Prețuri Modul în care comercianții cu amănuntul își obișnuiesc clienții cu prețuri dinamice și individuale
Când vine vorba de prețuri dinamice, comercianții cu amănuntul germani reacționează strâns. Acest lucru este și mai adevărat atunci când vorbim despre prețuri individuale. Varianta dinamică a făcut mult timp parte din viața de zi cu zi, prețul individual fiind un teren de joc promițător - pe care primii jucători sărbătoresc succesele.
Distribuiți acest articol
- Stare de nervozitate
„Bogații plătesc mai mult” a fost titlul „Neue Zürcher Zeitung” la sfârșitul lunii octombrie. Ocazie: reduceri personalizate pe care magazinul online elvețian Coop @ home le-a distribuit clienților săi prin cupoane. Retailerul a experimentat cu diferiți clienți în funcție de client și de comportamentul de cumpărături reduceri la prețuri ridicate, datorită software-ului de la Prudsys.
Desigur, acest lucru este adevărat doar puțin pentru „bogați”. Pentru că toată lumea ar trebui să plătească efectiv ceea ce este fezabil din punctul de vedere al retailerului. Cu toate acestea, este un subiect sensibil. Acesta este motivul pentru care comercianții cu amănuntul nu vorbesc despre prețuri individuale, ci despre reduceri individuale. Sună mai inofensiv și nu atât de nepoliticos ca banii.
Premiile personalizate sunt deghizate
Elvețianul Migros se bazează, de asemenea, pe varianta simplă a prețurilor personalizate - reduceri de iertare - și oferă clienților din programul său de fidelizare Cumulus reduceri individuale. De asemenea, acestea sunt controlate prin cupoane. Reducerile ar trebui să se asigure că clientul cumpără un produs mai des sau trece la un produs mai scump cu o marjă mai bună.
Lanțurile germane încearcă, de asemenea, soluții de reduceri individuale care utilizează date despre comportamentul de cumpărături. Și merită.
„Ofertele personalizate sunt factori de creștere pentru fidelizarea clienților”. Asta spune, de exemplu, studiul „Customer Centricity” realizat de firma de audit și consultanță PwC. Însă dintre comercianții cu amănuntul care utilizează programe de fidelizare a clienților, conform studiului, doar jumătate oferă clienților lor valoare adăugată, cum ar fi reduceri, promoții sau evenimente pentru clienți. Ofertele nu sunt de obicei adaptate nevoilor individuale ale membrilor programului de fidelizare a clienților.
60% dintre clienții Tengelmann îi plac individual
Astfel de oferte nu merită numai din punct de vedere al frecvenței. Cupoane de acest fel vă pot ajuta, ceea ce nu este cu adevărat nou, la scăderea costurilor lanțului de aprovizionare, menținând cererea stabilă. Dar puteți, de asemenea, să controlați cererea și valoarea adăugată, de exemplu, ținând seama de cea mai bună dată înainte a mărfurilor din magazin în oferta de reduceri. Cu toate acestea, este de asemenea de conceput să oferiți grupurilor de clienți cu o putere de cumpărare mai puțin puternică un produs mai scump la un preț mai mic și astfel să sprijiniți o schimbare de marcă într-un segment premium. Valoarea reducerii poate fi calculată în așa fel încât probabilitatea unei schimbări de marcă sau a unei achiziții suplimentare să crească, dar marja nu se topește inutil.
Totuși, trebuie să știți că software-ul nu realizează personal aceste reduceri, ci formează doar grupuri de anumite grupuri de cumpărători. Dar software-ul învață rapid. Aproximativ trei coșuri de cumpărături mai mari și reprezentative pentru client ar trebui să fie suficiente pentru a prezice probabilitatea de cumpărare utilizând o combinație de metode econometrice și de învățare automată.
Un calcul cu probabilități
Motorul So1 află mai întâi proprietățile relevante ale articolelor. Recunoaște preferința clientului pentru aceste proprietăți ale produsului. Apoi se calculează la ce reducere de preț consumatorul alege produsul cu care probabilitate.
Tehnologia SO1 este testată și de reducătorii Netto, Globus, Budnikowsky și Penny, printre altele. Filiala Rewe oferă clienților săi oferte speciale personalizate în câteva zeci de sucursale cu ajutorul așa-numitului „Penny Savings Card”. Clienții pot imprima cupoanele la un terminal din zona de intrare a Penny Market. Un început și una dintre mai multe căi posibile pentru recompense speciale. De asemenea, Penny promite reduceri exclusive utilizatorilor aplicației sale, de exemplu. Obiectivul este clar: „Lucrăm pentru a putea oferi clienților noștri oferte mai individualizate în viitor”, spune Stefan Magel, Penny Director General Vânzări și Marketing.
Cât de inteligentă este de fapt tehnologia este o altă întrebare. Blogul supermarketului s-a plâns încă de la început că, de exemplu, ofertele individuale de la Kaisers tindeau să reflecte dorințele produselor de marcă: „În orice caz,„ ofertele mele personale ”arată întotdeauna ca și cum inteligența artificială nu ar fi avut chef să calculeze și, în schimb, le-ar fi aruncat. "
Am păcălit clienții online
Chiar și un studiu elaborat realizat de Universitatea de Științe Aplicate Niederrhein pe tema „Diferențierea personalizată a prețurilor în comerțul cu amănuntul online” (pdf) nu a putut identifica niciun caz de fapt verificabil pentru prețuri individuale în urmă cu puțin peste un an. Excepție: câteva călătorii la prețuri ridicate în segmentul de lux. Cu toate acestea, rezultatul nu a putut fi reprodus ulterior.
Motivul este simplu: tehnologia de personalizare este complexă și costisitoare. Așa cum este cazul re-țintirii, care, în ciuda posibilităților sofisticate din punct de vedere tehnic, iese încă din pușcă. Este încă mai ieftin și mai eficient decât folia semnată personal. Personalizarea prețurilor este, de asemenea, riscantă. Dacă consumatorii se simt înșelați pentru că vecinii lor au cumpărat bananele sau televizorul mai ieftin, există riscul deteriorării imaginii lor. Macar. Asociațiile consumatorilor discută deja soluții de transparență care sunt destinate obligării magazinelor web, în special, să explice clienților prețurile individuale într-un mod inteligibil.
Deci, rămâne în acest moment în principal cu prețul dinamic și aceasta este, de asemenea, în primul rând o problemă pentru jucătorii mari. Barometrul de reevaluare Metoda, care monitorizează creșterea prețurilor comercianților cu amănuntul, conduce în mod regulat Amazon. În august, de exemplu, s-au înregistrat aproape 3,6 milioane de pași de preț acolo. Baza sondajului sunt ofertele plasate pe motoarele de căutare a prețurilor.
Opțiunile nu sunt încă epuizate
Comerțul cu produse alimentare este tricotat manual
Cu toate acestea, peste jumătate (60%) dintre cei responsabili au declarat că au investit în optimizarea prețurilor în ultimii doi ani. Alte 25% planifică astfel de investiții în următorii doi ani. Dar doar 41% folosesc și factori externi în stabilirea prețurilor, cum ar fi prețurile concurenței. 59% nu folosesc aplicații predictive pentru stabilirea de prețuri automate. Și: Mai mult de o treime dintre cei chestionați (34%) chiar stabilesc prețurile manual.
Etichetele de preț electronice, mijlocul de alegere pentru transferul prețurilor dinamice din lumea digitală în lumea staționară, sunt încă la început.
Trebuie să cunoașteți aceste fapte și cifre despre prețurile dinamice
Prețuri dinamice, prețuri dinamice, trucuri de preț sau pur și simplu gestionarea prețurilor în funcție de situația pieței - calcularea prețului corect este un univers plin de cifre. Am reunit cele mai informative fapte și cifre despre subiectul tendințelor. Citeste mai mult
Ce ne învață Uber despre prețurile dinamice
Dacă ai nevoie de un taxi de Revelion la Paris, ești gata să plătești aproape orice preț. Dacă căutați urgent un lift și bateria smartphone-ului dvs. se descarcă, este similară. Serviciul de taxi Uber știe și acest lucru și redefineste treptat regulile de stabilire a prețurilor dinamice. Citeste mai mult
Prețuri dinamice - Acesta este modul în care stăpâniți glonțul de argint fără riscuri
Unul dintre cele mai importante instrumente ale retailerului pentru optimizarea vânzărilor este prețul. Prețul dinamic este cuvântul magic. Dar presupusa armă miraculoasă poate, de asemenea, să se dea înapoi. Citeste mai mult