În China! Cum funcționează piața spa în țara zâmbetelor O conversație cu Mei Gräfe
Piața chineză este în plină expansiune. Deci, de ce să mai așteptăm să intrăm pe piața spa chineză? Poate că încă nu aveți cu ochii pe China sau nu îndrăzniți să vă aventurați pe un nou teritoriu, dar există un potențial spa enorm în China. Într-un interviu, Mei Gräfe de la Intergate Consulting ne spune la ce trebuie să ne uităm atunci când intrăm pe piață și care este în prezent tendința în China.
Cum funcționează piața spa în țara zâmbetelor? Foto: Fotolia/xixinxing
China este în plină expansiune, dar mulți ezită să intre pe piață. Care este structura actuală a pieței și așteptările clienților din China?
Așa este, piața chineză a devenit o piață foarte atractivă pentru bunuri și servicii de înaltă calitate în ultimele decenii, datorită bazei sale mari de populație și a economiei sale în continuă creștere. Pe de altă parte, piața, în special pentru IMM-uri, este un mediu de afaceri prea mare. Întreaga piață chineză poate fi împărțită în câteva „sub-piețe” în funcție de regiune, puterea de cumpărare, comportamentul consumatorilor și climă.
Prima întrebare care se pune este: Unde ar trebui să începi? În puținele așa-numite „orașe de primul nivel” (cum ar fi Shanghai, Beijing, Guangzhou, Shenzhen) cu o dezvoltare economică puternică și o concurență extrem de puternică, sau într-unul dintre „orașele de nivelul doi” sau chiar „orașele de nivelul trei”, unde puterea de cumpărare prinde rapid ritmul încă nu sunt prea mulți jucători puternici? În plus, există întrebări precum seriile de produse, formalitățile de import, partenerii de vânzări etc. La prima vedere, piața spa din China este oarecum mai clară decât piața produselor cosmetice normale. Cuvântul „spa” înseamnă „tratarea apei” în chineză și este asociat cu „tratament de înfrumusețare de înaltă calitate, eficient și holistic” de către consumatori și mass-media de acolo. Aceasta este o diferență importantă față de numeroasele, uneori mici saloane de înfrumusețare din țară, unde camerele și facilitățile sunt mult mai mici și mai simple.
În principiu, există două categorii de spa-uri: spa-urile de lux și spa-urile profesionale. Spa-urile de lux sunt adesea situate în hoteluri de cinci stele, cum ar fi Hotelul Bulgari Shanghai, sunt foarte spațioase și oferă programe de tratament de înaltă calitate și diverse pentru a selecta clienții. Unele dintre spa-urile profesionale au propriile magazine la nivel național, cu concepte de tratament uniforme, care includ atât programe de tratament la prețuri ridicate, cât și programe normale de tratament. Restul instituțiilor se învecinează cu saloanele de înfrumusețare normale datorită dimensiunilor mai mici și serviciilor limitate.
Spa de lux la Hotelul Bulgari Shanghai. Foto: Mei Gräfe
Din noiembrie a existat un nou regulament privind formalitățile de intrare pentru produsele cosmetice în China. Ne puteți oferi câteva detalii despre intrarea pe piață aici?
Aceasta este o întrebare foarte bună. Începând cu 10 noiembrie, produsele cosmetice normale exportate în China nu mai trebuie înregistrate la nivel central de către SFDA (Administrația de Stat pentru Alimente și Medicamente). Dacă importatorul chinez se află într-unul dintre numeroasele orașe numite, inclusiv Shanghai, Hangzhou, Xiamen, Xi’an etc., importul produsului este accelerat printr-un așa-numit proces de depunere. Cu toate acestea, nu există modificări ale documentelor necesare, inclusiv raportul de testare a produsului, care este emis de institutele de testare autorizate din China după testul produsului. De îndată ce aceste documente sunt depuse și primirea este confirmată de către sucursalele regionale ale SFDA, produsele pot fi importate. Evaluarea documentelor are loc separat în același timp.
Comparativ cu procesul convențional de înregistrare a produselor, teoretic ar trebui realizată o economie de timp de trei luni. Dacă există probleme în documente, importul este oprit. Până acum am auzit atât voci pozitive cât și negative despre noul proces. În plus față de perspectiva unor importuri mai rapide de produse, au existat, de asemenea, multe reclamații cu privire la revizuirea strictă a documentelor depuse din cauza inexperienței și incertitudinii grefierilor locali.
Această nouă reglementare a oferit furnizorilor de mărci străine o ușurare și o eficiență sporită la intrarea pe piață. Pe de altă parte, înainte de a intra pe piață, furnizorii de mărci ar trebui să aibă o idee cât mai precisă cu privire la viitoarea strategie de vânzări, astfel încât avantajele să poată fi exploatate optim și transformate rapid în creșterea vânzărilor.
Subliniți întotdeauna că aveți nevoie de un partener de afaceri bun pentru a intra pe piața chineză. Cum găsești asta?
Un partener bun este esențial pentru a face afaceri în China. Soarta unei mărci de produse în China depinde de calitatea partenerului. În special, importatorul chinez joacă un rol chiar mai mare decât înainte, în conformitate cu noul regulament de depunere a produselor cosmetice. Anume, el poartă întreaga responsabilitate pentru toate întrebările legate de produse, inclusiv calitatea produsului.
Când vine vorba de identificarea partenerilor de afaceri potriviți în China, nu sunt un susținător al „soluțiilor ușoare”. Este important să aveți o idee clară a propriilor obiective în China și să vă alegeți partenerul de afaceri în mod corespunzător și conștient. Există multe opțiuni, cum ar fi Vizite la târguri etc., dar nimic nu poate înlocui o vizită personală la companie. Pentru a identifica candidații și mai eficient, puteți obține ajutor profesional.
Ca și în Germania, tranzacționarea online este în plină expansiune și în China. Tmall este ca Amazonul chinezesc. Când intrați pe piață, ați recomanda includerea tranzacției online chiar de la început sau poate doar să vă bazați pe tranzacționarea online?
Mică reclamă de la Siyanli - un lanț chinezesc de spa. Serviciile pot fi comandate direct făcând clic pe reclamă. Foto: Mei Gräfe
În cazul vânzării produselor cosmetice normale, este cu siguranță recomandabil să vindeți produsele online pentru a câștiga experiență inițială pe piață. Cu toate acestea, condiția preliminară este un partener care operează afacerea online din China și are experiență în industrie și produse. Pentru produsele de îngrijire spa, în opinia mea, este recomandabil să găsiți mai întâi un partener potrivit și apoi să oferiți soluția O2O pentru tratamente. Aceasta înseamnă că, pe lângă activitatea normală offline din spa, clienților li se oferă posibilitatea de a achiziționa produse sau servicii de îngrijire online, cum ar fi pe Tmall la comandă. În plus, trebuie clarificat în ce măsură și din ce moment are sens să vândă produse de îngrijire pentru tratament spa online separat de tratamente.
Ca și în alte țări asiatice, rețelele sociale au o prioritate ridicată în China. La ce trebuie să acordați o atenție specială în calitate de schimbător de carieră european? Ce canale ați recomanda ca punct de plecare și există absențe absolute în comunicare?
Munca de marketing fără rețelele sociale este inimaginabilă în China în zilele noastre. Cred că este absolut esențial să se consulte experți în acest sens. Doar datorită culturii străine și a limbii chineze, care are numeroase moduri de exprimare cu nuanțe și sugestii. Ce s-a întâmplat recent cu marca italiană de lux D&G este menit să fie o etichetă de avertizare pentru mărcile de produse de stil de viață. A, din punctul de vedere al ambilor fondatori, reclama inofensivă și „amuzantă” a mărcii, unde o chineză îmbrăcată în D&G încearcă să mănânce neîndemânatic mâncăruri italiene cu bețișoare, a provocat un protest la nivel național împotriva mărcii.
Planificata prezentare de modă D&G „Big Show” din Shanghai a trebuit anulată cu scurt timp, deoarece multe vedete și-au anulat vizita, iar modelele chineze au boicotat spectacolul. Este foarte important să vă gândiți la propria strategie de marketing și la mesajul de marcă pentru piața chineză într-un stadiu incipient. Pe lângă WeChat și Sina Weibo, există multe alte platforme de socializare, majoritatea cu funcții de vânzare. Aceștia pot profita de mărcile de produse pentru comercializarea și vânzarea tratamentelor.
Produse de tratament bazate pe TCM de la Natural Beauty, un lanț de spa și o marcă cosmetică din Taiwan, care a fost stabilită cu succes în China de zeci de ani. Foto: Mei Gräfe
Care credeți că este tendința spa în China?
Piața chineză este foarte dinamică și plină de mișcare. De exemplu, anul trecut noi Încă vorbeam despre „Consuming Upgrade”, anul acesta situația arată diferit din cauza situației economice incerte din prezent din China. Consumatorii au devenit mult mai precauți și mai prudenți.
Cu toate acestea, o tendință este vizibilă în zona spa - așteptările și cerințele clienților pentru tratament natural și funcțional.
Mei Gräfe, director general al Intergate Consulting. Foto: Mei Gräfe
Aproape toate spa-urile oferă tratamente cu elemente TCM și cel puțin o serie de produse pe bază naturală. Se oferă funcționalități precum scăderea în greutate, detoxifiere, fața în V (față subțire ascuțită - o caracteristică a frumuseții în China), iluminarea pielii etc. Dispozitivele de înfrumusețare sunt adesea folosite pentru a ajuta. În spa-urile de lux, produsele de îngrijire importate și echipamentele de înfrumusețare sunt utilizate aproape exclusiv. Aici văd oportunități de piață bune pentru furnizorii europeni.
Mulțumesc, Mei Gräfe, pentru perspectivele tale interesante despre piața spa chineză. Suntem încântați să vedem cum se va dezvolta piața!