Interviu cu șeful Subway Walker: nemții vor pâine integrală - economie - Tagesspiegel Mobil
Șeful Subway Germania, William Walker, vorbește într-un interviu despre afacerea cu fast-food, diferențele față de McDonald's, ingredientele organice și salariile minime.
Domnule Walker, există sandwich-uri peste tot în Germania. De ce ar trebui să meargă la voi dintre toți oamenii?
Pentru că pregătim fiecare sandviș individual. Proaspăt în fața ochilor tăi, conform dorințelor tale. Acesta este punctul nostru unic de vânzare și asta ne-a făcut cel mai mare brand de sandwichuri din lume. De asemenea, ne vedem ca pe o alternativă mai sănătoasă în zona de fast-food. Avem șapte sandvișuri cu conținut scăzut de calorii, care conțin mai puțin de șase grame de grăsime.
Garnitura poate avea un conținut scăzut de grăsimi, dar pâinea nu.
Nu, nu, întregul sandviș are mai puțin de 300 de calorii. Iar pâinea noastră este proaspăt coaptă de mai multe ori pe zi în restaurant. Activitatea noastră principală este sandvișurile. Și au rămas neschimbate timp de 49 de ani, nu facem niciun experiment.
Oamenii se schimbă, tu nu?
Nu trebuie să ne schimbăm. Avem ceva la dispoziție pentru toată lumea, pentru lucrătorul de birou care vrea să mănânce ușor, dar și pentru sportivul care dorește să lovească la pământ. Ce se află în interior le spunem oamenilor în informațiile noastre nutriționale.
Dar nu prea ai succes în Germania. Numărul sucursalelor dvs. a trecut de 600 de ani.
Suntem în Germania de 15 ani și avem aproape 600 de restaurante. Niciunul dintre marii concurenți din sectorul fast-food-ului nu a reușit să facă asta. Și: restaurantele noastre din Germania sunt pe negru. Am crescut enorm profitabilitatea în ultimii doi ani. În 2012 cu 25%, în 2013 cu încă 20%. Cât de bine funcționează un restaurant depinde, desigur, de francizat. Cât de angajați sunt, cât de bine își motivează echipa, dacă au viziuni. Am avut unele probleme în trecut, dar acestea s-au încheiat. Am schimbat marketingul și am readus produsele noastre în prim plan.
Ce inseamna asta?
Nu continuăm să aruncăm noi subs - sandvișuri - pe piață. Nu dezvoltăm produse care dispar de pe piață după câteva săptămâni.
Spre deosebire de McDonald’s.
Introducerea de noi produse costă timp și bani departamentului nostru de marketing. Dar ce este mai rău: costă, de asemenea, banii partenerilor francizați. Atunci ar trebui să cumpere un dispozitiv nou sau să schimbe altceva. Inutil să spunem, pentru că avem 40 de ingrediente din care clienții pot alege - numai asta face două milioane de variante.
Ce costă să devii francizat și să deschizi un restaurant de metrou cu tine?
Plătești o taxă de intrare de 10.000 de euro. În schimb, veți primi instruire practică, instruire comercială și asistență până la deschidere. După deschidere, francizații trebuie să plătească opt la sută din vânzările nete.
Cine cumpără mobilierul pentru restaurante și ingredientele pentru sandvișuri?
Francizatul. Cei 4.000 de francizați europeni au înființat o cooperativă centrală prin care își procesează achizițiile. Obțineți un preț bun cu el. Ceea ce își cumpără francizații sunt legumele. O primesc proaspăt de la furnizorii regionali.
Ce zici de unele ingrediente organice?
Avem nevoie de cantități mari și acestea nu sunt disponibile în calitate organică accesibilă. Dar avem subiectul în minte.
Poți câștiga bani cu un sandviș la 2,49 euro?
Da, puteți lucra cu acesta profitabil, deși clienții noștri cheltuiesc mai mult în medie. Totul este în amestec. Nu creștem prețurile, dar am crescut vânzările cu șase procente în ultimii doi ani. Aceasta este o realizare. Industria a crescut doar cu un procent.
Cum faci asta?
Nu creștem prețurile, încercăm să creștem numărul de oaspeți.
Crești în secret prețurile făcând sandvișurile mai mici decât le-ai promis? Există procese în SUA deoarece sandvișul „lung de picior” ar fi mai scurt decât un picior, adică 30,48 centimetri
Pâinile noastre sunt proaspăt coapte din bucăți de aluat în restaurante. Fiecare dintre aceste bucăți de aluat are același volum, astfel încât fiecare oaspete primește exact aceeași cantitate de pâine. Sandvișurile noastre, care sunt proaspăt făcute în fața oaspeților, conțin întotdeauna același număr de ingrediente pentru fiecare oaspete. Bucățile de aluat sunt proaspăt coapte într-o matriță în restaurante. Această formă are 30 de centimetri. Și comunicăm această dimensiune și în Germania.
Care este următorul pas pentru tine în Germania?
Vrem să continuăm să creștem în vânzări ca înainte, adică cu încă șase procente. Și vrem să sporim în continuare randamentul pentru partenerii noștri.
Salariile minime sunt adesea plătite în restaurantele dvs. Câte sucursale dau faliment când vine salariul minim?
Fiecare francizat decide singur ce plătește angajaților săi. Recomandăm salarii obișnuite în industrie. Unii dintre partenerii noștri sunt obligați prin contracte colective și plătesc salarii colective. Când vine salariul minim, desigur trebuie plătit. Presupun că francizații noștri vor face același lucru.
Și poate face.
Da. De aceea este atât de important să crești profitabilitatea.
La McDonald’s se află McCafes, de asemenea un Burger King modernizat. În schimb, aspectul restaurantelor dvs. este - ca să spunem ușor - destul de simplu. Este încă potrivit?
Suntem o companie americană. Iar restaurantele noastre nu sunt ieșite din comun acolo. S-ar putea să ni se pară puțin ciudat în Germania, dar acum sunt și primele restaurante mai sofisticate aici. Acum câteva zile, un restaurant care arată ca un lounge a fost deschis în Zehlendorf. Dar partenerul de franciză trebuie să poată finanța și așa ceva. Un restaurant mediu cu 120 de metri pătrați costă în jur de 150.000 de euro pentru echipament. Nu pot să mă întorc după doi ani și să-i spun partenerului meu că vom schimba totul.
Câte sucursale noi doriți să deschideți anul acesta?
Sucursalele noi nu sunt obiectivul nostru principal. Sigur, ar fi frumos dacă am deschide 40 de sucursale noi în Germania, dar dacă sunt doar 35, nici asta nu este o problemă. Ne-am consolidat și cel puțin nu am pierdut nicio sucursală în ultimii doi ani.
În trecut, au existat numeroase argumente cu partenerii dvs. de franciză, inclusiv litigii. Francizii v-au acuzat că aveți locații proaste și nu aveți protecție teritorială.
Susținem partenerul de franciză în alegerea unei locații, de exemplu, cu date despre numărul de locuitori, puterea de cumpărare și concurență - dar este decizia de afaceri a partenerului de franciză unde își deschide magazinul. De altfel, am redeschis multe sucursale care anterior erau în dificultate - cu noi parteneri. Dintr-o dată sunt foarte profitabili. Tot la Berlin. Primul restaurant de pe Kudamm avea probleme, noul francizat realizează mai multe vânzări și profituri ca niciodată. În ceea ce privește protecția teritorială, francizații existenți pot obiecta dacă urmează să fie deschis un nou restaurant în zona lor. Dar cu 600 de sucursale, aceasta este o problemă neglijabilă.
McDonald’s și Burger King sunt în toate locurile bune. Rămâi cu situațiile mai rele?
Nu. Mergem acolo unde sunt clienții noștri. Și aceasta nu este întotdeauna locația principală. Ne uităm la universități, complexe mari de birouri, școli, spitale, stații de odihnă. Un restaurant de metrou este chiar situat pe o barcă de excursie. Chiriile pentru locațiile principale sunt extrem de mari, pe care francizatul trebuie să le câștige mai întâi.
Îți întrebi clienții cum îi găsesc. Ce spun oaspeții?
Mult pozitiv. Uneori doar restaurantele sunt criticate. Unii nu cred că este atât de frumos.
Există cereri speciale din partea germanilor?
Clienții germani sunt mai critici decât oaspeții din alte țări. Prospețimea, informații despre valorile nutriționale, care sunt importante pentru germani. În caz contrar, sandvișurile și procesele noastre sunt aproape identice peste tot în lume. Asta înseamnă că un lucru este unic în Germania. Pâinea integrală nu există în această formă în nicio altă țară de pe pământ.
Interviul a fost realizat de Maris Hubschmid și Heike Jahberg