PR f gustos; r industria agroalimentară Comunicare nouă
O alimentație sănătoasă și conștientă este tendința. Consumatorii vor să știe ce mănâncă. Cu toate acestea, când vine vorba de PR bune, industria agroalimentară este pustie. Vă arătăm cum să îl cultivați pentru a culege clienți fideli.
Aproape că nu există altă industrie în care discuțiile să fie la fel de emoționale ca în industria agricolă și alimentară. Companiile se găsesc în focul încrucișat al lobbyiștilor, al consumatorilor critici și al aparițiilor media ale liderilor de opinie. Oricine reușește să câștige încrederea clienților este cu un pas înainte. Acest lucru funcționează cel mai bine cu o poziționare clară. Potrivit unui studiu actual realizat de Engel & Zimmermann AG, doar câteva companii profită de această oportunitate.
Prezență pe toate canalele
Serviciul de încredere este, de asemenea, esențial pentru clienții satisfăcuți din industria agricolă și alimentară. Canalele online joacă în special un rol important. Consumatorii doresc să poată solicita informații extinse despre produs în orice moment, să îl evalueze și, în cele din urmă, să îl cumpere. Un serviciu online amplu și simplu nu întărește încrederea și loialitatea. Cel puțin la fel de important: permite interacțiunea rapidă și directă între companii și consumatori. Un avantaj decisiv - dacă este folosit în mod inteligent.
Rămâneți în conversație
Studiul realizat de Engel & Zimmermann a constatat că mulți producători au răspuns defensiv sau chiar insultat personal la comentariul potrivit căruia un produs nu corespundea gustului personal. În loc să recomande un alt produs din gamă, s-a afirmat adesea că produsul „trebuia să aibă un gust în acest fel” sau chiar că produsele concurentului „nu erau mai bune”. Chiar și cu răspunsuri la întrebări despre ingrediente și ambalajul produsului, există încă loc pentru îmbunătățiri substanțiale. Conform studiului, gestionarea întrebărilor cu privire la gama de produse, precum și tratarea ideilor și sugestiilor au fost în general pozitive. Problema rămâne că multe companii din sectorul agroalimentar interacționează cu clienții lor o singură dată. Aproximativ 93 la sută răspund la prima interogare, în timp ce interogarea de urmărire bazată pe răspunsul producătorului a rămas fără răspuns în 23 la sută din cazuri.
Folosiți rețelele sociale
Potrivit studiului realizat de Engel & Zimmermann, doar 25% dintre companiile agricole și alimentare operează un canal de socializare. În special, procesatorii de carne și producătorii de produse lactate sunt prudenți. Conomic rezumă pericolul din spatele acestui lucru în prelegerea sa: Dacă nu raportezi compania ta, alții o vor face pentru tine. Fiecare produs este discutat pe social media. Cei care nu sunt prezenți pe Facebook, Twitter și Co. nu au nicio șansă să își spună cuvântul. Acest lucru este deosebit de fatal cu declarații negative sau cu o furtună de rahat. Dar chiar și declarațiile pozitive despre companie se pierd fără o prezență pe rețelele sociale - o oportunitate irosită.
Folosiți agenți de vânzări specializați
Pe cât de importante sunt canalele online, majoritatea consumatorilor cumpără produse agricole și alimentare direct din magazin. Potrivit unui studiu McKinsey, personalul bine instruit și angajat este, prin urmare, crucial pentru satisfacția clienților din sectorul alimentar cu amănuntul. Liderul industriei Edeka a recunoscut de mult acest lucru și se bazează pe vânzători prietenoși și bine informați în publicitate. Succesul vorbește de la sine: în 2014, grupul din Hamburg a depășit din nou peste toți ceilalți comercianți cu amănuntul cu o cifră de afaceri de puțin sub 52 de miliarde de euro. Gigantul industriei se bazează și pe comunicarea în rețelele sociale. Aproape nici o contribuție a clienților nu este comentată. Echipa de social media face o pauză doar în weekend.
Stârniți emoții
Pe lângă dialogul online și offline, există un alt mod de a începe o „conversație” cu consumatorul: povestirea. De Öko Melkburen din Schleswig-Holstein arată cum poate arăta acest lucru în practică. Ei reușesc să încarce emoțional un produs aparent interschimbabil precum laptele - cu mare succes. Profesorul Ulrich Hamm de la Universitatea din Kassel încearcă să transmită această tactică de ani de zile. În numeroase studii, Institutul său de comercializare agricolă și alimentară a științelor agricole organice a arătat că germanii sunt destul de pregătiți să cheltuiască mai mulți bani pe alimente ecologice. Mulți chiar s-au lăsat convinși de un preț mai mare în timp ce făceau cumpărături - chiar dacă li s-ar oferi un motiv întemeiat pentru asta. Acest motiv nu trebuie să conste numai din fapte. Legăturile emoționale cu produsul sunt cel puțin la fel de puternice.
Cum să faci laptele unic
Hans Möller și De Öko Melkburen au decis să explice clienților lor că laptele „adevărat” trebuie să fie proaspăt. De asemenea, au arătat clar că procesul de creștere a duratei de valabilitate va cădea pe marginea gustului și a ingredientelor. Atât pentru fapte. Dar ceea ce îi atrăgea pe clienți era povestea. De Öko Melkburen a spus că laptele real proaspăt are un gust puțin diferit în funcție de vreme și de starea de spirit a vacilor. Produsul din lapte a devenit marca „Vier Jahreszeitenmilch”, cu o cutie sezonieră care își schimbă designul de patru ori pe an. Clientul ar trebui să învețe să aprecieze din nou prospețimea laptelui și să guste diferența dintre primăvară și toamnă. La Möller, clientul se transformă de la un băutor de lapte la un somelier, care servește în iulie un lapte de vară ușor, ușor, cu granule roșii, în timp ce în februarie se bucură de un lapte de iarnă fierbinte, puternic și greu, cu miere. Și este de la sine înțeles că oamenii sunt dispuși să plătească prețuri diferite pentru plăcerea laptelui premium gourmet decât pentru laptele standard de lungă durată.
Concluzie
PR în industria agroalimentară este în prezent încă pustiu. Cu toate acestea, merită cultivat. Dialogul cu clienții nu este la fel de important în nicio altă industrie. Deoarece clienții s-au îndepărtat de mult de producția originală. Este important aici să închideți în mod sensibil decalajul comunicativ și să asigurați avantaje competitive reale. Simpla configurare a unei pagini de Facebook nu este suficientă. Companiile ar trebui să se bazeze pe profesioniștii în comunicare și să intre într-un dialog autentic și onest cu clienții lor.
Umfla:
Studiu despre comunicarea consumatorilor în industria alimentară de Engel & Zimmermann AG. A fost realizat un sondaj pe o perioadă de șase luni; Folosind un pseudonim, producătorii de mărci s-au confruntat cu până la trei anchete realiste ale consumatorilor, bazate reciproc, iar scrisorile de răspuns au fost evaluate în funcție de conținut, limbă și formă.
Studiu Epsilon privind loialitatea clienților 2013 - Germania McKinsey Akzente 2’12
Statista.de Vânzările brute ale companiilor de top în comerțul cu alimente din Germania în 2014 (în miliarde de euro)
Branduri de vânzare cu amănuntul Batten & Company în Germania 2014 Special: Grocery Retail Düsseldorf, iunie 2014
Consultanți în marketing și strategie conomică - Strategii de comunicare pentru produse regionale - Aspecte de bază și povești de succes 2013