Găsirea și adresarea clienților potențiali - achiziționarea de clienți și achiziționarea de noi clienți -

Achiziția clienților începe cu un plan

Acest lucru este dificil pentru mulți vânzători. Dar: La început ai nevoie de un plan. Descrie viziunea, obiectivele și strategia, de ce și cum ar trebui câștigați noi clienți. Planul nu este acolo pentru a fi lucrat pas cu pas, ci este destinat să ofere orientare pentru a atinge obiectivul. Deci, este verificat și ajustat din nou și din nou.

Baza procesului de vânzare sunt, prin urmare, obiectivele și strategiile generale ale companiei. Acestea sunt exprimate, de exemplu, în: Așteptări privind vânzările, creșterea, profitul (marja), intrarea în noi domenii de activitate sau noi segmente de clienți. Prin urmare, departamentul de vânzări primește de obicei specificații țintă pentru vânzări (în anul următor). O parte din cifra de afaceri se realizează cu clienții existenți și pe baza contractelor existente.

În plus, clienții existenți trebuie să fie (re) activați pentru obiectivele de vânzări și de creștere; ar trebui să cumpere. Și trebuie achiziționați clienți noi care ar trebui să contribuie și la vânzări cu o achiziție inițială și apoi cu posibile achiziții ulterioare.

Pentru a estima ce măsuri sunt necesare pentru aceasta, vânzătorul trebuie să elaboreze un plan cu persoana responsabilă de vânzări și distribuție și să cunoască cifrele necesare.

Model de pâlnie în vânzări ca bază pentru planificare

Modelul de pâlnie ajută la această planificare. Descrie că dintre mulți clienți potențiali care sunt de conceput, doar câțiva vor cumpăra efectiv produsul la sfârșitul procesului de vânzare și astfel vor contribui doar la vânzări. Prin urmare, există două întrebări importante la începutul planificării:

Câți clienți noi este nevoie pentru a atinge obiectivul de vânzări și creștere?
Câți potențiali clienți sau părți interesate trebuie, prin urmare, să fie identificați și contactați în primul pas al procesului de vânzare?

Pâlnie de vânzări

O pâlnie de vânzare sau o pâlnie de vânzare este utilizată pentru a optimiza procesele de vânzare, rata de ofertare și vânzările. Este un model pentru achiziționarea de noi clienți și menținerea clienților existenți (cumpărători repetat). În acest scop, sunt luați în considerare toți pașii procesului de vânzare între primul contact și încheiere și se încearcă descrierea lor sub forma unei figuri cheie. Pâlnia de vânzări simbolizează că un procent din potențialii clienți se pierde în fiecare fază a procesului de vânzare.

Experiența oferă indicii aproximative pentru a planifica câți clienți trebuie contactați pentru a realiza un anumit număr de comenzi și, astfel, cifra de afaceri așteptată. În exemplul din Figura 1, 100 de clienți potențiali trebuie să fie contactați pentru 5 comenzi. Cu fiecare pas din procesul de vânzare, o parte din acești potențiali clienți și clienți potențiali se pierde - din diverse motive. Acest lucru face vizibil modelul pâlniei pe măsură ce lățimea pâlniei continuă să scadă.

Exact modul în care arată pâlnia și cum se îngustează în fiecare etapă depinde de un număr mare de factori de influență. Următoarele sunt decisive:

Industrie și produs
Caracteristicile pieței
tehnologie
Condiții-cadru prin concurență
Tipul și calitatea procesului de vânzare
Competențe și comportamente ale vânzătorului

Etapele și etapele individuale ale pâlniei pot depinde, de asemenea, de tipul și etapele individuale necesare în procesul de vânzare.

Sfat: Cum să creați o analiză de piață sau un studiu de piață

Pentru a putea evalua mai bine importanța factorilor de influență, trebuie să vă cunoașteți foarte bine industria și piața. Baza pentru aceasta sunt analizele de piață și studiile de piață. Puteți afla cum să faceți acest lucru în capitolul manual Crearea unei analize de piață.

Pe cine puteți contacta?

Pentru a contacta un potențial client, aveți nevoie de datele de contact ale acestuia. Aceasta este, în general, compania, persoana de contact, adresa, numărul de telefon și adresa de e-mail. Prin urmare, primul pas este de a obține cele mai bune adrese și detalii de contact posibile - generând clienți potențiali. Există diferite surse pentru aceasta. Iată o selecție:

Vizitatori la stand
vizită proprie la târg și adresarea expozanților ca potențiali clienți
Prelegeri la evenimente
site-ul web
Intrarea pe piețele de pe Internet
Răspuns la direct mail (cu adrese existente)
Reclame sau alte forme de publicitate cu un element de răspuns pe Internet, buletine informative, ziare, reviste sau postere
Evaluarea reclamei sau a reclamei de locuri de muncă în ziar
Recomandări de la clienții existenți
fișier de adresă propriu (construit și întreținut pe baza contactelor anterioare)
Adresă broker

Principalul lucru aici este calitatea adreselor și a detaliilor de contact. Dacă sunt incomplete sau incorecte, trebuie completate sau actualizate prin urmărire telefonică. De cele mai multe ori, este treaba marketingului să accesați sursele pentru contactele inițiale sau să stabiliți contactul direct. Puteți afla mai multe despre acest lucru în capitolele manuale despre planificarea marketingului și conceptele de publicitate.

Cine se află în centrul de cumpărare al clientului?

De multe ori nu o persoană ia decizia într-o companie de a cumpăra un produs. Mai multe persoane de la compania clientului sau consultanți externi la client sunt implicați în procesul de vânzare. Acest grup de oameni este cunoscut sub numele de centru de cumpărare.

Centru de cumpărare

Centrul de cumpărare reunește toți oamenii dintr-o companie care joacă un rol important la achiziționarea unui produs sau serviciu. Acestea pot fi persoane care inițiază procesul de achiziție sau selecția furnizorilor, care analizează piața și obțin informații, care sfătuiesc și evaluează, care implementează și utilizează produsul și, nu în ultimul rând, factorii de decizie și cumpărătorii înșiși.

Pentru distribuția și vânzarea unei companii, este important să știm exact cine stă în centrul de cumpărare al unui client și ce roluri joacă acolo. Pentru că întotdeauna oamenii selectează produsele și, astfel, furnizorul - cu toate caracteristicile lor raționale și emoționale.

Prima persoană cu care vorbește cu clientul ar trebui să fie cineva care suferă de nevoi de achiziție și care are o influență asupra deciziei de cumpărare. Pe parcursul procesului de vânzare, aveți nevoie de toate informațiile despre toată lumea din centrul de cumpărare - în special despre factorii de decizie și promotorii care iau decizia de cumpărare.

Scopul acestui pas în procesul de vânzări este: ați identificat companiile ca fiind clienți potențiali pentru produsele și serviciile dvs. și știți ce persoane sunt importante pentru primul contact și apoi pentru procesul de vânzare. De asemenea, puteți colecta informații extinse care vă pot ajuta cu următorii pași de proces. Aceasta vă oferă o bază de date de bază a adreselor de contact, precum și informații despre companie și persoanele din centrul de cumpărare. Ar trebui să mențineți și să extindeți permanent această bază de date.

Cum puteți contacta persoane de la compania clientă?

În pasul următor, informațiile despre potențialii clienți, în special adresa, persoana de contact și dorința generală de a cumpăra, trebuie verificate și calificate. Pentru a face acest lucru, trebuie să stabiliți un contact direct. Trebuie să determinați și să aflați dacă clientul are potențial de succes. Există mai multe moduri de a lua legătura:

telefon
Scrisoare sau fax
e-mail
vizită personală
Întâlnire la un târg comercial sau alt eveniment

Acest prim contact cu clienți complet noi, pe care nu i-ați cunoscut încă, este cunoscut sub numele de achiziție rece. Ce tip de contact este cel mai bun rezultă în mare parte din condițiile cadru, din profilul și așteptările clientului, din produsul care urmează să fie vândut, din costul stabilirii contactului, dar și din cerințele legale. Utilizatorii finali privați nu au voie să fie contactați telefonic.

Apel la rece: Aceste cerințe legale trebuie respectate

Conform regulilor Legii împotriva concurenței neloiale, nu aveți voie să apelați utilizatorii finali privați pentru a vă promova sau vinde produsele. Excepție: există o declarație de consimțământ.

De asemenea, nu aveți voie să scrieți utilizatorilor finali privați prin e-mail, fax sau SMS.

Este permis să scrieți utilizatorului final prin poștă. Cu toate acestea, numai dacă datele despre adresă au fost achiziționate sau colectate în mod legal și dacă sunt folosite doar datele din listă. Dacă destinatarul spune că nu dorește să primească e-mail de la dvs., trebuie să respectați acest lucru și nu mai aveți voie să îi scrieți (mai).

Clienții comerciali vă pot apela și fără o declarație de consimțământ dacă puteți suspecta și justifica un interes legitim pentru produsele și serviciile dvs. și o conexiune de fapt; atunci când clientul poate fi beneficiarul produselor dvs.

Acest lucru nu se aplică contactării prin newsletter sau e-mail. Aici aveți nevoie de o declarație de consimțământ din partea fiecărui destinatar pe baza procedurii de dublă înscriere.

Contactul poștal este permis pentru clienții comerciali.

Numărul de clienți potențiali cu o probabilitate mare de succes pentru o achiziție poate fi foarte mic. Prin urmare, este important să contactați cât mai mulți clienți într-o perioadă scurtă de timp, astfel încât să devină clar dacă merită să continuați contactul în prezent sau într-un moment ulterior sau deloc.

Când clienții vin singuri

Din când în când, se întâmplă ca clienții din proprie inițiativă să se adreseze unui furnizor și vânzătorului său cu cererea: „Avem nevoie ... Faceți-ne o ofertă.” Acesta este un șablon care trebuie utilizat, dar și Poate adăposti pericole.

Primul lucru de făcut este să vă asigurați că o astfel de cerere ajunge în mâinile potrivite. Oriunde merge în companie - toată lumea ar trebui să știe cărui reprezentant de vânzări ar trebui să i se transmită, cine va avea apoi grijă de el. Aceasta înseamnă că trebuie să se consulte cu partea interesată despre ce anume își dorește. A avea o discuție preliminară este întotdeauna util și în cea mai mare parte necesar. Este important să stabiliți cerințele exacte ale clientului pentru a-i face o ofertă adecvată.

Adesea, totuși, astfel de anchete vizează doar obținerea unei oferte de comparație. Decizia de a folosi un alt furnizor a fost deja luată. Prin urmare, gravitatea cererii trebuie verificată în timpul discuției preliminare. Vânzătorul trebuie să afle dacă clientul este de fapt gata să cumpere dacă oferta îndeplinește toate cerințele lor. Dacă se întâmplă de mai multe ori să faceți o ofertă unui client, dar nu obțineți niciodată o afacere, trebuie să vă adresați clientului direct și să întrebați de ce.

Planificați achiziția și vânzările

Ca prim pas, clarificați câți clienți noi veți avea nevoie pentru a vă atinge obiectivele de vânzări. Baza pentru aceasta sunt:

vânzări planificate cu clienții existenți
creșterea preconizată a vânzărilor în perioada examinată
cifra de afaceri posibilă pentru fiecare client nou

Din aceasta determinați numărul de clienți noi de care aveți nevoie. Cu ajutorul modelului de pâlnie, calculați apoi numărul de clienți la care ar trebui să vă adresați ca parte a achiziției reci. Făcând acest lucru, acordați atenție etapelor individuale ale procesului dvs. de vânzări: etapele individuale ale pâlniei de vânzări și timpul necesar pentru a conduce un client de la o etapă la alta. Puteți determina aceste calcule pe baza experienței anterioare. Pentru aceasta, întocmește un plan de vânzări și achiziții.

Utilizați următorul șablon pentru a descrie mai întâi pașii importanți în procesul de vânzare și durata acestora.