Sfat practic managementul țintei # 7 Lucrați la indicatorii principali
Să lucrăm la lucrurile corecte?
În perioada în care am fost manager de vânzări, eu și echipa mea de vânzări mi-am stabilit un obiectiv ambițios de vânzări cu conturi cheie și, într-un atelier, am dezvoltat un plan detaliat de activități pentru a asigura implementarea. Activitățile au arătat cine trebuie să facă ce și când pentru a putea atinge obiectivul. Capacitățile de marketing, resursele de vânzare și bugetul au fost orientate către obiectiv și am mers la implementare - cu sentimentul unei pregătiri perfecte. După primul trimestru, am finalizat activitățile programate până atunci, dar am rămas puțin în spatele obiectivului nostru de vânzări. Am fost convinși: „Se va transforma în al doilea trimestru - suntem bine pregătiți.” Dar decalajul dintre gradul de implementare a activităților planificate (95%) și realizarea țintă a vânzărilor (70%) a continuat să se extindă. Implementarea necorespunzătoare nu a fost problema, mai degrabă măsurile nu au avut același efect asupra dezvoltării vânzărilor pe care ar fi fost necesar.
Interacțiunea dintre indicatorii principali și cifrele cheie ale veniturilor
Cifrele cheie tipice, cum ar fi vânzările, câștigurile, profitabilitatea etc. utilizate în scopuri în organizații sunt cifre clasice ale câștigurilor. Acestea permit o analiză a performanței obținute și măsoară realizarea țintei. Figurativ vorbind, acestea corespund vederii prin oglinda retrovizoare către organizație și piață.
Cu toate acestea, indicatorii de câștig sunt adecvați într-o măsură limitată numai pentru alinierea activităților și măsurilor. Indicatorii principali sunt de o utilizare mult mai mare aici. Indicatorii timpurii au un impact asupra performanței viitoare și permit astfel o previziune a realizării țintei. În mediul de marketing și vânzări, de ex. numărul de clienți potențiali generați sau rata de succes a ofertei etc. indicatori comuni timpurii pentru dezvoltarea vânzărilor.
Un exemplu simplu face diferența clară: Dacă intenționez să slăbesc, atunci îmi setez valoarea țintă cu o cifră cheie de rezultat „greutatea țintă = 80 kg”. Doi indicatori principali au un impact major asupra acestui indicator cheie de performanță - cantitatea de calorii consumate și consumul de calorii. Pierd în greutate atunci când consum mai multe calorii pe măsură ce consum. Cunoscând ceea ce îmi permite comportamentul meu să influențeze metrica rezultatului, pot determina activități eficiente. Deci pot de ex. decide să mă țin de planul meu nutrițional cu o limită superioară a aportului de calorii în fiecare zi și să măresc consumul de calorii prin 4 unități de antrenament de 60 de minute pe săptămână.
Indicatorul nostru principal pentru dezvoltarea contului cheie: măsuri de marketing proprii
În dezvoltarea activităților pentru dezvoltarea contului cheie, ne-am stabilit o serie întreagă de sarcini (de ex., Desfășurarea de ședințe anuale, verificări trimestriale ...) care s-au concentrat puternic pe menținerea relațiilor cu partenerii noștri. În analiza rezultatelor de la jumătatea anului, am stabilit rapid că cei mai buni performanți dintre conturile cheie au efectuat măsuri de marketing de succes cu produsele noastre - nu am abordat în mod clar acest factor de succes efectiv pentru dezvoltarea pozitivă a vânzărilor.
Așadar, pentru a doua jumătate a anului ne-am schimbat focalizarea de activitate și am decis să implementăm cel puțin două măsuri de marketing (online sau offline) pentru produsele noastre prin fiecare cont cheie. Acest lucru a dus la o creștere semnificativă a percepției produselor noastre pe piață și: cu fiecare măsură, vânzările au crescut ...
Sfat practic: lucrați la indicatorii principali
Echipele de succes și angajații investesc o mare parte din eforturile lor în puținele activități care au cel mai mare efect asupra obiectivului. Implementarea obiectivelor nu se referă la procesarea pură a listelor de sarcini sau a unui plan de proiect, ci la claritatea cu privire la cei mai importanți și cei mai eficienți factori de succes pentru a se apropia de obiectiv. Activitățile bune acționează ca niște pârghii asupra cifrei cheie a rezultatului definită în obiectiv.
Identificarea factorilor de succes (indicatori principali) ai afacerii dvs. nu este un exercițiu ușor, dar este posibil. Pentru mine, doi pași care se bazează unul pe altul s-au dovedit a fi de succes:
1. Ateliere de experți: în cadrul atelierelor de lucru cu echipe interne de experți (de exemplu, angajați cu experiență), se pot obține informații importante și se pot face ipoteze/ipoteze corespunzătoare despre relațiile din propria companie. Întrebări precum „Ce fac diferit echipele/angajații noștri de succes?”, „Ce puncte forte putem folosi ca pârghii pentru atingerea obiectivelor?”.
2. Analiza datelor: Relațiile de cauzalitate elaborate în atelierele de experți pot fi în mod ideal susținute sau infirmate cu date. Cerințele de bază pentru aceasta sunt, pe de o parte, datele disponibile corespunzător; pe de altă parte, competențele pentru modelele de date ar trebui să fie disponibile sau consultate.
Din experiența mea, acest efort merită: implementarea cu succes devine mai ușor de planificat, angajații și echipele pot, de asemenea, să câștige impuls și să facă pași importanți către realizarea obiectivelor generale de îndată ce lucrările la indicatorii principali indică primele succese în atingerea țintei (figura cheie a rezultatului).
Sfaturi de strategie gratuite
Abonați-vă la newsletter-ul nostru și primiți în mod regulat sfaturi și știri valoroase cu privire la implementarea strategiilor direct în căsuța de e-mail.