Joacă jocul potrivit, dar folosește și strategia potrivită. Mai mult succes în afaceri datorită
Articol în format PDF
ADAM M. BRANDENBURGER este profesor la Harvard Business School din Boston. BARRY J. NALEBUFF predă la Școala de Management Yale. În activitățile lor de cercetare, predare și consultanță, ambele se concentrează pe teoria jocurilor și strategia de afaceri; cartea ei despre acest subiect va fi publicată anul acesta de Currency/Doubleday.
O strategie de afaceri de succes este să modelezi activ jocul, nu doar să participi la jocul pe care îl găsești.
De la loturi-loturi la câștig-câștig
Jocul numit business
Schimbă jocul
Jucătorii se schimbă
NutraSweet, un îndulcitor cu conținut scăzut de calorii utilizat în băuturile răcoritoare precum Diet Coke și Diet Pepsi, este un nume comun, iar sigla sa curbată este recunoscută în întreaga lume. De fapt, este numele de marcă al Monsanto pentru aspartamul chimic. Afacerea NutraSweet a fost extrem de profitabilă pentru Monsanto, cu marje de profit de până la 70%. De obicei, celelalte atrag, dar NutraSweet este acoperit de brevete, în Europa până în 1987 și în Statele Unite până în 1992. Având în vedere protecția brevetului care expiră și binecuvântarea Coca-Cola, Holland Sweetener Company (HSC) a construit un produs din aspartam în 1985. Plantează în Europa. Ken Dooley, vicepreședinte marketing și vânzări la HSC, a spus că „la urma urmei, fiecărui producător îi place să aibă cel puțin două surse de aprovizionare”. Dar când HSC a abordat piața europeană, Monsanto s-a luptat violent. Compania a redus prețurile și a încheiat acorduri contractuale cu clienții pentru a împiedica noul venit să intre pe piață. Inițial, HSC a încercat să pară
Niciun jucător nu este angajat. Uneori este înțelept să schimbi cine stăpânește jocul. Acest lucru este valabil și pentru tine.
Nici Coca-Cola, nici Pepsi nu au vrut să fie primii care au scos logo-ul Nutrasweet din cutie, creând impresia că se jucă cu gustul băuturilor lor.
Schimbați valoarea adăugată
Gândul de a crește propria valoare adăugată este complet natural - dar abordarea reducerii valorii adăugate a altora nu este de înțeles imediat.
Schimbați regulile
Dacă nu există reguli în negocierea dvs. de afaceri, vedeți cum introducerea unei noi reguli ar schimba jocul. Dar se recomandă prudență.
Tactică: schimbă percepțiile
Poate un producător să culeagă mai mult decât valoarea sa adăugată? În industria dioxidului de carbon, acest lucru este posibil datorită competitivității convenite contractual.
Schimbarea cadrului jocului
Capcanele strategice