăriți publicul în timp ce vorbește. Vedeți cum reacționează la cuvintele voastre. Este posibil să includeți o scurtă pauză de aproximativ două secunde în acest scop. Poti sa faci asta Limbajul trupului Dacă vă citiți bine omologul, este logic să vă încorporați observațiile în curs.
De exemplu, dacă un client își ridică sprâncenele surprins, îl puteți folosi pentru a-l simpatiza: „Văd că ești sceptic. Am fost și eu la început! Dar apoi (. )". În acest fel, răspunsul direct la reacțiile ascultătorilor pare abordabil și creează încredere cu potențialii clienți.
Exersează-ți pasul ascensorului
Pentru tine Ascensiunea perfectă, ar trebui să puneți teoria în practică înainte de a contacta clientul. A practica Faceți-vă prezentarea în fața oglinzii și înregistrați-o cu smartphone-ul. Aceasta are avantajul că lungimea reală a prezentării dvs. este măsurată. Urmăriți apoi videoclipul.
Încercați să evaluați cât de convingător sunteți. Este logica interioară a celor spuse clar recunoscute? Acceptați părți denivelate ale prezentării: Există fraze pe care le împiedicați în timp ce vorbiți? Doar practica ajută aici.
Experimentați cu ordinea propozițiilor până când sunteți mulțumit sau căutați o alternativă care să vă fie mai ușor de încrucișat.
Un pitch de lift vă oferă posibilitatea de a convinge în câteva secunde. Dacă este prezentat corect, poate fi de-a dreptul irezistibil pentru potențialii clienți. Alegerea ingredientelor are asta Modelul AIDA deja preluat pentru dvs. - acum tot ce trebuie să faceți este să începeți!
Imagine antet: Halfpoint/iStock/Getty Images Plus
Publicat inițial la 16 mai 2019, actualizat la 12 octombrie 2020