Invitație la negocierea prețurilor și la negocierea prețurilor

Distribuiți postarea

Cum să evitați invitația de a negocia prețurile chiar de la început

De curând am fost la o reprezentanță auto pentru a însoți un coleg care era pe punctul de a cumpăra o mașină. M-am prefăcut că sunt acompaniator și am ascultat. Pentru mine a fost interesant să văd cum a avut loc negocierea prețurilor acolo. După toate detaliile, test drive-ul, vânzătorul a spus când prețul a fost cotat: "Încă poți face ceva!"

Cine începe negocierea prețurilor?

Desigur, vânzările de automobile sunt una dintre cele mai proaste domenii în ceea ce privește reducerea și reducerea. Mai ales acum, în timpul Corona, reducerile sunt oferite, iar prețul și presiunea de vânzare sunt foarte mari. Când l-am întrebat pe vânzător de ce a oferit imediat o reducere, mi-a spus: „Trebuie să fie atunci când cumpăr o mașină!” Este adevărat doar atunci când cumpără o mașină? Experiența mea ca cumpărător, precum și în cursul de formare în negocieri arată că, de obicei, vânzătorul este primul care oferă o reducere. Este un succes pentru a obține cel mai bun preț?

În cazul în care vânzătorul oferă „negociază prețul” direct?

Răspunsul la multe dintre întrebările mele adresate vânzătorilor în acest sens este de obicei că clientul ar cere oricum o reducere - mai devreme sau mai târziu. Deci, de ce să nu începi imediat. Este adevărat în unele industrii, dar într-adevăr în toate? Și chiar dacă clientul dorește să negocieze prețul, trebuie ca vânzător să ofer o reducere în avans și astfel să-mi slăbesc poziția de negociere? Care cumpărător va spune dacă li se oferă în avans o reducere că nu o va accepta direct? Apoi, în calitate de vânzător, nu trebuie să fiu surprins dacă cred că clienții vor întotdeauna să negocieze.

De ce vânzătorii oferă negocieri de preț direct?

Este mult mai ușor, și poate chiar mai rapid, să vindeți la o reducere și să negociați prețurile direct. Chiar nu voi atinge cele mai mari marje prin asta. Adesea, această ofertă de negociere a prețului apare inconștient de către vânzător. Adesea motivul este că vânzătorul nu este convins de produsul său și de prețul produsului. Este teama că clientul ar putea să nu cumpere.

Dacă vânzătorul însuși este de părere că prețul este prea mare - cum ar convinge atunci clientul cu succes de valoarea produsului? Gândurile noastre devin realitate - și asta și în negocierile de preț. Folosim cuvinte și gesturi pentru a arăta clientului că suntem gata să acordăm o reducere. Ne arătăm propria noastră frică de preț - adică frica vânzătorilor de propriul lor preț.

Ce semnale utilizează vânzătorii pentru a negocia prețul?

În majoritatea cazurilor, afirmația „Există încă ceva în ea!” Care te invită să negociezi prețurile. Mult mai des, gesturile și sugestiile foarte mici - de cele mai multe ori subconștient - îi arată cumpărătorului că pot negocia în continuare.

Cele mai frecvente semnale sunt:

Producători de soft în ceremonia de premiere
Incertitudine în limbajul vocii și al corpului
Preț pur, fără beneficii
Ora acordării
Nivelul prețurilor - prețuri rotunde
Baza negocierii

# 1 Invitație la negocierea prețului: Softmaker la numirea prețului

Este vorba despre alegerea cuvintelor atunci când se numește prețul. Acești soft-makers sunt cuvinte și subjunctivul care slăbește prețul. Această comunicare arată în mod clar clientului că există încă ceva în preț și îl invită să negocieze prețul!

Exemple ale acestor soft maker:

Obișnuit costă ....
ar.... cheltuieli.
Ale mele Prețul țintă este ....
De fapt este prețul ...
Eu ar veni aici pe ... Euro
Care vine aproximativ pe…. Euro.
Conform listei costă ....

# 2 Invitație la negocierea prețurilor: Incertitudine în voce, limbajul corpului

Incertitudinea cu privire la preț este exprimată imediat în limbajul vocii și al corpului. În cartea mea „Auzind cu ochii tăi” am prezentat o mulțime de aceste semnale în afaceri.

Limbajul trupului Acest lucru poate fi văzut atunci când poziția picioarelor nu este sigură, nervozitatea poate fi văzută făcând un pas înapoi sau jucând nervos cu stiloul. Lipsa contactului vizual arată, de asemenea, imediat nervozitatea. Iar clientul înregistrează automat acest lucru inconștient, chiar dacă nu a învățat semnalele.

Vocea face parte din limbajul corpului nostru și ne arată și nesiguranța. Ne curățăm gâtul, vocea tremură, devine mai liniștită și începem să formulăm propoziții complicate. Ar fi mai bine să precizați direct prețul și apoi să fiți tăcut.

# 3 Invitație de negociere a prețurilor - simpla ofertă de preț fără beneficii

A comunica prețul înseamnă doar să oferi clientului prețul ca mijloc de comparație. Un exemplu în acest sens este atunci când vânzătorul spune: „Acest lucru vă va costa 3482 EUR -” și apoi rămâne tăcut. Clientul vede acum doar prețul și nu ceea ce primește atunci când cumpără acest produs.

Această tăcere creează automat presiune și întrebarea este cine rupe tăcerea acum.

Dacă folosesc în mod conștient acest lucru ca o tactică pentru a stabili o ancoră în capul clientului la un preț ridicat ca bază pentru o viitoare negociere, este complet diferit decât dacă se face fără un plan clar. Asta doar te invită să negociezi prețul!

De obicei, răspunsul clientului este „ohhhh, asta e mult!” Și negocierea prețurilor începe imediat.

De aici recomandarea mea de a numi unul sau două avantaje pentru acest client cu prețul și de a încheia cu o întrebare care nu este direct legată de preț.

Un exemplu:

„Acest pachet software pentru compania dvs. ajunge la un total de 9374 euro. Acest lucru vă oferă o soluție completă care vă economisește 500 EUR pe lună în timpul de lucru. Utilizarea simultană în diferite locații combinată cu securitatea IT este foarte importantă pentru dvs., dacă înțeleg corect acest lucru? "

# 4 Invitație de a negocia prețul - momentul în care este numit prețul

Dacă prețurile sunt cotate prea devreme în intervalul de vânzări (oriunde prețul nu este deja scris, ca în majoritatea cazurilor în comerțul cu amănuntul), crește probabilitatea ca acest preț să pară prea mare și odată cu acesta și probabilitatea ca clientul să fie „prea scump „Spune și vrea să negocieze prețul.

De ce? Deoarece valoarea, contragreutatea față de preț, în mintea clientului (pentru că apare doar acolo), nu ar putea fi încă acumulată în consecință. Motto-ul este deci: aduceți prețul în joc cât mai târziu posibil ... cel mai devreme, însă, numai atunci când clientul știe exact ce va obține pentru el.

# 5 Invitație de negociere a prețurilor - utilizați prețuri rotunde

Este interesant faptul că prețurile rotunde sunt negociate mai des. Imaginați-vă că vi se oferă ceva cu 1900 euro sau 1987,23 euro? Care preț este calculat exact?

Exact „prețul fără rotund” arată exact calculat cu creionul roșu. Acestea sugerează cumpărătorului că domeniul de negociere a prețurilor este foarte mic.

# 6 Invitație la negocierea prețurilor - bază pentru negociere

Cum reacționați când vedeți „VB” într-un anunț? Plătiți prețul afișat acolo?

Nu este mult mai ușor dacă vânzătorul indică clar prețul și în ce condiții, de ex. Există reduceri de volum? Aceasta înseamnă că clientul știe când va obține o reducere și este mai puțin probabil să fie nevoit să înceapă negocierile de preț.

Desigur, există încă clienți care cer o reducere. Numai cu o strategie de preț fix pot reduce probabilitatea negocierilor de preț.

Ce este important pentru a obține un preț mai bun:

Pregătire de vârf: Pregătiți-vă, atât în ceea ce privește interesele celeilalte părți, ce putere aveți dvs. și clientul dvs., precum și strategia dvs. de negociere.
Lăsați „discursul” la negocierea prețurilor
Asigurați-vă că utilizați limbajul corpului, vocea și expresia convingătoare atunci când desemnați premiul.
Reduceți riscul negocierilor de prețuri utilizând argumentele dvs. pentru beneficii
Folosiți prețuri „non-rotunde” deja în ofertă
Nu precizați prețul până nu știți exact ce își dorește clientul și cum va beneficia cu adevărat de oferta dvs.
Comunicați clar atunci când denumiți prețul.
Obțineți feedback în ceea ce privește coaching-ul pentru negocieri sau veniți la ofensiva de negociere și lucrați cu un expert în modul de desfășurare a negocierilor în timpul discuțiilor despre preț. Aceasta este o investiție care va răsplăti foarte repede pentru dvs.

Vă rog să-mi lăsați comentariul dvs. despre negocierea prețurilor aici. Care sunt experiențele tale cu aceasta? Aștept cu nerăbdare întrebările și contribuțiile dumneavoastră.