Marketing de rețea Cum funcționează IONOS-Multi-Level-Marketing (MLM)
Rețea de marketing, de asemenea ca Vânzări structurale este o formă de distribuție în care produsele sau serviciile sunt vândute direct clienților prin intermediul magazinelor fără comerțul intermediar clasic. În majoritatea cazurilor, acestea sunt produse de îngrijire personală sau suplimente alimentare. Aceste bunuri de consum pot fi vândute în mod regulat aceluiași client obișnuit.
Cum funcționează marketingul în rețea?
Petrecere Tupperware si Consultant AVON sunt exemple tipice de marketing în rețea care sunt probabil familiare tuturor. Dar cum funcționează exact marketingul în rețea și care sunt diferențele față de vânzările directe clasice?
Această formă de marketing, numită și Marketing pe mai multe niveluri (MLM) cunoscut, descrie un tip special de vânzări directe în care produsele sunt vândute clienților finali printr-o rețea în creștere de câțiva angajați salariați și mulți parteneri de vânzări independenți. Venituri suplimentare pot fi generate prin recrutarea clienților interesați ca noi parteneri de vânzări.
Spre deosebire de vânzările directe tipice, în care agenții de vânzări sunt angajați de companie, se bazează pe marketingul în rețea distribuitori independenți, care desfășoară această lucrare ca o linie principală sau secundară. În general, aceștia sunt clienți mulțumiți, care sunt recrutați cu bonusuri, condiții de cumpărare favorabile și comisioane mari. Ideea din spatele marketingului în rețea este că rețelele personale ale partenerilor de vânzări sunt folosite pentru marketingul recomandat țintit - conform devizei: „Este mai probabil să crezi un prieten decât o agenție de publicitate”.
Distribuitorii independenți dedicați funcționează ca Ambasador de brand de multe ori mai bine decât vedetele scumpe. Principiul micro-influențatorilor în marketingul online este implementat în marketingul în rețea în afara rețelei în cadrul prietenilor personali. Cuvântul din gură este la fel de important ca și în marketingul influencer sau în marketingul viral.
Termenul utilizat la nivel internațional marketing pe mai multe niveluri (nivel = nivel) se referă la diferitele ranguri din cadrul structură organizațională asemănătoare piramidei. Managerul de vânzări al companiei are câțiva angajați permanenți care recrutează distribuitori independenți care, la rândul lor, recrutează noi parteneri.
Dacă un partener de vânzări generează vânzări, primește unul comision. Persoana care l-a recrutat primește, de asemenea, un comision parțial, iar sponsorul său primește, de asemenea, o parte din cifra de afaceri. Acest principiu continuă până sus. În plus față de valoarea mărfurilor, o parte din comision ar trebui să ajungă și în partea de sus a companiei. Este destul de obișnuit ca un partener de vânzări de rang mai înalt să primească mai multe venituri din acțiuni de comision din vânzările persoanelor pe care le-a recrutat decât din propriile vânzări de bunuri.
Spre deosebire de ierarhia clasică a corporațiilor, nivelurile de marketing pe mai multe niveluri se aplică numai distribuției de comisioane. Partenerii de vânzări de la niveluri superioare nu au autoritatea de a emite instrucțiuni persoanelor subordonate. Aceste ierarhie plată Mulți parteneri de vânzări consideră că sunt foarte pozitivi, deoarece consideră că au „un contact mai direct” cu suita executivă. Cu toate acestea, partenerii de vânzări în marketing pe mai multe niveluri prezintă un risc de afaceri semnificativ mai mare decât angajații în vânzări în vânzările directe clasice, deoarece venitul lor este de obicei format doar din comisioane.
Majoritatea partenerilor de vânzări în marketing de rețea excelează motivație ridicată chiar dacă adesea nu au pregătire comercială, ci au primit doar instruire în domeniul produselor și vânzărilor de la companie. În majoritatea cazurilor, companiile recompensează angajamentul puternic cu două modele tipice: Cei care au succes în recrutarea de noi parteneri de vânzări generează un venit pasiv ridicat prin comisioane transmise. În plus, vânzătorii de succes se pot ridica și pot câștiga comisioane mai mari.
Marketing de rețea - diferențiere de scheme piramidice dubioase
O schemă piramidală este un model de afaceri care funcționează numai dacă numărul participanților crește semnificativ. Iată recrutarea de noi participanți, care aduc echitate sau cel puțin propria lor muncă în sistem, semnificativ mai mult în prim plan comparativ cu vânzarea efectivă a produsului. Dacă un astfel de sistem nu vinde un produs real, ci z. B. Doar un ghid despre cum să câștigi bani cu sistemul nu este doar dubios, ci ilegal. Același lucru se aplică atunci când produsele vândute - de multe ori există doar unul - sunt oferite atât de mult, încât nimeni nu le-ar cumpăra fără stimulentul de a câștiga comisioane prin recrutarea de participanți suplimentari.
În schimb, se vinde marketing serios pe mai multe niveluri produse de înaltă calitate la prețuri mai mici decât concurenții cu canale de distribuție tradiționale. Comisionul de vânzări trebuie să fie util pentru partenerul de vânzări și poate fi mai mare decât în vânzările convenționale, întrucât compania economisește costuri de muncă non-salariale pentru angajați, chirii și marje cu ridicata. Companiile serioase care se bazează pe marketingul în rețea pot fi recunoscute și prin imaginea lor externă, care promovează în primul rând produsele și nu în primul rând posibilitatea de a câștiga venituri pasive prin recrutarea altor parteneri de vânzări.
Termeni importanți din marketingul în rețea/MLM
În legătură cu marketingul în rețea sau marketingul pe mai multe niveluri, termenii tehnici apar din nou și din nou, care sunt uneori folosiți diferit în context decât în utilizarea generală.
plan: Aceasta listează toate modurile în care reprezentanții vânzărilor pot face bani. Planul arată, de asemenea, modul în care compensația se bazează pe volumul vânzărilor și pe angajații recrutați. Companiile serioase fac planul cât mai transparent posibil pentru angajații lor.
sponsor: O persoană care a promovat sistemul către altcineva.
recruta sau partener: O persoană care a fost trimisă la sistem de către un sponsor. Sponsorul câștigă și din vânzările partenerului.
Consultant: Majoritatea sistemelor de marketing pe mai multe niveluri nu se referă la angajații lor ca vânzători, ci ca consultanți.
Linia descendentă: Toate persoanele clasificate sub un angajat; fie membrii pe care i-ai recrutat tu, fie noii recruți pe care i-ai recrutat. Toată lumea câștigă din vânzările propriei linii descendente.
În sus: Toți angajații care sunt peste propriul sponsor în ierarhie - până la managerul de vânzări. Fiecare angajat din linia upline câștigă din vânzările partenerilor de rang inferior.
Exemple de companii care fac marketing de rețea/MLM
Ce companii desfășoară marketing de rețea de succes în Germania?
Tupperware este cea mai cunoscută companie din Germania care se bazează pe marketingul în rețea. Compania, care a fost fondată în SUA în 1938, a reușit ca puțini să facă din companie numele unui sinonim pentru o întreagă categorie de produse - recipiente din plastic pentru depozitarea alimentelor. Tesa pentru filmele adezive și Kärcher pentru produsele de curățat cu presiune înaltă au avut un succes similar în acest sens, dar ambele folosesc canale de vânzare clasice. În Germania, se spune că 14 milioane de oaspeți au participat la așa-numitele petreceri Tupperware, evenimente de vânzare în gospodăriile private.
Avon Fiind un brand de produse cosmetice cu aproximativ 6 milioane de consultanți și vânzări anuale de 5,7 miliarde USD, este unul dintre cele mai mari sisteme structurate de vânzări din lume. La începutul anului 2020 Avon Products, Inc. a fost preluată de grupul de cosmetice Natura & Co, care deține și marca „The Body Shop”.
LR Sisteme de Sănătate și Frumusețe este considerat a fi cel mai mare sistem de marketing în rețea din Germania în industria sănătății și frumuseții. Aproximativ 300.000 de parteneri independenți de vânzări s-au alăturat sistemului cu sediul în Ahlen (Westfalia).
Consultanță financiară germană vinde servicii financiare către clienții finali prin marketing de rețea. Aproximativ 17.000 de reprezentanți de vânzări cu normă întreagă, cu 8 milioane de clienți, au generat vânzări de 1,57 miliarde de euro în exercițiul financiar 2018.
Și companiile Mary Kay, Prowin, doTerra și PartyLite vinde cu succes bunuri de consum către consumatorii finali din Germania prin intermediul marketingului în rețea.