Statele Unite, Rusia, China
Statele Unite, China, Rusia sau Regatul Unit, veți putea descifra comportamentul interlocutorilor dvs. în caz de criză ?
Un cuvânt strâmb, comportament inadecvat, o propoziție neînțeleasă: există multe motive care pot deraia relația cu partenerii străini. Și modul de exprimare a unui punct de divergență variază de la țară la țară. Rușilor le place să renunțe, olandezii sunt foarte numerosi în remarcile lor, în timp ce chinezii vor face totul pentru a evita un conflict, inacceptabil pentru ei. Revizuirea detaliată a echilibrului puterii și a manifestărilor dezacordului.
În SUA, intrăm în conflict rece
Michel, francez, manager de zonă pentru America de Nord, îl primește pe Bill, șeful filialei americane, pentru interviul său anual. Acesta din urmă este criticat pentru rezultate slabe. El îi cere șefului său să clarifice ce vrea să spună prin asta: Michel se mulțumește să-i spună că vânzările nu au atins nivelul așteptat. Pentru Bill, aceste critici sunt nejustificate, deoarece niciun indicator de performanță nu a făcut posibilă măsurarea rezultatelor. Situația este tensionantă. Americanul decide să demisioneze: nu se simte capabil să mențină o colaborare într-un mediu în care regulile nu sunt clare. Nicio afectivitate nu este implicată în decizia sa. El nu îl ține împotriva lui Michel și nu face din asta o chestiune personală: relația lor este pur tranzacțională. Francezul, pe de altă parte, simte această resemnare ca un afront.
Decriptare: lAmericanii văd conflictul ca pe o sursă de oportunități. În caz de dezacord, nu mândria sau emoționalul îi ghidează, ci un pragmatism de a ieși din ea în cel mai bun mod. Chiar dacă înseamnă a intra în vigoare și a opta pentru o soluție radicală. Conflictul nu îi sperie. Cu toate acestea, ei sunt incomod cu izbucnirile și izbucnirile care deseori punctează discuțiile noastre din Franța.
În Brazilia, dramatizăm excesiv
Paul a decis să retragă de la Pedro distribuția produselor sale pentru statul Minas Gerais. Reacția distribuitorului brazilian este puternică: „Cum poți să mă tratezi așa când ne cunoaștem de atâta timp?”, „Nu mă voi recupera niciodată dintr-un astfel de afront ...” Pedro este rănit în stima de sine. Nu atât pierderea unui teritoriu îi provoacă reacția, ci ce va gândi anturajul său despre asta. El joacă clar registrul emoțional și încearcă să-l facă pe Paul să se simtă vinovat.
Decriptare: Brazilienii urăsc argumentele violente, dar, în caz de dezacord, nu ezită să-și exprime emoțiile, cum ar fi furia sau indignarea. Ei comunică apoi printr-un registru foarte personal, aprind și oarecum suprapun situația. Cel mai bine să nu intri în jocul lor și să rămâi cât mai concret posibil.
În Suedia, facem rezistență pasivă
Schimbare de curs pentru compania suedeză Johansson: francezii care tocmai au cumpărat-o cer transformări operaționale rapide. Se organizează o întâlnire. Fără nicio agresivitate, fără a arăta nicio emoție, suedezii pun întrebări specifice despre noua organizație. Înțeleg repede că puterea le este luată și că multe decizii vor fi luate acum de Franța. Discuțiile rămân calme: în ochii francezilor, suedezii par să vrea să coopereze, totul merge perfect. Trec câteva luni până când echipa de auditori interni trimisă de Franța descoperă că au avut loc puține schimbări în organizație, contrar dorințelor exprimate.
Decriptare: în Suedia, ne oprim emoțiile și evităm confruntarea directă. Francezii au fost astfel păcăliți de lipsa de reacție din partea suedezilor, pe care au luat-o din greșeală pentru acordare. Ceea ce a fost departe de caz: șocați de directive care merg împotriva funcționării consensuale a societății lor, au optat pentru rezistență pasivă.
În Canada, căutăm un compromis rezonabil
Delegația franceză, în deplină forță, a făcut călătoria la Richmond, Columbia Britanică, pentru a prezenta primele elemente ale unui răspuns la o cerere de ofertă publică organizată de provincia canadiană. Primul pas a mers bine, sesiunea de întrebări și răspunsuri se dovedește mai dificilă. Unul dintre francezi și-a exprimat vehement rezervele cu privire la fezabilitatea anumitor aspecte ale specificațiilor. La câteva zile după apărare, un e-mail anunța că canadienii nu au ales compania franceză. Enervarea unuia dintre colaboratori a adus echipa în dispreț.
Decriptare: Canadienilor nu le plac temperamentele de sânge, care încep chiar de pe liliac și își arată dinții la prima eroare. Ei nu cred că această trăsătură de caracter este de bun augur pentru o legătură pașnică. Pentru ei, relația umană se bazează pe dorința de a ajunge la un acord rezonabil pe cale amiabilă.
În Rusia, mergem la ciocniri fără teamă
Alianța dintre două companii de cosmetice din Franța și Rusia funcționează destul de bine. Singura problemă: fiecare întâlnire între programatorii celor două companii îi face pe francezi destul de incomod. Discuțiile sunt pline de viață, într-un stil foarte teatral din partea rusă. Ne întoarcem punctul de vedere lovindu-ne cu pumnii pe masă, respingem brusc anumite argumente. Comunicarea are o latură dură, manifestările de furie sunt numeroase și furia pare să indice ori de câte ori sfârșitul parteneriatului este aproape. Ce nu se întâmplă încă.