Lecția 4 Vânzarea către cele mai sărace familii înseamnă furnizarea de beneficii tangibile - L
Articol validat de redacție Afișați/ascundeți sfatul
"A reuși să convingi mămicile să cumpere pentru prima dată o mâncare complementară este doar o jumătate de victorie. Diferența reală pentru sănătatea copiilor vine doar după consumul regulat", estimează firma Hystra.
Cum se comercializează alimente împotriva subnutriției la „baza piramidei” (BoP)? Hystra a identificat opt lecții. Al patrulea: oferă efecte rapid măsurabile pentru a încuraja consumul regulat.
Ponderea cheltuielilor alocate alimentelor de către familiile „bazei piramidei” (BoP), cele care trăiesc cu mai puțin de doi dolari pe zi pe persoană, se ridică în medie la 60% din bugetul lor. Cu toate acestea, subnutriția este responsabilă pentru decesul a peste trei milioane de sugari și copii mici în fiecare an. Multe soluții au fost dezvoltate pentru a lupta împotriva acestui flagel, în special cu scopul de a îmbunătăți nutriția mamei și a sugarului în faza critică a celor "1000 de zile", de la începutul sarcinii până la a doua zi de naștere a copilului.
Hystra a publicat în iunie un raport care analizează, prin șapte studii de caz, soluții bazate pe mecanisme de piață pentru a comercializa alimente suplimentate fortificate pentru copii cu vârsta cuprinsă între 6 și 24 de luni, la prețuri accesibile. El s-a concentrat pe strategiile de marketing, vânzări și distribuție ale acestor produse. L'Express prezintă cele opt lecții extrase din această analiză, traduse exclusiv în franceză. Raportul complet este disponibil în limba engleză pe site-ul Hystra.
A-i face pe mame să cumpere o mâncare complementară prima dată este doar o jumătate de victorie. Diferența reală în sănătatea copiilor vine numai după consumul regulat, care este necesar atât pentru a obține un efect asupra organismului, cât și pentru a permite viabilitatea economică a companiilor care comercializează aceste produse, așa cum este ilustrat în diagrama de mai jos.
Consumul regulat al unui produs crește șansele de a vedea un impact pozitiv asupra sănătății unui copil, ceea ce o va încuraja pe mama sa să-l hrănească în continuare și, astfel, să-i repete cumpărăturile. De asemenea, va fi mult mai probabil să vorbească foarte bine despre produs vecinilor săi, ceea ce va atrage noi clienți. Drept urmare, forța de vânzări își va crește veniturile și va fi mai loială și mai ușor de reținut. O forță stabilă de vânzare care face posibilă evitarea stocurilor la comercianți, aceasta va crește disponibilitatea produsului și va permite mamelor să fie obișnuite în achizițiile lor.
Acest consum repetat, pentru care o bună păstrare a forței de vânzare și o bună disponibilitate a produselor sunt esențiale, va crește din nou vânzările și va atinge viabilitatea economică. Diverse instrumente pot ajuta aceste două cercuri virtuoase să funcționeze fără probleme: diagrama arată demonstrația rezultatelor și furnizarea de dovezi vizibile de îmbunătățire a sănătății copilului, măsurile care încurajează clienții să consume în mod regulat și stimulente financiare pentru forța de vânzare și comercianți.
"data-srcset =" https://static.lexpress.fr/medias_10139/w_640,c_fill,g_north/schema_5191669.jpeg 640w, https: //static.lexpress.fr/medias_10139/w_760,c_fill,g_north/schema_peg6969 760 https: //static.lexpress.fr/medias_10139/w_960,c_fill,g_north/schema_5191669.jpeg 960w, https: //static.lexpress.fr/medias_10139/w_1000,c_fill,g_north/schema_: 10001669.jp // static. lexpress.fr/medias_10139/w_1520,c_fill,g_north/schema_5191669.jpeg 1520w, https: //static.lexpress.fr/medias_10139/w_2000,c_fill,g_north/schema_5191669.jpeg 2000w ">