Gestionați și vindeți
- Recomanda
- A apasa
- Stare de nervozitate
- Părere
În cele din urmă a sosit timpul. Noul manager de vânzări și distribuție își asumă noua poziție. Toți cei implicați sunt fericiți. Proprietarul companiei pentru că a tras pe un om de top - un adevărat profesionist care a lucrat anterior ca manager de vânzări pentru corporații de ani de zile. Și noul manager de vânzări și distribuție, pentru că a găsit în sfârșit o poziție în care are mai multă libertate de proiectare și de luare a deciziilor.
O lună mai târziu, proprietarul companiei a început să aibă îndoieli cu privire la angajarea omului potrivit. De ce? Noul tip s-a adăpostit în birou câteva zile în loc să stea în mașină și să conducă către clienți. El se gândește la nesfârșit la concepte - de exemplu, concepte de marketing pentru a dezvolta noi grupuri de clienți. Și continuă să vină la proprietarul companiei cu idei care costă mult timp și bani, dar nu generează nicio vânzare.
Noul manager de vânzări a început, de asemenea, să se îndoiască dacă alegerea sa de muncă a fost cea potrivită. Pentru că șeful își aruncă în mod repetat sugestiile cu declarații de genul: „Nu avem bani pentru asta”. Sau: „Ne putem gândi la asta atunci când câștigurile noastre sunt din nou corecte”. Și el trebuie să aibă grijă de fiecare lucru mic el însuși, deoarece nu există specialiști cărora să le delege aceste sarcini.
Trei luni mai târziu, compania și noul manager de vânzări au mers pe căi separate. Managerul de vânzări a fost din ce în ce mai frustrat de faptul că libertatea sa creativă se referă în mare măsură doar la vânzările operaționale - cu care nu mai avea nimic de-a face în grup. Și, de asemenea, despre faptul că ar trebui să facă totul singur - de la scrierea scrisorilor publicitare până la obținerea comenzilor. Proprietarul companiei a fost dezamăgit de faptul că noua companie nu a efectuat o singură comandă semnificativă în trei luni. Dimpotrivă, clienții obișnuiți s-au plâns: "Nu mai auzim nimic de la dvs. Nu mai aveți nevoie de comenzile noastre?" Concluzia proprietarului companiei: "Fără sprijin nu putea nici măcar să scrie o scrisoare de vânzare. Și habar nu avea cum să vândă".
Corporațiile funcționează diferit față de întreprinderile mici și mijlocii
Astfel de procese sunt adesea observate atunci când companiile mici și mijlocii angajează profesioniști în vânzări care au lucrat anterior în corporații. Atunci frustrarea reciprocă este programată în mare parte. De regulă, toți cei implicați subestimează cât de diferite sunt condițiile de muncă în distribuție și vânzări în companiile mari și în întreprinderile mici și mijlocii. Câteva diferențe:
1. Companiile mari au adesea puterea necesară (piață) pentru a-și modela activ piața. Întreprinderile mici și mijlocii pot face acest lucru numai dacă sunt active pe nișe de piață sau la nivel regional. Cu toate acestea, în calitate de furnizori pentru companii mari, aceștia depind adesea de câțiva clienți cheie și se află într-o concurență acerbă cu numeroși concurenți. De aceea, clienții lor le dictează în mare măsură termenii. Furnizorii de servicii trebuie să acționeze flexibil și într-o manieră orientată spre client.
2. Companiile mari au de obicei o bază de capital groasă. Prin urmare, conceptele dvs. de vânzări pot fi pe termen lung (strategice). Puteți face față și câteva flopuri. Pe de altă parte, pentru IMM-uri, baza de capital este de obicei subțire. De aceea, măsurile dvs. de marketing și vânzări trebuie să aducă vânzările și câștigurile dorite mult mai rapid.
3. În companiile mari există de obicei numeroase departamente specializate cărora le pot fi delegate sarcini. De asemenea, angajează o armată de specialiști - de la experți în marketing până la profesioniști în publicitate. Dacă acestea nu sunt disponibile intern, angajează furnizori externi de servicii. Este diferit în cazul IMM-urilor: nu numai că diviziunea muncii este mai puțin pronunțată cu acestea. De asemenea, angajează mai puțini specialiști cărora li se pot delega sarcini. Adesea le lipsește chiar și mijloacele necesare pentru a angaja specialiști externi. Deci, se fac multe lucruri cu „resurse standard modeste”.
4. Marile corporații angajează de obicei o armată de vânzători și vânzători. În plus, lucrează adesea cu organizații de vânzări și tranzacții care fac vânzări pentru ei. De aceea, managerii dvs. de vânzări se pot închide în birourile lor pentru o zi sau două pentru a regla conceptele. Deoarece sarcinile lor operaționale de vânzare se limitează în mare măsură la accesarea clienților cheie din când în când și la monitorizarea dacă echipele și unitățile de vânzări îndeplinesc obiectivele. Întreprinderile mici și mijlocii, pe de altă parte, au adesea doar o mână de agenți de vânzări. De aceea, managerii de vânzări și distribuție ai IMM-urilor sunt mult mai implicați în vânzările operaționale decât colegii lor corporativi, iar calitatea muncii lor este, de asemenea, măsurată mai puternic de cifra de afaceri (pe termen scurt) realizată.
Sunt solicitate alte tipuri de manageri de vânzări
Afirmațiile de mai sus arată clar cât de diferite sunt condițiile de muncă. Acesta este motivul pentru care managerii de vânzări și distribuție ai IMM-urilor au nevoie de o personalitate diferită și abilități diferite față de colegii lor corporativi. Așa că au nevoie și de alte formări. Acest lucru devine clar, de exemplu, atunci când managerii de vânzări din companii de dimensiuni diferite participă la același seminar împreună - de exemplu, pe tema achiziției de clienți noi sau a gestionării relațiilor cu clienții. Ulterior, managerii corporativi sunt adesea entuziaști, deoarece au primit atât de multe impulsuri noi. Managerii de vânzări din companiile mici și mijlocii, pe de altă parte, sunt complet dezamăgiți de „lucrurile care au fost spuse în cadrul seminarului”: „Asta nici măcar nu începe să se aplice companiei noastre”.
Sau invers: managerii de vânzări de la IMM-uri sunt entuziaști pentru că li s-a spus cum pot intra în noi grupuri de clienți cu resurse la bord relativ modeste. Managerii de vânzări de la marile companii, pe de altă parte, spun dezamăgiți: "A fost o pierdere de timp. Aș fi trimis mai bine specialistul nostru în marketing la seminar. Nu mă ocup de astfel de banale operaționale în viața de zi cu zi.
Căutat pentru cei care fac instinctul intestinal
Dacă analizați de ce manageri de vânzări și distribuție au nevoie IMM-urile, veți vedea rapid că au nevoie de tipuri diferite de cele ale corporațiilor. Ei sunt mai interesați de făptași decât de gânditori strategici - făgașii care își suflecă mânecile și care nu se simt prea bine în ceea ce privește bagajul de scrisori ei înșiși și intrarea spontană în mașină dacă un client are probleme.
În plus, aveți nevoie de o conexiune bună cu grupul țintă al companiei și să vorbiți limba lor. Nu numai pentru că sunt implicați activ în vânzări, ci și pentru că nu pot angaja o armată de cercetători de piață pentru a determina:
3 Cum se dezvoltă piața noastră?
3 Unde apar noi oportunități și riscuri?
3 De ce au nevoie/doresc clienții noștri? Și:
3 Unde ar trebui deci să devenim activi?
Mai degrabă, trebuie să se bazeze în mare măsură pe „tupeu” - adică pe simțul lor a ceea ce este important, semnificativ și promițător. Prin urmare, ar trebui să fie, de asemenea, mai dispuși să își asume riscuri decât colegii lor corporativi. Pentru că nu pot (aparent) să își asigure deciziile cu ajutorul unor analize de piață și date.
Mai mult decât un specialist
De asemenea, managerii de vânzări și vânzări ai IMM-urilor au nevoie de abilități diferite față de colegii lor corporativi, deoarece de obicei nu trebuie doar să dezvolte strategiile și structurile necesare pentru vânzările de succes. De asemenea, sunteți responsabil pentru vânzare. Deci, trebuie să investiți mai mult timp în conducerea forței dvs. de vânzări (dacă există una). Nu puteți delega această sarcină liderilor de echipă sau de divizie. În plus, trebuie să devină activi în vânzări ei înșiși mult mai frecvent. Drept urmare, au nevoie, de asemenea, de mai multe cunoștințe în materie de vânzări și mai multă experiență practică în vânzări decât colegii lor corporativi - mai ales că superiorii și angajații lor își măresc puternic abilitățile prin acest lucru.
Dar experiența de vânzare singură nu este suficientă. Vânzătorii și managerii de vânzări ai IMM-urilor sunt de obicei responsabili și pentru marketing și publicitate. Deci, trebuie să aibă cunoștințe solide de specialitate și experiență practică și în aceste domenii - în domenii în care colegii lor din grup ar spune: „Nu este treaba mea. De aceea avem departamente specializate”. Managerii de vânzări pentru IMM-uri, pe de altă parte, trebuie să aibă grijă de lucruri „banale” în activitatea lor de zi cu zi, precum scrierea de scrisori publicitare, planificarea campaniilor de corespondență și proiectarea de broșuri. În legătură cu aceste sarcini, de multe ori nu au nevoie de abilități de implementare - nu trebuie să fie capabili să proiecteze singuri broșuri, de exemplu. Cu toate acestea, au nevoie de așa-numitele abilități de evaluare, astfel încât să poată informa agențiile de publicitate, de exemplu, și să le ofere feedback calificat cu privire la proiectele lor: „Nu așa, pentru că”. Același lucru este valabil și pentru dezvoltarea și proiectarea produselor. Și aici trebuie să aibă cel puțin o competență de evaluare.
Acest lucru este, de asemenea, necesar, astfel încât vânzătorii și managerii de vânzări să nu se lase blufați de tâmpenii anglo-saxoni de marketing ai specialiștilor externi. Și fiți tentați să luați decizii care nu răspund nevoilor întreprinderilor mici și mijlocii. Iată un exemplu: atunci când vorbim cu agențiile de publicitate, avem impresia că succesul unei companii depinde dacă sigla companiei este rotundă în loc de pătrat. Dacă managerul de vânzări al unei companii mici și mijlocii nu poate evalua importanța reală a acestuia pentru procesul de vânzare, el poate fi rapid convins să dezvolte un nou design corporativ - fără a fi conștient de consecințe. Toate broșurile, ambalajele și instrumentele de vânzare trebuie să fie reproiectate. Întregul site web trebuie revizuit. Și și și. Și toate acestea doar pentru o „îmbunătățire” semnificativă, dar nu „decisivă pentru succes”. Adică, managerul de vânzări și distribuție stabilește incorect prioritățile. Și, la rândul său, acest lucru înseamnă că resursele limitate de marketing sunt consumate pentru măsuri „plăcute de a avea” în loc de cele relevante pentru succes.
Instrumente simple în loc de concepte complexe
Managerii de vânzări și distribuție ai IMM-urilor ar trebui, prin urmare, să fie în general, cu experiență practică și practici. Și trebuie să fie pregătiți să se mulțumească cu soluții de 80% în activitatea lor de zi cu zi, în loc să caute întotdeauna soluția 100% care câștigă concursuri de marketing.
Instrumentele utilizate în vânzările zilnice ar trebui să fie, de asemenea, corespunzătoare. Selecția și designul dvs. ar trebui să se bazeze pe maxima „Keep it simple and smart” (KISS) - doar pentru a evita umflarea inutilă a administrării și controlului. Iată un exemplu: pentru un grup cu sute de agenți de vânzări, ar putea avea sens să obțineți un sistem CRM complex. O companie de dimensiuni medii, pe de altă parte, pentru care lucrează doar trei sau patru agenți de vânzări și ai cărei clienți-cheie pot fi numărați pe câteva mâini, ar trebui să întrebe:
3 Nu putem continua să lucrăm cu sistemul nostru de cărți index, încercat și testat în viitor, cu file colorate care arată clienții care ar trebui să fie sunați din nou? Sau:
3 Nu este suficient să înregistrăm și să gestionăm datele clienților noștri în Outlook?
Situația este similară atunci când vine vorba de câștigarea de noi clienți și de urmărirea comenzilor. Pentru o corporație, ar putea avea sens să începem campanii complexe de publicitate și marketing pentru aceasta. În cazul unei întreprinderi mici și mijlocii, poate fi suficient dacă, de exemplu, proprietarul unei reprezentanțe auto este de acord cu vânzătorul său să cheme toți clienții care au cumpărat o mașină nouă în urmă cu patru ani și să îi invite să facă un test drive, deoarece este foarte probabil să cumpărați o mașină nouă în decurs de un an. Și, de asemenea, pentru a apela toți clienții care au în mod regulat întreținerea mașinii de către companie pentru a stabili o întâlnire cu ei pentru a se potrivi cu anvelopele de iarnă/vară.
Sau un maestru pictor stabilește liniile directoare pentru angajații săi: aduceți cel puțin două idei pentru urmărirea comenzilor din fiecare comandă - fie cu clientul însuși, fie în vecinătatea sa. Cu astfel de abordări și concepte, desigur, nu câștigați premii de marketing, dar este promovată vânzarea de produse și servicii noi. Iar ceea ce este important pentru IMM-uri sunt ideile cu care puteți câștiga comenzi rapid și, de asemenea, să eliminați „timpul acru al castraveților”. MF